Accélérer la croissance grâce à une approche centrée sur le client

Situation

Addepar connaissait une trajectoire de croissance impressionnante de 30 à 40% d'une année sur l'autre ; la société a une forte adéquation produit-marché avec un taux de désabonnement quasi nul. David Obrand, le nouveau président d'Addepar, avait pour objectif d'unifier l'équipe GTM autour d'une mentalité centrée sur le client ; la définition d'un modèle unifié basé sur les comptes pour que toutes les équipes de revenus puissent approcher leurs clients dans le domaine de la gestion de patrimoine était la clé de cette vision.

Douleur

Après quelques tentatives de stratégie unifiée basée sur les comptes dans le passé, l'équipe avait encore des lacunes importantes pour passer véritablement à une stratégie unifiée basée sur les comptes cibles. L'équipe avait besoin d'un contenu riche et d'informations sur les comptes dans ses processus de marketing et de vente afin de respecter l'approche centrée sur le client et d'avoir des conversations plus efficaces avec ses comptes clés.

Bien qu'ils aient une forte notoriété, ils n'étaient toujours pas pris en compte par un grand nombre de leurs clients cibles dans le processus de sélection d'une plateforme de gestion de patrimoine.

Impact

Après avoir travaillé avec WbD pour développer une stratégie de segmentation des comptes, David a pu aider les équipes des ventes, du marketing et de la réussite des clients à se concentrer sur les comptes les mieux adaptés qui les aideraient à atteindre leurs objectifs de croissance.

Cette démarche a été complétée par la conception d'actions commerciales clés visant à engager les clients dans des conversations plus pertinentes, avec des points de contact efficaces et des messages actualisés centrés sur le client - ce qui a permis à l'équipe GTM d'attirer, d'engager et de convertir les principaux acheteurs potentiels dans leurs comptes cibles.