Situation
Myles, directeur général d'Adyen UK, a connu un succès considérable dans la mise à l'échelle du segment des entreprises, et il est maintenant chargé de mettre à l'échelle le segment des moyennes entreprises.
Douleur
Adyen avait une activité florissante dans le secteur des grandes entreprises, mais un faible volume d'appels entrants dans le segment des moyennes entreprises. En outre, elle venait d'embaucher une équipe de prospection et rencontrait des difficultés à faire évoluer cette équipe pour atteindre ses objectifs. Chaque équipe au sein du marketing, des ventes et du service commercial avait ses propres processus et méthodes de travail cloisonnés, et Myles savait qu'il fallait y remédier afin d'atteindre l'échelle souhaitée.
Impact
Après avoir subi un diagnostic GTM, Myles a pu identifier les lacunes des processus de marketing et de prospection existants. Des segments de marché plus efficaces ont été définis ; l'alignement sur les segments de marché principaux et les messages associés était la clé du succès futur. Avec la mise en place d'un nouveau modèle de données reliant les activités de marketing, de vente et de SC, l'équipe était mieux alignée pour alimenter une croissance de bout en bout et un pipeline prévisible - d'abord au Royaume-Uni, puis prête à répéter ce succès sur d'autres marchés clés.
