• WbD a lancé le nouveau modèle opérationnel pour la réussite des clients, open source et mis à la disposition de toute équipe CS d'une organisation à revenus récurrents / SaaS.
  • La WbD Revenue Academy a réorganisé et lancé plusieurs cours afin de répondre aux besoins modernes du marché.
  • Ces nouveaux cours couvrent tous les rôles au sein des équipes de revenus, tels que les SDR, les AE et les managers, et permettent aux équipes de développer leurs compétences et d'améliorer les indicateurs clés tels que la valeur à vie des employés et la productivité par représentant.

 

MOUNTAIN VIEW, Californie - 4 octobre 2022 - Winning by Design (WbD), le leader de l'accélération et de l'optimisation des revenus récurrents pour les organisations B2B, lance un nouveau modèle opérationnel de réussite client (CS) et a mis à jour plusieurs cours de sa Revenue Academy mondiale, notamment Skills Coaching, Selling into Enterprise Accounts, Account Management for Growth et Prospecting for Impact ; tous ces cours sont directement liés à son modèle Bow Tie.

"Le nouveau cursus amélioré propose des stratégies efficaces pour s'assurer que les équipes GTM fonctionnent avec les dernières méthodologies et cadres de travail afin de générer un impact récurrent pour les clients et, en fin de compte, des revenus récurrents", a déclaré Dominique Levin, PDG de Winning by Design. "Les manuels de vente existants et les représentations populaires de l'entonnoir de vente ou d'autres processus de vente ignorent 90 % du parcours du client. Au lieu de cela, le modèle du nœud papillon et le modèle d'exploitation des revenus récurrents associé fournissent des plans détaillés pour les équipes de vente et de réussite des clients dans les SaaS et autres organisations B2B à revenus récurrents."

Nouveau modèle opérationnel pour la réussite des clients

La plupart des équipes chargées des revenus des entreprises SaaS et autres entreprises B2B se concentrent de manière maniaque sur les nouveaux logos tout en ignorant les énormes profits inexploités de la base de clients existante. Et la plupart des équipes chargées de la réussite des clients ne reçoivent pas un budget suffisant et ne disposent pas d'un cadre standard pour s'aligner sur leurs homologues des ventes et du marketing. Avec un modèle opérationnel cohérent, les équipes CS peuvent enfin atteindre leur potentiel, générer une croissance durable et tirer profit de leur base de clients existants en utilisant un langage commun avec les ventes et le marketing.

L'ajout du modèle opérationnel CS répond à l'appel des organisations SaaS en fournissant aux équipes CS des cadres fiables et éprouvés dans un système complet pour aligner les équipes. Il comprend de nouveaux plans CS, des instructions détaillées pour les équipes CS et la manière de les appliquer à l'intégration, l'adoption et l'expansion. Le nouveau modèle opérationnel CS est conçu pour les chargés de clientèle et les vice-présidents de la réussite client qui ont besoin de générer une croissance supplémentaire des revenus.

"Dans ce climat économique, il est avantageux pour les entreprises de se concentrer sur l'expansion du chiffre d'affaires des clients existants, où elles constatent des taux de conversion plus élevés à moindre coût", ajoute Beth Yehaskel, CS Revenue Architect chez Winning by Design. "En se concentrant sur ces opportunités d'upsell et d'expansion, les entreprises peuvent augmenter de plus de 40 % leurs revenus provenant des comptes existants."

Le modèle opérationnel CS peut également être intégré directement dans le flux de travail d'un représentant, via des partenaires de lancement tels que Aircover, une plateforme de coaching en temps réel et en réunion pour les représentants commerciaux et les CSM.

" Aircover a virtualisé l'approche scientifique de pointe de WbD en matière de revenus récurrents en un livre de jeu en temps réel, en réunion. Nous sommes ravis de pouvoir diffuser cette méthodologie SPICED™ unifiée dans les domaines de la vente et de la réussite client directement via notre logiciel de coaching en réunion ", a déclaré Andrew Levy, cofondateur et PDG d'Aircover.

L'expansion et les mises à jour des cours reflètent les besoins des organisations SaaS

Les cours mis à jour de la WbD Revenue Academy offrent une approche moderne et unifiée, tous centrés sur le premier principe de croissance de WbD : Les revenus récurrents sont le résultat d'un impact récurrent. Ces mises à jour permettent aux équipes d'augmenter les revenus sans ajouter d'employés en améliorant la productivité par représentant et la valeur à vie de l'employé, ce qui entraîne une croissance plus durable et rentable. Les cours réorganisés comprennent :

  • Coaching de compétences: Le coaching de compétences garantit le meilleur retour sur investissement possible en matière de formation. Ces sessions de coaching continues peuvent être utilisées pour améliorer des compétences spécifiques et générer des revenus immédiats en aidant les représentants à pratiquer et à vraiment maîtriser de nouvelles compétences grâce à une utilisation pratique et un coaching actif sur des scénarios clients réels. Les mises à jour comprennent un coaching de compétences défini pour les contributeurs individuels et les managers, ainsi qu'un programme de coaching de compétences amélioré, adapté aux points sensibles de chaque équipe.
  • Vendre aux grands comptes: Ce cours aborde les compétences uniques dont ont besoin les leaders commerciaux seniors qui vendent à des comptes d'entreprise. Le programme couvre les compétences et les outils pour gérer des processus de vente complexes, des cycles de vente non linéaires et longs, et des cartes de parties prenantes complexes. Le cours modernisé fournit un processus de vente éprouvé et reproductible, et approfondit la vente provocante et la manière de l'appliquer. Ce cours a été créé pour les chargés de clientèle, les vice-présidents des ventes et les autres responsables des ventes axés sur l'entreprise.
  • Gestion des comptes pour la croissance: Ce cours simplifié a été conçu pour fournir aux Account Managers (AMs), Customer Success Managers (CSMs) et à toute autre personne responsable du renouvellement, de l'expansion et de la croissance des clients, un cadre de référence pour stimuler la croissance des comptes clients existants. Basé sur le nouveau modèle opérationnel CS, le cours présente les meilleures pratiques éprouvées pour la planification de la croissance, l'expansion des comptes et l'obtention de contrats. Il comprend également de nouvelles vidéos réalisées par des PME CS sur des sujets tels que l'élaboration de plans stratégiques de croissance, le développement des relations et l'obtention d'extensions, et l'obtention de nouveaux contrats auprès de clients existants.
  • La prospection pour l'impact: Beaucoup de choses ont changé dans le paysage de la prospection. C'est pourquoi ce cours a été modifié pour s'aligner sur les besoins du marché d'aujourd'hui, y compris les méthodes, outils et motions de prospection modernes. Ce cours enseigne les compétences fondamentales nécessaires pour une prospection ciblée réussie, y compris les techniques de communication centrées sur le client utilisant les piles d'outils les plus populaires, et les meilleures pratiques pour maximiser le temps de prospection. Le cours comprend de nouveaux modules, des vidéos et des plans, et convient aux SDR et BDR en contact avec la clientèle.

À propos de Winning by Design

Winning by Design (WbD) est une société internationale de conseil et de formation en matière de revenus B2B qui permet aux équipes chargées des revenus récurrents d'organiser une croissance durable. En s'appuyant sur son expérience auprès d'entreprises à forte croissance, WbD applique des cadres scientifiques et des modèles éprouvés pour aider les équipes de vente, de marketing et de réussite client de sociétés B2B et d'entreprises internationales à maximiser leur impact. WbD a réinventé l'entonnoir de vente traditionnel avec des cadres et des méthodologies disruptifs centrés sur le client, notamment le Bow Tie Data Model et la méthodologie SPICED, tous accessibles en open source. Fondée en 2012, WbD est une entreprise entièrement à distance, au service de plus de 600 organisations de premier plan dans le monde.