Situation
Cuebiq était en mode d'hypercroissance, avec de nombreuses opportunités devant elle. Elle était en train de passer d'un modèle SaaS à un modèle PaaS (platform-as-a-service) et savait qu'elle devait procéder à plusieurs changements importants pour réussir cette transition.
Douleur
Un diagnostic a révélé plusieurs aspects à prendre en compte pour réussir la transition vers un modèle PaaS : le modèle de tarification devait être ajusté pour s'aligner sur le nouveau niveau de valeur offert, l'équipe de vente devait être formée aux compétences de niveau entreprise et les efforts de marketing devaient être ajustés, car leur machine de marketing entrant ne permettrait pas de soutenir leurs futurs objectifs de croissance.
Impact
La première étape a consisté à déployer le cadre fondamental de SPICED dans toute l'équipe ; après l'avoir mis en œuvre directement dans leur instance Salesforce, ils ont pu s'assurer que toute l'équipe suivait le processus centré sur le client. Ensuite, l'équipe de vente de Cuebiq a été formée aux compétences de niveau entreprise, ce qui lui a permis de signer des contrats de niveau entreprise sur leur nouveau modèle de tarification. Elle a également été en mesure de passer avec succès d'un modèle de marketing entrant à des efforts de marketing entièrement axés sur le marketing ciblé basé sur les comptes. Tous ces efforts ont permis de passer avec succès à la vente de PaaS et de raccourcir le cycle de vente de plus de six mois à trois mois, tout en passant à une vente plus complexe.
