Situation
Mirion, fournisseur de systèmes de mesure et de détection nucléaires, a lancé sur le marché un nouveau produit appelé AccuRad. Ce produit est un détecteur personnel de radiations conçu pour protéger le public des dangers des radiations. En raison de l'évolution du marché, le marché total adressable (TAM) direct de Mirion s'est contracté et AccuRad a sous-performé.
Douleur
Dans le but d'augmenter le nombre de clients potentiels et de libérer le temps des conseillers en recrutement pour conclure des affaires, le vice-président du marketing, Matt Maddox, a mis en place une nouvelle fonction de ventes internes et de relations publiques. Cependant, il y avait peu de processus ou de messages en place pour cibler les comptes de manière programmatique. Matt a fait appel à Winning by Design pour identifier les possibilités d'atteindre et de dépasser les objectifs de revenus et définir un nouveau profil de client idéal (PCI).
Impact
Grâce au diagnostic GTM de Winning by Design, Matt et son équipe de direction ont découvert que le mouvement GTM traditionnel, partagé entre les ventes directes et la vente par l'intermédiaire de distributeurs, n'était plus efficace. Sur les indicateurs clés que sont l'ACV, la vélocité et le CAC, les ventes directes de Mirion étaient loin d'être aussi rentables que leur canal de ventes partenaires/distributeurs. Grâce à cette information, Matt et son équipe ont pu changer d'orientation et doubler leur action auprès des distributeurs pour augmenter les revenus du produit AccuRad.
Pour soutenir cet objectif, les représentants de Mirion ont utilisé les cartes de visite pour obtenir des conseils sur la manière d'organiser des appels de découverte encore plus productifs avec leurs distributeurs cibles. Matt et son équipe de direction ont collaboré avec WbD Revenue Architects pour créer un Sales Playbook qui a donné à l'équipe des instructions et des mesures communes à suivre, étape par étape. L'équipe a également créé une nouvelle stratégie basée sur les comptes pour identifier les acheteurs clés, un public cible actualisé et clarifier le véritable impact d'AccuRad.
Cet exercice a permis à l'équipe de réaliser qu'elle devait se concentrer sur le marché de l'enseignement supérieur pour améliorer les performances de vente. Après avoir mis en œuvre ce changement de stratégie, Matt a été promu CRO pour poursuivre l'expansion stratégique du produit et son succès.
