Situation
RingCentral, distributeur mondial de solutions de communication et de collaboration unifiées dans le nuage, offre à ses utilisateurs des services technologiques. Chris Waldo, vice-président de la division Field and Account Based Marketing, cherchait à augmenter le nombre de clients potentiels et de prospects hautement qualifiés.
Douleur
Un diagnostic a révélé quelques lacunes importantes : Les BDR ne recevaient aucune formation axée spécifiquement sur la prospection, ils n'avaient pas de processus clair à suivre, et ils se concentraient uniquement sur les mesures de volume, ce qui conduisait à des prospects de faible qualité qui étaient transmis aux AE et finalement rejetés par ces derniers.
Impact
Après avoir défini de nouveaux processus et comblé les lacunes en matière de compétences par la formation et l'accompagnement, Chris a pu constater une augmentation de 33 % du pipeline dans l'équipe de 50 BDR.
Les BDR ont été certifiés sur les compétences en matière de prospection entrante et sortante, et ils disposaient désormais d'un processus et de guides de jeu personnalisés à suivre avec des instructions détaillées. Tout cela a été intégré dans leurs plates-formes d'habilitation pour maximiser l'adoption et l'intégrer dans leur flux de travail quotidien.
