"Construire une excellente équipe de vente" n'est pas aussi simple que de mettre un groupe de joueurs de niveau A ensemble dans une pièce et espérer que vous commencerez à gagner de nouvelles affaires et à aider vos clients à réussir. Cela réussit rarement dans l'environnement actuel.

Qu'est-ce qui a changé dans la mise en place d'une organisation commerciale ?

Au cours des dernières décennies, les vendeurs B2B étaient considérés comme des contributeurs individuels. Ils étaient embauchés, formés et rémunérés pour travailler individuellement et atteindre un quota. Cela vient d'une époque où les commerciaux d'entreprise quittaient le bureau le lundi pour revenir à la base le vendredi avec des bons de commande signés, soumettaient les dépenses, mettaient à jour l'entonnoir, etc. Ils concluaient de grosses affaires à un faible volume.

Ces contributeurs individuels se voyaient attribuer un quota, par exemple 2 millions de dollars, un territoire ou une région, généralement basé sur les codes postaux, qui était réparti entre les représentants afin qu'ils aient tous les mêmes chances d'atteindre leurs quotas. Ces affaires devaient être cultivées et entretenues et étaient traditionnellement conclues en 12 à 24 mois.

Si un chef des ventes avait besoin d'augmenter le quota atteint, il augmentait le nombre de contributeurs individuels, comme indiqué ci-dessous ;

Cette vision simpliste a fonctionné pendant longtemps et de nombreux responsables des ventes ont l'habitude de planifier leurs réalisations en fonction du nombre d'employés nécessaires pour atteindre les quotas. Mais l'environnement de vente à grande vitesse d'aujourd'hui exige une nouvelle approche.

Une nouvelle façon de constituer une équipe de vente.

Tout comme lorsque les stratégies changent au football, vous devez changer la façon dont vous sélectionnez l'équipe et alignez vos ressources pour atteindre le résultat souhaité. C'est un vieil adage qui dit que tout va bien.

Dans l'environnement moderne de vente à grande vitesse, avec une VCA (valeur contractuelle moyenne) plus faible, nous devons gagner un plus grand volume d'affaires pour faire notre chiffre. D'autant plus que nos clients sont prêts et capables de prendre une décision d'achat dans un délai plus court : des affaires qui prendraient 12 à 24 mois sont conclues en 60 à 90 jours. Cela signifie que nous devons adopter une nouvelle approche.

En s'inspirant de la méthode de fabrication agile kaizen, rendue célèbre par Toyota dans les années 60, vous devez créer des rôles spécialisés et les intégrer dans le processus de constitution d'une équipe de vente.

Tout comme dans votre équipe de football, vous devez aligner les compétences aux bons postes qui permettront d'obtenir le résultat final. Dans l'économie de l'abonnement d'aujourd'hui, cela signifie que nous devons penser au-delà du traditionnel "closing" et réfléchir à la façon dont nous pouvons permettre à notre équipe de vente tout au long du cycle de vente et créer des revenus récurrents.

Pour ce faire, nous devons spécialiser ces personnes afin qu'elles puissent maîtriser leur contribution à la machine de vente à grande vitesse.

Créer des rôles spécialisés pour développer votre équipe de vente

Dans une entreprise SaaS, vous devez isoler les différents domaines de l'entreprise et aligner votre équipe et ses compétences pour qu'elle se concentre sur cet élément du processus.

MDR: Responsable du développement du marché - Suivi des prospects entrants, organisation d'une réunion avec l'AE.

SDR: Sales Development Rep - Entame une conversation avec un client par le biais d'actions sortantes telles que des e-mails/appels.

AE: Account Executive - Développe les SQL à travers une série de réunions.

ONB: Onboarder - Embarquement/Intégration d'un client et réalisation de la première utilisation.

CSM: Customer Success Manager - Permet d'obtenir une utilisation récurrente du service.

AM: Account Manager - Créer un profit accru en développant des opportunités d'upsell.ADR: Account Development Rep - Identifie les opportunités au sein des comptes existants.

Ces rôles augmentent la rapidité du processus d'achat des clients en ayant les compétences spécialisées pour soutenir le client à un moment donné, sans être distrait par la tentative de maîtriser tous les autres éléments du processus de vente.

Vous vous dites peut-être que cela ressemble à un tas d'autres contributeurs individuels. Comment les réunir pour constituer une équipe de vente et comment faire évoluer ce modèle ?

Créer un POD de vente

Dans le modèle traditionnel du contributeur individuel, faire évoluer votre équipe pour atteindre votre quota croissant était simple : il suffisait d'ajouter des effectifs porteurs de quotas.

Imaginez que vous êtes l'entraîneur de votre équipe de football préférée et que vous planifiez une victoire en championnat. Vous avez besoin de plus de gagnants de match, vous avez besoin de plus de contributeurs individuels. Alors, allez-vous chercher plus d'attaquants ou de quarts-arrière qui vont gagner le match ? Qui va leur passer le ballon ou protéger les buts ? Qui va protéger leur passe ou attraper le ballon ? Construire de grandes équipes signifie plus que construire une équipe de champions, vous devez construire une équipe de champions avec les compétences spécialisées pour atteindre l'objectif final.

Dans un environnement SaaS à haute vitesse, avec un volume accru et des cycles de vente plus courts, il y a une pression accrue pour fournir aux représentants suffisamment de pistes pour qu'ils puissent conclure, mais aussi suffisamment de ressources pour embarquer et permettre au client de réussir une fois l'affaire gagnée. Pour ce faire, vous devez créer un POD de vente.


En regroupant les membres d'une équipe spécialisée, on crée une unité autonome, également connue sous le nom de POD. L'unité autonome peut opérer dans un domaine spécialisé, tel qu'un marché, une région ou un segment. Elle peut le faire pendant toute la durée de l'opération, ou passer par une série de segments (que nous appelons des sprints), ou encore s'occuper d'un événement spécifique tel qu'un salon professionnel.

Comment fonctionne un POD À gauche, on peut voir un POD 2×2 dans lequel un MDR/SDR est associé à deux AE. Le binôme MDR/SDR organise 40 à 60 réunions pour les AE chaque mois. A partir de ces réunions, les AE concluent 6 à 8 affaires par mois avec une valeur ajoutée de 18 000 $.

Le POD est une unité de croissance évolutive qui soutient votre croissance, tout en garantissant que vous ne rompez pas l'approche de fabrication kaizen pour aider votre client tout au long de son cycle d'achat.

Quel type de POD convient à mon équipe ?

Lorsque vous sélectionnez votre équipe de football, vous allez chercher à choisir les bonnes personnes et les bons jeux qui vous donneront les meilleures chances de réussite le jour J. Vous allez tenir compte de l'adversaire, de la météo, de vos forces et de vos faiblesses. Vous allez prendre en compte l'adversaire, la météo, vos forces et vos faiblesses. C'est exactement ce que vous devez faire lorsque vous identifiez votre structure POD.

Voici quatre exemples différents de la façon dont vous pouvez structurer votre POD pendant que vous constituez votre équipe de vente ;

STANDARD

Utilisé pour une approche régionale, ou un grand marché vertical. Cela peut se faire par l'intermédiaire d'un POD pour la côte ouest et d'un autre pour l'est, ou potentiellement lors de l'entrée dans une nouvelle géographie. Ils sont souvent soutenus par un support marketing dédié

INBOUND

Comme son nom l'indique, cette formation POD est déployée lorsque de nombreuses pistes entrantes sont générées, souvent avec une faible VCA.

OUTBOUND

Cette approche de type POD a été rendue célèbre par le livre d'Aaron Ross, Predictable Revenue, elle implique une approche sortante des comptes ayant une VCA potentielle élevée. Une VCA supérieure à 15 000 $ est généralement nécessaire pour atteindre un coût raisonnable d'acquisition de clients.

CIBLE

Il s'agissait de s'attaquer à quelques grands comptes triés sur le volet, avec un DRS dédié qui identifiait les personnes dans un compte ciblé. Cette méthode est souvent déployée dans le cadre d'un modèle de prospection/marketing basé sur les comptes, accompagné d'un soutien marketing étroit.

Comment puis-je savoir si mon POD fonctionne efficacement ?

Dans les années passées, les équipes de vente SaaS étaient capables de survivre uniquement grâce à l'obtention de nouveaux logos. Dans l'environnement changeant d'aujourd'hui, où les acheteurs s'informent désormais sur les solutions à leurs problèmes et se méfient des tactiques de vente établies, il est moins facile d'y parvenir.

Si l'on ajoute à cela l'évolution du marché du capital-risque, qui se concentre désormais sur l'économie des unités, il est nécessaire de créer des unités de croissance évolutives. Qu'est-ce qui rend un POD efficace ?

Chaque entreprise étant unique, avec ses propres clients et sa propre VCA, elle devra créer sa propre structure POD et l'économie unitaire s'en trouvera modifiée. En appliquant ce modèle à d'autres entreprises, la clé est de maintenir le ratio d'efficacité des ventes à moins de 40%.

Pour découvrir le ratio d'efficacité des ventes, vous devrez diviser le revenu annuel cible du POD par le revenu que le POD créera dans l'année. Voici un exemple basé sur un POD standard.

Augmenter la croissance de vos revenus grâce aux POD

La mise à l'échelle des revenus ne se limite plus au contributeur individuel, mais se fait par la mise à l'échelle des PODs.

Dans l'exemple ci-dessous, vous remarquerez qu'au début, nos équipes fonctionnent de manière non structurée. Un groupe de DTS crée des SQL et ceux-ci sont affectés de manière aléatoire à un groupe d'AE. Pour se développer, l'entreprise doit structurer ses ressources en deux initiatives : PME et MidMarket, chacune nécessitant une approche différente. Au fur et à mesure que l'entreprise se développe, de nouveaux marchés sont découverts, et de nouveaux POD sont lancés pour faire appel à ces marchés.

Si vous cherchez à augmenter vos revenus en ajoutant des AE supplémentaires à votre POD, cela créera un déséquilibre qui réduira l'efficacité et l'efficience de l'équipe de vente. La mise en œuvre de cette approche améliore la prévisibilité de votre croissance et vous aide à doter les équipes de ressources correctes, ce qui est essentiel pour constituer une équipe de vente.

Une approche agile

Identifier où vous devez concentrer vos efforts de vente a traditionnellement été une décision importante qui nécessite un investissement considérable et prend beaucoup de temps pour valider si elle a été un succès ou non.

La création d'une équipe de vente basée sur une structure POD vous offre une approche agile pour mener une activité marketing ciblée, lancer un nouveau produit, pénétrer un nouveau marché ou un sous-segment d'un nouveau marché.

Une fois que vous avez compris l'économie unitaire du POD, vous pouvez orienter son attention vers ces domaines d'intérêt et mesurer son efficacité par de courts sprints. Pour une entreprise en phase de démarrage ou une entreprise plus établie qui prend une nouvelle direction, cette approche offre un meilleur contrôle et une plus grande visibilité tout en poursuivant votre orientation stratégique.

Comme le montre l'image ci-dessus, vous pouvez orienter le POD vers un nouveau secteur vertical ou une nouvelle activité de marketing, par exemple les événements, grâce à un sprint agile de type Angry Birds, " ready fire aim ", qui vous permet de valider votre stratégie dans le cadre des paramètres existants du POD.

Des modèles commerciaux différents, des POD différents

Vous pouvez appliquer les POD à différents modèles commerciaux. L'application la plus courante concerne les ventes de plates-formes, dans lesquelles l'équipe conclut une affaire pour un système CRM/ERP ou une autre grande plate-forme. Lorsque l'affaire est conclue, il n'y a pas beaucoup de vente incitative. Pensez à une plate-forme de flux de travail ; lors de la vente initiale, elle peut être vendue pour huit utilisateurs dans l'unité commerciale X. Un an plus tard, il y a 10 utilisateurs dans l'unité commerciale X et peut-être deux autres sièges dans une nouvelle unité commerciale.

Cependant, dans les ventes à la consommation, le POD peut être déployé après la clôture. La figure de droite illustre l'utilisation d'un POD dans un modèle d'inscription gratuite. Dans ce modèle, les CSM identifient ceux qui ont un fort potentiel de consommation, l'ADR développe les pistes et l'AM fait de la vente incitative. Dans ce modèle, vous pouvez voir une croissance de 2000% dans un compte.

Constituez votre équipe de vente avec le recrutement POD

L'application d'une structure POD présente de nombreux avantages, notamment une structure de gestion plus plate, une réduction des coûts de gestion des ventes et de nouvelles possibilités de développement professionnel.

Par exemple, un nouveau POD peut être lancé en promouvant le plus performant d'un POD existant (AE du POD 1) pour devenir le nouveau chef du POD 2. Le chef d'équipe du POD 1 peut combler le poste au sein du POD et embaucher un nouveau MDR.

Cette approche réduit le coût de la gestion des ventes, les leaders du POD assumant la position de leader et la responsabilité des performances du groupe. Cela signifie que les managers traditionnels, libérés de la gestion quotidienne des prévisions, de l'examen des affaires et de la gestion du pipeline, peuvent désormais se concentrer sur la maîtrise des compétences fonctionnelles au sein d'équipes plus importantes.

L'adoption des POD n'est pas sans difficultés. Vous devez vous assurer que vous avez formé vos équipes en leur donnant les compétences spécialisées nécessaires à l'exercice de leurs fonctions et que vous avez également formé les responsables du POD pour qu'ils dirigent les équipes et se concentrent sur les mesures clés qui assureront le succès du POD.

La sélection des membres de l'équipe doit être un processus bien structuré, tenant compte des forces et des faiblesses de chaque individu et donnant à chacun la meilleure chance de réussir dans le nouvel environnement.

Constituer votre équipe de vente avec une structure POD n'est pas sans difficultés et vous ne pouvez pas vous attendre à ce que les résultats changent comme par magie du jour au lendemain. Vous devez fournir le soutien et la formation nécessaires pour que votre équipe devienne l'unité autogérée que vous cherchez à créer, mais les avantages valent l'investissement.

Rien de ce qui vaut la peine d'être créé n'est jamais facile, et si vous vous attaquez à la transition vers une structure POD, vous et votre organisation serez en mesure de récolter les avantages d'une organisation autogérée et autodidacte qui génère une croissance efficace des revenus.