Situation
MURAL disposait d'une équipe de vente en pleine expansion, avec un client important du Fortune 500, et cherchait des moyens de se développer de manière prévisible vers de nouveaux comptes d'entreprise à partir d'une croissance historiquement axée sur les produits. C'est alors que le COVID a frappé ; avec un si grand nombre d'entreprises qui travaillent maintenant à distance, ils ne pouvaient soudainement plus remplir les commandes assez rapidement.
Douleur
L'équipe Revenue n'avait pas de processus de vente cohérent, avait du mal à faire adopter ses programmes par l'équipe de vente de l'entreprise et ne disposait pas d'un modèle opérationnel cohérent pour servir l'entreprise.
Impact
Après avoir mis en œuvre de nouveaux processus et de nouvelles formations, MURAL a pu raccourcir son cycle de vente, accroître la pénétration de son entreprise et augmenter ses taux de conclusion.
Le programme comprenait la définition et la mise en œuvre d'un processus de vente clair, l'habilitation pour accroître l'adoption, la formation aux compétences, les cue cards avec des messages forts pour chaque persona, et une mise en œuvre de Salesforce pour assurer l'adhésion cohérente au processus dans toutes les fonctions GTM.
