Le démarchage téléphonique. Vente sociale. Si vous vous lassez du "débat" dans ce domaine, vous n'êtes pas seul.

La réalité : si vous voulez réussir, vous devez utiliser tous les outils à votre disposition. Les arguments pour ou contre telle ou telle technique sont un ramassis de conneries. Elles ont toutes leurs mérites. Elles ont toutes une valeur. Téléphone, social, email, chat. Vous ne pouvez pas en choisir un seul. C'est tout ou rien.

Mais avant de plonger dans le grand bain et de nager parmi les requins de la messagerie, il faut dire quelque chose.

Vous ne pouvez pas vendre par e-mail.

Vous vous demandez peut-être maintenant quel est l'intérêt de cet article si vous ne pouvez pas les utiliser pour vendre. Aujourd'hui encore, l'e-mail est un outil puissant, mais il est préférable de l'utiliser pour engager vos clients, surtout lorsque vous essayez de décrocher le premier rendez-vous. Ne comptez pas sur une séquence d'e-mails en or pour conclure des opportunités de grande valeur uniquement par le biais des e-mails.

Votre défi

C'est un monde bruyant. Vous devez faire bonne impression pour que les clients aient envie de vous parler. C'est l'objet de cet article. Au fil des pages, vous découvrirez les outils, les meilleures pratiques, les pièges à éviter et les tactiques qui vous aideront à développer vos e-mails de vente.

Si vous vous demandez encore pourquoi l'email de vente est si important, considérez ceci : il y a plus de 4 milliards d'utilisateurs d'emails dans le monde aujourd'hui. En 2019, une moyenne de 293 milliards d'emails ont été envoyés chaque jour.

Bhttps://supplygem.com/email-marketing-statistics/ut avant de nous plonger plus profondément dans la stratégie du courrier électronique sortant, mettons quelques éléments sur la table.

La technologie et l'attrait des outils d'aujourd'hui

Ces dernières années, nous disposons d'outils plus avancés qui nous aident à adapter le courrier électronique et à évaluer l'efficacité de nos efforts.

Tout d'abord, il existe une technologie qui vous donne accès à l'intelligence des données. Parmi ces outils, citons ContactOut, Clearbit et DiscoverOrg. De bonnes choses

Nous disposons également de l'automatisation des ventes qui contribue aux efforts de prospection. Outreach, Yesware, ZenProspect et SalesLoft sont les principaux acteurs dans ce domaine.

Combinés, ces outils nous ont tous aidés à devenir plus efficaces et généralement plus intelligents dans nos efforts de prospection. Mais il y a toujours un inconvénient. Aussi puissants qu'ils soient, nombre de ces outils sont utilisés pour envoyer des courriels de faible qualité à des personnes qui ne sont pas intéressées par votre message.

De nombreux vendeurs involontaires envoient des courriels mal rédigés, ce qui a pour effet ultime de brûler ce qui pourrait être des pistes de qualité.

Ils contribuent à l'apathie de leurs clients et les encouragent effectivement à vous ignorer.

Malgré tout, il y a un côté positif. La quantité de mauvais courriels signifie que les très bons courriels sont encore plus remarquables.

Qu'est-ce qui fait un bon courriel ?

Pour rédiger un courriel de vente efficace, la pertinence doit primer.

La pertinence est bien plus importante que la personnalisation.

Si vous regardez la définition du terme "pertinent", elle utilise quelques mots clés que nous devons toujours garder à l'esprit lorsque nous essayons d'être pertinents : "étroitement lié". Elle dit aussi "approprié".

Que doivent contenir vos courriels de vente sortants ?

Pour rédiger un courriel de vente efficace, il existe un format de base que vous devez respecter. L'utilisation de ce paradigme vous aidera à tirer le meilleur parti d'une opportunité.

Il y a quelque chose que tous les bons récits partagent. Qu'il s'agisse d'un film, d'une série télévisée, d'un livre ou d'un article d'actualité, ils ont tous un point commun.

Ils racontent une histoire dans un cadre éprouvé.

Votre courriel de vente, rédigé de manière efficace, doit raconter une histoire.

Chaque message électronique sortant doit contenir les "RRR" :

  1. Pertinence: Qui doit consister en une recherche ou faire référence à un client similaire. Votre phrase d'introduction doit montrer que vous vous intéressez vraiment à votre client. Un moyen facile d'y parvenir est de mettre en avant un autre client qui a connu les mêmes points douloureux ; cela leur montre qu'ils ne sont pas les seuls à ressentir cette douleur, que d'autres ont partagé les mêmes sentiments et les mêmes frustrations, et qu'il existe peut-être une solution qui a fonctionné pour d'autres.
  2. Récompense: Donnez avant de demander quelque chose en retour. C'est aussi vrai pour les e-mails de vente que pour n'importe quoi d'autre dans la vie. Donnez-leur quelque chose de précieux. Il peut s'agir d'un article de blog qui fournit des informations utiles et exploitables, d'une fiche de conseils, d'un livre blanc, d'un webinaire ou d'une vidéo. Quelque chose de pertinent par rapport à leur situation. En conséquence, ils pourraient vous considérer comme faisant partie de la solution. Vous avez fait un pas de plus vers cette rencontre.
  3. Demande: Trop souvent, les courriels de vente n'obtiennent pas de résultats parce qu'il n'y a pas d'appel à l'action clair pour que le lecteur agisse. Pourquoi faire tous ces efforts si vous n'obtenez rien en retour ? Ce n'est pas le moment de donner le coup de grâce, mais c'est l'occasion pour vous d'offrir quelques informations supplémentaires. Demandez-lui son avis sur ce que vous avez déjà envoyé. Ouvrez la porte à une discussion. Pour l'amour de tout ce qui existe dans ce monde, ne demandez pas TOUJOURS une réunion... cela devient vite lassant.

Meilleures pratiques en matière d'e-mails de vente sortants

Faites ces choses :

  • Faites-le court et gentil. Coupez, coupez, coupez à l'essentiel. Deux fois moins long = deux fois plus d'impact.
  • Optimisez vos courriels de vente pour les appareils mobiles.
  • Faites attention à votre ligne d'objet. Rendez-le accrocheur.
  • Faites attention à la façon dont vous lancez votre histoire. Commencez par raconter "comment ces clients ont obtenu ces grands avantages", plutôt que "avec notre service, vous pouvez vous attendre à...".
  • Incluez des liens vers des documents pertinents, si possible, ainsi que des informations sur le secteur.
  • Utilisez le nom du destinataire pour attirer l'attention sur les points clés.
  • Terminez par quelque chose de léger et de social qui a un rapport avec le sujet.

Ne faites pas ces choses :

  • Ne commencez pas par des présentations "Bonjour, je m'appelle Jill d'Acme...". Allez droit au but ! Si vous ne les connaissez pas encore, n'essayez pas de passer pour un professionnel amical en disant "J'espère que vous allez bien" ou "J'espère que vous avez passé un bon week-end..." - ce sont des mots gaspillés car vous n'espéreriez jamais le contraire.....
  • Ne commencez jamais votre message par "je". N'oubliez pas qu'il s'agit d'eux, pas de vous.
  • N'incluez pas de pièces jointes. La meilleure pratique consiste à établir un lien vers le contenu. Les pièces jointes sont généralement bloquées par les filtres de courrier électronique.
  • Ne concluez pas toujours votre message par une demande de rencontre. Il s'agit de piquer leur intérêt et d'entamer une conversation.

Trois méthodes infaillibles pour mettre à l'échelle un courriel de vente sortant

En fait, dans le monde numérique bruyant d'aujourd'hui, il est fort probable que vos premier, deuxième, troisième, quatrième et autres courriels languissent, non lus, dans la boîte de réception de votre destinataire.

Des études montrent qu'un tiers de toutes les réponses aux courriels de vente proviennent des courriels cinq à sept. Cela signifie que si vous abandonnez après votre premier message, vous allez manquer presque toutes les opportunités potentielles.

Ce que vous devez faire, c'est élaborer des campagnes comportant au moins six e-mails par série. Mais huit à dix sont préférables.

Pourquoi ? Ne vais-je pas être une nuisance si je leur envoie autant d'e-mails ?

Oui, en effet. Si vos courriels sont de mauvaise qualité à juste titre, alors vous êtes absolument une nuisance.

Cependant, si ce que vous diffusez est quelque chose que les gens aiment vraiment, si vous offrez une proposition de valeur solide, il est tout à fait possible que vous puissiez décrocher un face-à-face dans les deux premiers. Et les personnes qui ne veulent pas de vos e-mails ? Ils se désabonneront à ce moment-là, vous n'avez donc pas grand-chose à perdre.

Voici un autre conseil pratique à ajouter à votre liste : assurez-vous que vos messages ne sont pas tous identiques. Surtout, ils ne doivent pas demander s'ils ont reçu votre dernier e-blast.

Au lieu de cela, utilisez chaque e-mail pour aborder différents éléments de valeur. Voyez ce qui plaît à vos prospects. Cela vous aidera par la suite.

 

Voici quelques mesures simples et réalisables que vous pouvez prendre pour commencer

1. Connaître son client

L'établissement d'un profil du client idéal est une première étape essentielle pour pouvoir établir un lien avec lui de manière significative.

Si vous n'en avez pas encore conçu une, il s'agit de se mettre dans la tête du client. Il s'agit de poser des questions sur qui ils sont, comment ils pensent et quelles sont les tendances qu'ils suivent. S'il n'est pas possible de parler directement à l'un de vos meilleurs clients, consultez sa page LinkedIn. Regardez ce qu'ils recommandent, qui ils recommandent, quelles personnes ils suivent, quelles entreprises ils recommandent. Cela vous aidera à mieux comprendre ce qu'ils apprécient. Cela vous aidera à mieux comprendre comment entrer en contact avec eux par le biais d'un e-mail en élaborant un message qui leur est destiné. Il s'agit de ce qu'ils partagent, des choses qui les intéressent, des défis qu'ils doivent relever. Il est essentiel d'établir une connexion émotionnelle, car ce n'est qu'à ce moment-là qu'ils iront consulter les données.

 

2. Construire une matrice d'impact

Une matrice d'impact consiste à prendre les idées que vous avez générées avec votre persona client et à les approfondir pour voir comment votre solution peut résoudre leurs problèmes. Les gens s'intéressent aux moyens de résoudre leurs problèmes commerciaux. C'est l'opportunité. Cependant, vous ne pouvez pas vous contenter de vous concentrer sur les aspects négatifs. C'est pourquoi une série d'e-mails s'impose ici, et non un seul. Tout le monde ne se sent pas concerné par la douleur. Certains préfèrent se concentrer sur le gain, vous devez donc en être conscient et voir d'où viennent vos meilleures réponses. Mélangez-les.

Créez une feuille de calcul pour la prospection :

Sur la ligne supérieure, mettez les caractéristiques qui apporteront le plus de valeur. Il s'agit simplement d'identifier les segments où vous pouvez avoir l'influence la plus positive sur leur activité.

Deuxièmement, identifiez les points douloureux que vous cherchez à atténuer. Vous savez déjà quels sont ces points, car vous avez fait vos recherches.

Troisièmement, faites référence à un autre client qui était dans une situation comparable. Placez cela sous la rubrique récompenses dans votre feuille de calcul.

Pour chaque e-mail de vente que vous envoyez, la référence, ainsi que la récompense, doivent changer. Il en va de même pour l'aspect douleur/gain.

En fin de compte, votre travail consiste à éliminer complètement leur douleur. Si vous parvenez à les convaincre dans le cadre de vos e-mails ou si vous parvenez à obtenir un rendez-vous, vous saurez que vous avez réussi. Félicitations.

 

3. Rédiger vos courriels

Fixez un calendrier. En planifiant à l'avance, vous pourrez répartir efficacement vos messages pour un impact maximal.

Résistez à l'envie de tout donner dans le premier courriel. Vous n'aurez plus grand-chose à dire par la suite et tous vos efforts n'auront servi à rien. Gardez à l'esprit que vous êtes là pour le long terme et gardez le cap.

Comme toute relation, il s'agit de créer la confiance.

Pour en revenir aux "RRR", parlons du numéro trois : La demande.

Lorsque vous commencez votre prospection, vous devez ouvrir la conversation. De nombreuses personnes demandent un peu de votre temps - 15 minutes semblent être la norme. Cependant, la plupart d'entre eux savent que ce qui suit est une sorte de discours. Pourquoi ne pas renverser cette impression en leur donnant quelque chose à la place ?

Affinez constamment votre message pour vous assurer qu'il atteint sa cible. C'est là que les technologies de suivi vous seront utiles. Elles vous aideront à voir comment vos e-mails se comportent au fil du temps. Continuez à les vérifier, car c'est le processus dans le temps qui compte, pas seulement les chiffres finaux.

Et à quoi ressemble le succès ? Lorsque vous obtenez une réponse, votre courriel a permis d'entamer une conversation. Allez toujours de l'avant en gardant cet objectif en tête - ou, à l'inverse, en obtenant un engagement pour l'information que vous avez envoyée.

 

En conclusion

Même avec le volume d'e-mails que les dirigeants reçoivent chaque jour, il s'agit toujours d'un outil très puissant lorsqu'il est utilisé correctement. Suivez les meilleures pratiques et vous préparerez le terrain pour votre succès futur.

Intégrez votre stratégie de courrier électronique sortant à d'autres méthodes pour améliorer vos chances. Tout est question de connexion et d'engagement. Plus vous avez d'outils à votre disposition, plus vous avez de chances de réussir.

Dans la deuxième partie de cette série, notre expert interne en matière d'e-mails, Dan Smith, se penchera sur des e-mails spécifiques et sur la manière de les améliorer.