Si votre équipe de vente parle encore de besoins et d'avantages, elle ne donne pas aux clients ce qu'ils veulent. Dans le monde d'aujourd'hui, l'accent devrait être mis sur l'impact.

Qu'entendons-nous exactement par "impact" ? Les êtres humains ressentent l'impact de deux manières : rationnelle et émotionnelle.

  • L'impact rationnel est mesurable à l'aide de faits et de chiffres. Permet-il de réduire les coûts ? Augmente-t-il les revenus ? Les impacts rationnels font généralement référence aux avantages ou aux impacts qui affectent l'entreprise dans son ensemble.
  • L'impact émotionnel est basé sur les sentiments et les expériences. Ce type d'impact se concentre sur des idées qui ne sont pas aussi facilement quantifiables, comme l'expérience utilisateur ou l'expérience employé. Les impacts émotionnels font généralement référence à des avantages ou à des impacts qui touchent l'employé individuel ; par exemple, votre prospect pourrait dire qu'il a besoin de votre plateforme pour "gagner quatre heures de temps de traitement par semaine" ou "me donner la tranquillité d'esprit que les données cruciales de mon département sont protégées".

Les recherches montrent que les gens ont tendance à prendre d'abord des décisions émotionnelles, puis à les valider ensuite par des faits et des chiffres. Ainsi, l'impact émotionnel l'emporte sur l'impact rationnel.

Figure 1. La différence entre besoin et impact

Dans les méthodologies de vente traditionnelles, les équipes de vente identifient les besoins d'un client et parlent des avantages de leur produit ou service par rapport à ceux de la concurrence. Cela peut être une erreur, car cela se concentre entièrement sur l'impact rationnel et ignore l'impact émotionnel que le prospect cherche à obtenir.

Les besoins de votre client ressemblent davantage à un oignon, avec des couches superposées qui peuvent être épluchées en posant les bonnes questions. En diagnostiquant les besoins d'un client, votre équipe de vente peut découvrir l'impact sous-jacent qu'il cherche à obtenir. Et l'impact est ce qui différencie les solutions agréables à utiliser des solutions indispensables.

Impact du début à la fin

La démonstration de l'impact rationnel et émotionnel n'est pas une proposition unique. Si vous utilisez l'entonnoir conventionnel de vente et de marketing, votre équipe doit penser à l'impact à chaque étape du processus de vente.

Mais pour les milliers d'entreprises à forte croissance qui utilisent un modèle commercial à revenus récurrents, l'entonnoir traditionnel ne s'applique plus. Ces entreprises utilisent plutôt le modèle Recurring Revenue Bowtie, qui reconnaît que 72 à 93 % de la valeur à vie d'un client se produit après la transaction initiale. La démonstration de l'impact est donc plus importante que jamais.

Figure 2. L'importance de l'impact, du début à la fin

Lorsque nous nous concentrons spécifiquement sur l'expansion des ventes, nous devons regarder en arrière. Quels étaient les points sensibles du client avant que vous ne commenciez à travailler ensemble ? Comment avez-vous pu les résoudre ensemble ? Ce client a-t-il réellement obtenu l'impact complet qu'il recherchait lorsqu'il s'est tourné vers votre solution ? Un piège commun aux entreprises est de se concentrer entièrement sur les données d'adoption et d'utilisation : celles-ci sont axées sur vos propres besoins plutôt que sur ceux du client, et elles ne concernent que l'impact rationnel. Pour exploiter l'impact émotionnel, mettez en avant les problèmes réels des clients que vous avez contribué à résoudre, et mesurez les résultats d'une manière à laquelle votre client peut s'identifier.

Une fois que vous avez accompli cela, vous pouvez commencer à envisager votre future relation avec le client. La démonstration de l'impact émotionnel est un moyen puissant de planter les graines de l'expansion.