Formación de un equipo de ventas

La importancia de la formación en ventas en ventas B2B es fundamental para las empresas B2B. La competencia es feroz entre las empresas debido a la globalización del mundo empresarial. Todas las empresas necesitan suministros y servicios, y la demanda y las empresas B2B están asumiendo el reto de satisfacer esas necesidades. Los vendedores de mayor rendimiento son los que dedican tiempo a la formación. Además, las ventas efectivas formación puede ayudar a crear un entorno de trabajo positivo para su equipo de ventas. Las empresas pierden empleados si no les proporcionan una formación adecuada. La formación de un equipo de ventas no sólo puede producir resultados más significativos para su cuenta de resultados, sino que también puede ayudar a reducir las tasas de rotación de los empleados. Una menor rotación de empleados también ayuda a aumentar los beneficios. La formación de su equipo de ventas es algo que beneficia a todos los implicados.

Enseñar el conocimiento de la industria es un excelente punto de partida a la hora de desarrollar programas de formación en ventas. Su equipo de ventas debe convertirse en experto en todo lo que ocurre en su empresa y en su sector. La formación en el sector incluye el conocimiento de los productos, del mercado y de los clientes. La formación en el puesto de trabajo permite a su equipo de ventas trabajar con clientes reales mientras aprende de una persona más experimentada del equipo. La mejor práctica para la formación de ventas en el puesto de trabajo consiste en asignar un mentor de confianza a su aprendiz. Como empresa B2B centrada en el cliente, sus representantes de ventas experimentados sabrán que la satisfacción del cliente siempre tendrá prioridad sobre la formación; sin embargo, la observación de esta práctica es la formación.

La formación en ventas incluye hoy el aspecto añadido de la venta social. Hoy en día, los clientes de todos los mercados investigan sobre los productos y servicios antes de comprar o relacionarse con una empresa. Esto incluye a los clientes B2B. Una gran parte del recorrido de un cliente se completa antes de que se ponga en contacto con un representante de ventas. La venta social es una parte esencial de la formación en ventas B2B. Es crucial ejecutar y evaluar los programas de formación en ventas en un esfuerzo continuo por proporcionar una formación adecuada a su equipo de ventas.

Temas de formación para el equipo de ventas

Los vendedores se enfrentan hoy a compradores B2B bien informados y con grandes expectativas. Además, los equipos de ventas B2B se enfrentan a compradores que utilizan el método de decisión por comité para las compras. Se enfrentan a una tecnología disruptiva, a fusiones y adquisiciones, a continuas innovaciones de productos y a muchos otros factores que influyen en su capacidad de venta. Los equipos de ventas necesitan conocer una gran cantidad de información para dar lo mejor de sí frente a los compradores. Una formación eficaz en ventas B2B es crucial en el mercado actual.

La formación en ventas puede incluir varios temas, desde las habilidades de venta hasta el conocimiento del producto. Otro ejemplo de temas de formación en ventas B2B incluye las herramientas de capacitación en ventas. La formación en ventas es única para cada marca o negocio. Por lo tanto, es imperativo encontrar formas innovadoras de implementar una formación de ventas eficaz de una manera que pueda escalar con su empresa y adaptarse a un mercado en constante cambio.

Temas de formación en ventas 2022 serán diferentes a los de hace una década, y los temas de formación en ventas B2B pueden ser diferentes a los de hace un año. Los temas de formación para los directores de ventas son tan cruciales como los temas de formación para el equipo.

A modo de referencia, ofrecemos una lista de temas de formación en ventas B2B para el equipo de ventas:

• Comunicación eficaz
• Conocimiento del producto: ¿qué puede hacer su producto?
• Limitaciones del producto: lo que su producto no puede hacer
• Estrategias de venta
• Objeciones comunes de los compradores
• Persona compradora
• Calificación de líderes
• Venta social
• Aprovechar el equipo de marketing
• Mejores prácticas de gestión de las relaciones con los clientes

Los directores de ventas también necesitan una formación continua. Los temas de formación y los consejos para los directores de ventas incluyen:

• Más formación sobre el terreno
• Cómo incentivar a su equipo
• Gestión eficaz del tiempo
• Cómo aplicar la microformación diaria a su equipo
• Cómo motivar a su equipo

Una herramienta eficaz para formar a su equipo de ventas B2B es la formación de ventas en línea. Empresas como Winning By Design ofrecen formación en ventas diseñada específicamente para empresas B2B. La formación en línea con una empresa que entiende las ventas B2B ayudará a su equipo de ventas a aplicar un lenguaje común en todos sus equipos de ingresos, como ventas, marketing y servicio al cliente. Un lenguaje común combinado con una metodología universal proporciona una experiencia del cliente bien orquestada. El uso de un programa de formación en línea también le ayuda a desarrollar un enfoque basado en datos para la formación continua, ya que podrá analizar los procesos, los libros de jugadas y los sistemas.

Una combinación de formación activa, autoformación y formación en línea le dotará de todas las herramientas y conocimientos que necesita a la hora de competir por el negocio. Capacitar a su equipo de ventas con formación es una buena inversión. Una formación profesional bien organizada ayudará a sus equipos a sentirse seguros de lo que hacen. Implementar un programa de formación online innovador como Winning By Design le permite crear un esfuerzo de equipo cohesionado en toda la empresa. Hay muchos equipos de ingresos; el de ventas es sólo uno de ellos.

Las mejores estrategias para formar a los mejores empleados de ventas

Cómo enseñar habilidades de venta es una pregunta que más empresas deberían hacer a los expertos del sector. La buena noticia es que cada vez son más los ejecutivos que quieren invertir en formación en ventas B2B. Debido a la competencia cada vez más feroz en el mundo de los negocios B2B, sacar el máximo partido a su equipo de ventas es fundamental. Las mejores estrategias para formar a los mejores empleados de ventas incluyen varios factores:

• Adaptación de la formación a su sector
• Evaluar las necesidades de aprendizaje de su equipo antes de la formación
• Proporcionar las herramientas y ayudas de aprendizaje que su equipo necesita para trabajar con eficacia
• Reforzar la formación en las semanas y meses siguientes
• Coaching de vendedores

Los métodos de formación en ventas pueden variar desde la formación presencial en el aula hasta la formación en el puesto de trabajo y la formación en línea. Por lo tanto, es esencial diseñar un programa de formación en ventas que funcione para su empresa. Debe desarrollar cuidadosamente un programa de formación adaptado a las necesidades de su sector específico y de su empresa. Empezando por una guía de formación en ventas que defina su proceso de ventas, su sistema de gestión de las relaciones con los clientes y una explicación de la tienda de su empresa y cómo compartirla con sus clientes. 

La forma de enseñar habilidades de venta comienza con la evaluación de los puntos fuertes y débiles de su equipo de ventas. Después de conocer sus puntos débiles, puede rellenar las lagunas con la formación. La formación no es estática. Es fundamental dedicar tiempo a la formación continua. Las técnicas innovadoras de formación en ventas que ofrecen las mejores empresas de formación en ventas, como Winning by Design, ayudan a las empresas B2B a crear equipos cohesionados en toda la empresa que incluyen a todos los equipos de ingresos. Mientras que su equipo de ventas es responsable de calificar los clientes potenciales y cerrar las ventas, su equipo de marketing es responsable de aumentar la visibilidad, compartir la voz de su marca a través de múltiples canales y atraer a los clientes potenciales para que se califiquen. Éste es sólo un ejemplo de cómo la creación de un equipo cohesionado potenciará sus ventas en todos los ámbitos.

Formación para directores de ventas

Los directores de ventas son responsables de producir resultados, de realizar previsiones de ventas precisas, de contratar a las personas adecuadas, de formar al equipo de ventas, de entrenar a los miembros del equipo con bajo rendimiento y, en general, de gestionar todo el equipo de ventas. El director de ventas es vital para que la empresa pueda obtener beneficios mediante el aumento constante de los ingresos. A menudo, las habilidades de gestión de ventas se pasan por alto en un programa de formación de ventas. La formación de los gerentes de ventas suele incluir la asistencia a la formación con el equipo de ventas sin cursos de gestión estratégica de ventas. La dirección de ventas tiene liderazgo; sin embargo, la formación genérica en liderazgo no es suficiente para capacitar a sus directores de ventas para que actúen con eficacia.

La mejor formación para los directores de ventas incluye el coaching. Un coaching eficaz puede aumentar el rendimiento del equipo de ventas. Ayudar a los directivos a entender y dominar la diferencia entre gestión y coaching es imprescindible para su equipo. La gestión del rendimiento incluye los incentivos y la motivación fuera de los incentivos para su equipo. La formación de los gerentes de ventas debe incluir la forma de establecer las expectativas de rendimiento, comprender las diferencias de rendimiento y tomar medidas para ayudar a los representantes de ventas a mejorar cuando sea necesario.

La formación estratégica en gestión de ventas incluirá varios métodos, como la formación en línea para directores de ventas. Una de las ventajas de la formación en línea es que permite ahorrar tiempo. Los proveedores de formación online, como Winning by Design, trabajan a través de una empresa global de formación B2B que ayuda a las empresas a formar a los equipos de ingresos recurrentes creando un esfuerzo de cohesión en toda la empresa para aumentar los ingresos. Winning by Design ofrece una formación para directivos de primera línea denominada Frontline Management Playbook. La formación enseña a crear una cultura de coaching dentro de sus equipos, capacitando a los directores de ventas con estrategias para llevar a cabo reuniones 1:1 y de equipo. Otro aspecto innovador de la formación de directivos con WbD incluye las mejores prácticas para los juegos de rol y las revisiones de llamadas. El Frontline Management Playbook se basa en datos sobre los procedimientos existentes. La formación está diseñada en torno a los puntos débiles, los retos y la dinámica del equipo de ventas. Una formación eficaz de los gestores de ventas mejora la capacidad de un equipo para influir en la experiencia de los clientes, lo que se traduce en ventas potenciales y referencias positivas.

Cómo formar a los nuevos representantes de ventas

La formación continua para los veteranos de la empresa es muy diferente a la formación de los nuevos representantes de ventas. La formación en ventas para principiantes incluye habilidades básicas como el aprendizaje del software de la empresa y el sistema que se utiliza para la gestión de las relaciones con los clientes. La venta B2B suele implicar precios más altos, ciclos de venta más largos y múltiples puntos de contacto a lo largo del recorrido del cliente. La formación de un nuevo representante de ventas B2B se adapta a su sector específico y a su empresa. El personal de ventas en un entorno B2B requiere herramientas y ayudas que deben utilizar a diario. A la hora de decidir cómo incorporar a un nuevo representante de ventas es crucial mantenerse organizado. Comparta el plan de incorporación del director de ventas con el equipo para que los representantes de ventas experimentados puedan ayudar a las nuevas contrataciones.

Un ejemplo de lista de control de incorporación de representantes de ventas para un onboarding El plan de 30-60-90 días incluye

Los primeros 30 días:

• Formación sobre productos y servicios
• Formación de mercado

Los primeros 60 días:

• Seguimiento del trabajo
• Prospección y presentaciones
• Revisión del rendimiento

Los primeros 90 días:

• Establecer un calendario agresivo, pero que funcione para ellos
• Reunirse con clientes potenciales y desarrollar relaciones
• Seguir navegando por el proceso de ventas y cumplir los objetivos

El proceso de incorporación es largo y complejo. Es una parte vital para crear un representante de ventas de éxito. Asignar un mentor a su equipo ayudará a los nuevos vendedores a ganar confianza. Los directores de ventas también deben participar estrechamente en el proceso para garantizar el éxito del nuevo representante de ventas y de todo el equipo.

Artículos relacionados

• Las mejores empresas de formación en ventas
• Estrategia de ventas B2B
• Formación en ventas B2B
• Formación en capacitación de ventas