Situation
Beck Technology est une société de logiciels et de services pour les secteurs de l'architecture, de l'ingénierie et de la construction. Sa suite de logiciels simplifie et gère le processus d'estimation à chaque phase de la construction.
Douleur
L'objectif était de doubler le chiffre d'affaires de 6 millions de dollars d'une année sur l'autre, mais l'équipe de vente avait besoin de compétences plus sophistiquées pour conclure des contrats avec de grandes entreprises (250 000 dollars et plus). Leur taux de conclusion était de 8 %, les cycles de vente allaient de 4 à 231 jours et il y avait de grandes anomalies dans la tarification. La formation commerciale dispensée par d'autres fournisseurs n'avait donné aucun résultat.
Impact
Après avoir conçu un processus de vente moderne et appliqué un coaching à l'ensemble de l'équipe et de la direction afin d'instaurer une approche axée sur les données, le vice-président des ventes et son équipe ont pu conclure en un trimestre 1,8 million de dollars sur un objectif de 993 000 dollars (181 % de l'objectif), réaliser le plus gros trimestre de revenus de l'histoire de l'entreprise, réduire le cycle de vente de 231 à 171 jours et identifier le pipeline pour avoir une chance d'atteindre 300 % de leur objectif au cours des trimestres suivants.
