Situation
OwnBackup était en train de vivre une transformation extrême de son organisation. L'équipe commerciale s'est rapidement développée - passant de 125 à 200 personnes d'ici la fin de l'année - et un nouveau responsable de la clientèle. L'organisation était en train de passer d'un mouvement de vente centré sur un seul produit à une vente de plateforme plus stratégique. L'entreprise connaissait également une croissance rapide de son chiffre d'affaires, avec un fort vent arrière dû à la croissance de son écosystème Salesforce et à sa récente transition vers le cloud et le travail à distance.
Douleur
Bien que cette croissance soit positive, elle a également causé beaucoup de difficultés. L'entreprise s'est rendu compte que son infrastructure actuelle ne permettait pas à l'équipe d'atteindre ses objectifs de croissance agressive et de se développer. Du côté des ventes, ils convertissaient les opportunités à un rythme élevé, mais leur infrastructure n'était pas conçue pour soutenir ce rythme de croissance. Des processus adaptés à une plus petite entreprise, des données inadéquates pour aider les décisions et une complexité croissante les empêchaient d'évoluer correctement. En outre, un manque de bande passante pour la mise en œuvre les empêchait d'utiliser une méthodologie cohérente, de déployer une formation moderne ou de mettre en œuvre les flux de travail appropriés dans leur pile technologique dans toutes les équipes de revenus.
Impact
OwnBackup a dépassé son objectif de revenus pour 2021 en tant qu'entreprise en août 2021 et la majorité de ses représentants ont atteint leurs chiffres en juillet et août. OwnBackup a également levé 450 millions de dollars de fonds supplémentaires, a vu la durée moyenne de son cycle de vente diminuer, le revenu moyen par affaire augmenter et le taux de roulement global de l'entreprise diminuer.
Ils y sont parvenus en découvrant les problèmes via un diagnostic GTM réalisé par WbD. Peu de temps après, OwnBackup a commencé le processus de co-création de contenu pour son équipe avec WbD. Ils ont créé des playbooks SDR et CS, des messages prêts à la vente, et des personas pour permettre à l'ensemble de l'équipe des revenus de travailler. Ils ont également mis en œuvre le modèle opérationnel SPICED centré sur le client afin que leurs clients bénéficient d'une expérience cohérente tout au long de leur parcours client. Ce modèle opérationnel a unifié l'organisation grâce à un processus et un langage cohérents, et a équipé chacune des équipes d'outils pour aider les clients tout au long de leur parcours d'achat.
Les dirigeants d'OwnBackup ont ensuite renforcé leur investissement en donnant à leurs managers de première ligne les moyens d'apprendre à devenir des coachs pour leurs équipes, et en mettant en œuvre la méthodologie SPICED dans les systèmes centraux. Le cadre SPICED est devenu si populaire auprès de l'équipe qu'il est devenu un élément crucial de la culture d'OwnBackup.
