Problèmes de présentation - Le piège de la démo

Vos clients demandent une démo parce qu'ils pensent que le fait de voir le produit les aidera à prendre une décision plus rapidement qu'en parlant à un vendeur.

Nous, les vendeurs, aimons faire des démonstrations parce qu'il est évident que notre solution est géniale et que le client la trouvera irrésistible dès que nous lui montrerons les bonnes choses.

Mais voici le piège : si je montre une démo générique, ils risquent de se désintéresser. Mais si je commence par poser des questions pour savoir ce qui est pertinent, ils peuvent avoir l'impression que je leur cache quelque chose de précieux.

Catch 22.

 

La meilleure technique de vente SaaS - Diagnostiquer avant de prescrire

Nous voulons tous obtenir un oui ou un non aussi rapidement que possible, mais l'approche du client et celle de la vente semblent être diamétralement opposées.

Lorsque vous vendez des solutions SaaS B2B en utilisant une méthodologie de vente de type solution, consultatif, stratégique ou SaaS, vous devez aligner votre solution sur le résultat commercial souhaité par votre client.

Si vous ne le faites pas, les clients se désabonneront, et cela coûte cher.

phase de découverte

Il s'agit d'un problème hérité du passé, causé par la mauvaise utilisation des dossiers de vente, indépendamment de ce qu'ils ont découvert lors de l'appel de découverte parfait.

Les démonstrations doivent être plus qu'un discours bien chorégraphié. La Tesla d'Elon et l'iPhone de Steve peuvent s'en tirer parce qu'ils vendent directement au consommateur par le biais d'un processus de vente transactionnel.

La plupart des démonstrations de vente sont nulles car elles sont traitées comme un monologue - et c'est la même chose pour chaque client potentiel. Les meilleurs vendeurs utilisent une démo pour continuer à diagnostiquer à travers la phase de découverte.

 

Le problème : Le fossé de l'engagement

Nous aimons parler de nous-mêmes - et comme l'a décrit Dale Carnegie en 1936, le meilleur moyen d'amener quelqu'un à vous apprécier est de l'interroger sur lui-même, de l'écouter et d'être réceptif à ce qu'il dit.

Aussi contre-intuitif que cela puisse paraître, arrêtez de parler autant de vous pendant une démo. Au lieu de cela, décrivez votre solution dans le contexte de votre client en vous basant sur ce qu'il essaie de résoudre.

Lorsqu'il s'agit de la démo, les vendeurs ont tendance à se mettre en pilote automatique. Nous devenons enthousiastes et avons tendance à parler plus vite parce que nous avons fait cette partie de l'appel des milliers de fois. C'est l'heure du spectacle !

Vos clients s'intéressent à vous dès que vous affichez un écran ou que vous commencez à montrer quelque chose. Ils se penchent, ils écoutent et leur curiosité est piquée.

Puis quelque chose se passe. Peut-être que vous avez dit quelque chose qui n'a pas trouvé d'écho, peut-être qu'un texte/email/slack est apparu sur leur téléphone. Leur attention se relâche. C'est naturel.

Mais parcourir votre démo en montrant page après page n'est pas la solution.

 

 

La démo est maintenant adaptée aux trois principaux points de douleur du client.

Les distractions sont normales dans un lieu de travail axé sur la technologie. L'une des raisons pour lesquelles nous sommes enclins à consulter nos e-mails pendant un monologue est que le locuteur moyen communique 110 à 150 mots par minute, mais que nous pouvons lire 200 à 300 mots par minute. Cela signifie que nous comprenons presque deux fois plus vite, et que nous nous ennuyons. Malheureusement, la solution ne consiste pas à parler plus vite.

La meilleure façon d'accroître l'engagement d'une personne est de lui poser une question ouverte. Lorsque votre client répond à une question, il doit consacrer 100 % de son énergie cérébrale - ou il aura l'air distrait.

  • Astuce : utilisez la vidéo. Nous sommes des êtres visuels, et il est beaucoup plus facile de ne pas se laisser distraire si nous avons quelqu'un à regarder !

La solution : Nous détestons qu'on nous vende quelque chose, mais nous aimons acheter.

Commencez par résumer votre diagnostic de votre client. Aidez-le à classer par ordre de priorité les problèmes qu'il essaie de résoudre. Ensuite, montrez-lui seulement comment vous pouvez l'aider à résoudre ses principales priorités.

Votre démo ne doit pas ressembler à un discours générique. Racontez l'histoire de quelqu'un comme eux au lieu de leur dire que vous pouvez résoudre leurs problèmes.

Pour influencer quelqu'un, ne lui dites pas ce qu'il doit faire. Racontez comment une personne comme elle a rencontré le même problème et comment elle l'a résolu. 

Voici un cadre simple pour donner une présentation de vente que vos clients vont adorer.

un cadre sur la façon de faire une présentation de vente que vos clients vont adorer

Voici comment structurer une démo mémorable pour rendre l'affaire urgente.

Étape 1 : résumer votre diagnostic et classer leur douleur par ordre de priorité

La plupart des tactiques de vente de la vieille école commençaient par une présentation de notre entreprise. Mais les clients ne se soucient plus de cela - l'internet est riche d'assez d'informations pour qu'ils puissent se renseigner sur vous. 

Ils s'intéressent à la façon dont vous pouvez les aider à résoudre leurs problèmes.

Au lieu de montrer les 50 diapositives de votre argumentaire de vente en commençant par l'histoire de votre entreprise et la liste des logos de tous vos meilleurs clients, concentrez-vous uniquement sur les 3 parties les plus pertinentes de votre solution qui contribueront à créer le plus grand impact. les plus pertinents de votre solution qui vous permettront d'avoir le plus grand impact.

Étape 2 : Préparer le terrain

Affichez votre écran. Assurez-vous qu'il est propre - pas d'onglets/notifications aléatoires ou de choses qui pourraient distraire votre client. Orientez-le vers ce qu'il voit - donnez-lui un aperçu rapide de la situation. Si vous ne le faites pas, il essaiera de tout absorber et sera distrait.

Concentrez-vous sur la partie clé de l'écran que vous voulez qu'ils regardent.

  • Ne déplacez pas le curseur dans tous les sens - vous leur donnerez l'impression d'être un chat qui regarde un laser rouge.

Étape 3 : Présentez votre solution dans le contexte de votre client

Lorsque vous faites la démonstration d'une fonctionnalité, parlez lentement et essayez d'utiliser leur langage.

Avant de changer l'écran, posez une question

  • Demandez-leur s'il y a quelque chose qu'ils voient sur l'écran et sur lequel ils veulent cliquer.

Les démonstrations sont idéales pour approfondir le sujet - nous essayons toujours de comprendre l'impact.

  • Tu vois comment ce que je t'ai montré résout la douleur
  • Quel impact cela aurait-il sur votre entreprise
  • Pouvez-vous vous voir (ou votre équipe) en train de l'utiliser ?
    • Agents immobiliers - rentrez chez vous, sentez l'odeur des biscuits et buvez un verre de vin au coucher du soleil.

Conclusion

Les clients ne se souviendront pas de toutes les spécificités de votre solution, mais ils se souviendront de la façon dont vous leur avez donné l'impression d'avoir résolu leur problème, et dont vous leur avez montré comment.

Aidez-les à faire le lien avec le fait que vous comprenez leur douleur et le résultat souhaité. Votre démo est un outil pour faire progresser la conversation et approfondir votre diagnostic. Après tout, le résultat d'une démo, lorsqu'elle est bien exécutée, devrait amener le client à vouloir recevoir une proposition.

Vous avez aidé d'autres clients comme eux à résoudre exactement le même problème. Vous êtes un expert.