Décider du nombre de contacts à cibler a un impact sur votre modèle de capacité de compte.
Décider du nombre de contacts à cibler a un impact sur votre modèle de capacité de compte,

N'utilisez pas les moyennes du secteur pour déterminer le nombre de comptes que chaque représentant doit cibler dans le cadre d'une approche de prospection basée sur les comptes.

Examinez plutôt les particularités de votre entreprise et calculez le chiffre qui vous convient. Effectuez deux calculs :

  1. Modèle de vente: De combien de comptes avez-vous besoin pour atteindre votre objectif ?
  2. Modèle de capacité: Combien de comptes un représentant peut-il gérer ?

Pour chacun de ces calculs, il y a des compromis à prendre en compte. Par exemple, la largeur ou la profondeur de la prospection d'un compte. Une fois que vous aurez compris les formules (simples), vous pourrez faire les bons compromis pour votre entreprise. Calculer le nombre de comptes à cibler en fonction de vos objectifs de vente (de haut en bas)

Calculer le nombre de comptes à cibler en fonction de vos objectifs de vente (top-down)

modèle pour calculer le nombre de comptes à prospecter
Modèle simple pour calculer le nombre de comptes que vous devez prospecter

Supposons qu'un représentant individuel doive conclure 10 affaires par an. Si la conversion moyenne (du secteur) des prospects qualifiés pour la vente en contrats est de 33 % (mais entrez ici votre taux de conversion réel), ce représentant devra travailler sur 30 SQL pendant l'année pour atteindre son objectif. D'après notre expérience, si vous travaillez assidûment sur une liste froide de comptes, la conversion des comptes en SQL est d'environ 2,5 %. Si vos prospects sont plus chauds et ont déjà été engagés par le marketing, ce pourcentage peut atteindre 10 %.

Si nous nous en tenons au chiffre de 2,5 %, un représentant doit commencer avec une liste froide de 1 212 comptes par an (ou 101 par mois) pour créer ces 30 SQL. Vous pouvez probablement atteindre le même taux de conversion en touchant 606 comptes deux fois par an qu'en touchant 1 212 comptes une fois tous les 12 mois, ce qui peut être utile, notamment si votre marché cible (initial) est (trop) petit pour supporter tous vos représentants.

Si vous êtes précoce et que vous avez un marché suffisamment grand, avec plus de comptes que vos représentants ne peuvent en gérer, il est probablement judicieux d'opter pour une approche large (c'est-à-dire de toucher chaque compte avec une seule cadence complète chaque année). Le simple fait d'aller à la rencontre des gens créera une prise de conscience du marché. Si vous êtes à un stade plus avancé, que vos territoires deviennent plus petits, ou que votre marché est tout simplement trop petit pour alimenter tous les représentants, alors concevez un processus autour de l'exécution de deux à quatre cadences complètes pour chaque compte au cours de l'année. Entre-temps, les comptes peuvent être entretenus par le marketing.

Vous trouverez ci-dessous quelques exemples de DTS qui ont réalisé deux cadences complètes sur une liste de comptes cibles au cours de l'année, avec un peu de maturation entre les deux par le marketing, soit par e-mail (si les prospects se sont inscrits), soit par le biais de Facebook Custom Audiences (s'ils ne se sont pas inscrits). Nous reviendrons sur cette stratégie dans un prochain blog. Les cadences de la DTS sont représentées par les boîtes noires. 11×21 signifie 11 contacts sur 21 jours. Les cases bleues sont des étapes de maturation dont le marketing est responsable.

Exemples de comptes de prospection avec deux cadences complètes de DTS chaque année
Exemples de comptes de prospection avec deux cadences complètes de DTS chaque année

Calculer le nombre de comptes à cibler en fonction de la capacité de vente (SDR) dont vous disposez (bottoms up)

Voyons maintenant combien de comptes un seul représentant peut effectivement prospecter. Cela dépend d'un certain nombre de facteurs, notamment :

  • Le nombre de contacts que vous ciblez dans chaque compte (la profondeur de la prospection).
  • Combien de touchers vos représentants peuvent-ils faire en une seule journée ?

Je travaillais avec une société de sécurité, qui ciblait les entreprises du Global 2000. La SDR travaillant sur American Express avait diligemment ajouté tous les contacts qu'elle avait trouvés dans Salesforce dans une cadence ciblant American Express. Le problème ? Il y avait 77 contacts pour American Express. Supposons que votre cadence implique 8 contacts sur une période d'un mois. Cela signifie qu'il lui faudrait 616 contacts pour atteindre American Express. Si elle effectue environ 60 contacts (combinaison d'e-mails et d'appels téléphoniques) par jour, cela signifie qu'elle pourrait travailler à l'obtention d'un rendez-vous avec American Express pendant plus de dix jours. Si American Express représente un marché de dix millions de dollars pour vous, cette stratégie peut très bien être la bonne. Dans de nombreux cas cependant, il est probablement préférable de trouver un équilibre entre la prospection large (beaucoup de comptes - peu de contacts par compte) et la prospection profonde (beaucoup de contacts par compte).

Une approche plus large peut signifier ne contacter qu'un seul contact par compte. Nous appelons cette approche "outbound" typiquement basée sur le contenu, plutôt que la prospection basée sur les comptes. Si vous consacrez 100 % de votre temps à la prospection sortante/à la prospection basée sur les comptes, que vous ne contactez qu'un seul contact par compte, que vous effectuez 60 contacts par jour et que vous ne touchez chaque compte qu'une fois par an, vous pouvez prospecter des cohortes de 200 nouveaux comptes chaque mois ou de 2 400 comptes chaque année. Si vous décidez de contacter chaque compte de votre base de données deux fois par an (tous les six mois), ce que nous vous recommandons, alors vous ne pourrez traiter que 1 200 comptes par représentant.

Exemple d'une stratégie de prospection large basée sur les contacts sortants/comptes (1 contact/compte)
Exemple d'une stratégie de prospection large basée sur les contacts sortants/comptes (1 contact/compte)

Pour la plupart des prospections basées sur les comptes, vous voulez cibler plusieurs personnes dans le compte. Trois (3) à cinq (5) contacts par compte est un objectif moyen assez bon. Vous pouvez rechercher 1 à 2 décideurs (qui pourraient être ciblés par votre AE) et 1 à 3 initiateurs (champions) (qui pourraient être ciblés par votre SDR). Dans l'exemple de l'entreprise de sécurité, on a essayé de chercher le chef de la sécurité mondiale ou le chef de la sécurité et le directeur des opérations de sécurité ou du renseignement sur les menaces. De l'extérieur (sources comme LinkedIn), il n'était pas toujours évident de savoir qui occupait ces deux rôles dans l'entreprise, de sorte qu'ils se sont retrouvés avec environ cinq (5) contacts par entreprise.

Alors que la cadence réelle utilisée par cette entreprise était de 8 contacts, nous avons supposé, pour le modèle, 6 contacts, car un certain sous-ensemble de contacts sera atteint avant la fin de la cadence. Par conséquent, nous avons supposé qu'un représentant devait effectuer en moyenne 6 contacts par contact ciblé. En résumé, si vous allez plus loin - avec cinq contacts par compte - le représentant ne peut plus traiter que 40 comptes par mois et 480 comptes par an.

Exemple d'une stratégie de prospection équilibrée basée sur des comptes larges et profonds (5 contacts par compte).
Exemple d'une stratégie de prospection équilibrée basée sur des comptes larges et profonds (5 contacts par compte).

Vous pouvez jouer avec les compromis jusqu'à ce que le modèle vous convienne : si vous devez couvrir plus de terrain (comptes), vous pouvez le faire :

  • Diminuez le nombre de contacts (appels et courriels dans votre cadence).
  • Automatiser certaines des étapes de votre cadence (personnaliser moins)
  • Réduire le nombre de contacts par compte
  • Augmenter le nombre de contacts par jour

Prospecter des comptes cibles dans des cohortes chaque mois

Voyez ci-dessous comment tous ces calculs s'articulent pour une entreprise en particulier. Près de 30 000 comptes répondaient aux critères initiaux du marché cible, mais parmi eux, un sous-ensemble d'environ 4 000 comptes était plus susceptible d'acheter. Cette entreprise a démarré avec un seul DDS qui ne consacrait que la moitié de son temps à l'effort de prospection. Cela signifie qu'elle ne pouvait traiter que 100 comptes par mois. Le modèle de capacité a montré qu'avec un seul DTS, l'entreprise risquait de ne pas atteindre ses objectifs, et elle a donc décidé d'investir dans un deuxième DTS.

Nombre de comptes ciblés par une entreprise en phase de démarrage
Nombre de comptes ciblés par une entreprise en phase de démarrage.

Quoi que vous fassiez, ne vous contentez pas de regarder ce que les autres font en matière de prospection basée sur les comptes.

S'il n'y a qu'une seule chose à retenir de ce blog, c'est que vous ne devez pas suivre aveuglément les "moyennes du secteur" lorsqu'il s'agit de votre stratégie de prospection basée sur les comptes. Le nombre de comptes à cibler par représentant dépend de décisions stratégiques qui sont spécifiques à votre marché, votre produit et votre situation. J'aimerais que vous me disiez quels sont les compromis que vous avez faits ? Je suis toujours ouvert à une discussion sur ce sujet, dans les commentaires, par téléphone ou en personne.