Sobre el curso
Aprenda las habilidades necesarias para desenvolverse mejor en entornos de venta complejos, incluyendo cómo dirigir reuniones con las partes interesadas, gestionar oportunidades y elaborar declaraciones provocativas.
Lo mejor para:
- Ejecutivos de cuentas de empresa
- EAs que gestionan operaciones complejas
Formato del curso:
- 8 horas de instrucción en vivo; una sesión de 2 horas cada semana
- Impartido por videoconferencia Zoom
- Acceso exclusivo a planos, vídeos y ejercicios
- Certificación reconocida por el sector
- Número máximo de alumnos: 25
Precio
2.500 dólares por plaza
o póngase en contacto con nosotros para un curso privado para su equipo
Requisitos previos
Recomendado para representantes con más de 5 años de experiencia en la gestión de grandes cuentas complejas. Para obtener formación sobre los fundamentos de la venta, consulte el curso Selling for Impact.
Plan de estudios
Los alumnos participan con su formador certificado en un formato de aprendizaje experiencial, con 8 horas de instrucción en vivo que incluye juegos de rol, sesiones de trabajo y marcos de ingresos recurrentes aplicados a situaciones del mundo real. Cada alumno recibe acceso a nuestra plataforma de gestión del aprendizaje para reforzar los conceptos a través de vídeos y marcos.
Venta provocativa
Venta provocativa para la empresa
Objetivo de aprendizaje: Comprender los diferentes tipos de metodologías de venta y cómo y cuándo desplegar un enfoque de venta provocativo.
Conceptos fundamentales
Objetivo de aprendizaje: Apreciar el cambio en la dinámica de las ventas de SaaS frente a las ventas perpetuas, cómo los KPI de pajarita capturan el viaje del cliente moderno, y la ciencia del crecimiento de ARR causado por las mejoras incrementales.
Elaborar un punto de vista provocador
Objetivo de aprendizaje: Aprovechar un marco para desarrollar un punto de vista único y provocativo para alinear su solución con cada nivel de la jerarquía de su cliente.
Orquestación de la cuenta
Comprender los eventos críticos
Objetivo de aprendizaje: Establecer el "¿por qué ahora?" para su cliente comprobando el impulso y comprendiendo las prioridades relacionadas y en competencia.
Crear urgencia con un plan de impacto conjunto
Objetivo de aprendizaje: Anticipar los pasos requeridos en el proceso de evaluación y selección de su cliente y asignarlos a un evento crítico. Ejecutar un plan para identificar los roles del comprador y descubrir a su campeón de compras.
Navegar por el proceso de decisión
Objetivo de aprendizaje: Identificar las funciones clave del comité de compras, aprender a desenvolverse entre los guardianes y crear un mapa de estrategia de acuerdos.
Influir en las partes interesadas
Influir en los criterios de decisión para el éxito
Objetivo de aprendizaje: Reformular los criterios de decisión a través de la lente del impacto. Aprenda a ofrecer un enfoque alternativo y a barajar la baraja a su favor.
Preparación de una reunión con las partes interesadas
Objetivo de aprendizaje: Poner a prueba y adaptar su provocativo punto de vista con los principales interesados. Aprenda a crear consenso y a lograr el compromiso.
Facilitar la reunión de las partes interesadas
Objetivo de aprendizaje: Reunir a las partes interesadas, buscar el "hilo rojo" que conecta, utilizar los eventos críticos y ejecutar un Plan de Impacto Conjunto para inspirar la acción y el deseo de impacto futuro.
Conducir para comprometerse
Prueba de concepto
Objetivo de aprendizaje: Gestionar una prueba de concepto para lograr un resultado de compra exitoso y maximizar la influencia de los responsables de la toma de decisiones.
Comercio vs. Negociación
Objetivo de aprendizaje: Dirigir con éxito a los equipos de compras para conseguir un acuerdo beneficioso para todos.
Reunirlo todo
Objetivo de aprendizaje: Repasar la ruta de aprendizaje de principio a fin, recapitular los conceptos básicos y recibir una introducción antes del examen de certificación.
Refuerzo continuo
Obtenga el mayor rendimiento posible de su inversión en formación con el Coaching de Habilidades adicional. Las sesiones quincenales en directo ayudarán a sus representantes a dominar realmente las habilidades que han aprendido en este curso y a crear un cambio de comportamiento que se mantenga gracias a la práctica y al coaching activo a través de escenarios y operaciones con clientes reales.
Las habilidades específicas que se cubren para reforzar los conceptos clave de este curso incluyen:
- Identificación de los responsables de la toma de decisiones
- Cómo hacer una demostración
- Preguntas sobre el impacto
- Comercio
- Descubrir eventos críticos
WbD Blended Learning Formato del curso
| Preparación del curso | - | Ver el vídeo de presentación del formador | - | Inicio de sesión en el LMS y trabajo preparatorio 30-45 min | - |
| Semana 1 | - | Sesión en directo 2 horas | - | Preparación para el aprendizaje en línea 30-45 min | - |
| Semana 2 | - | Sesión en directo 2 horas | - | Preparación para el aprendizaje en línea 30-45 min | - |
| Semana 3 | - | Sesión en directo 2 horas | - | Preparación para el aprendizaje en línea 30-45 min | - |
| Semana 4 | - | Sesión en directo 2 horas | - | Examen de certificación aprox. 60 min | - |
Competencias clave de este curso
Venta provocativa
¿Qué son los acontecimientos críticos?
Coreografiar el proceso de decisión
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Tomado por los empleados de
Formados en este curso hasta la fecha
Lo que dicen nuestros alumnos
Soy nuevo en el mundo de las ventas y el curso me ha ayudado a crear un marco a partir del cual construir mi persona de ventas. Ha sido un curso excelente para principiantes y un buen repaso para vendedores experimentados. Winning by Design me ha ayudado a entender mejor cómo estructurar una llamada estando preparado y centrado. Además, las técnicas de gestión del tiempo fueron muy útiles.
Rob Dukart
Ejecutivo de cuentas | Slingshot Aerospace
AUSTIN, TXLa combinación de materiales de estudio independiente, vídeos y formación presencial está muy bien elaborada y es muy útil. Me ha encantado el énfasis que se ha puesto en aprovechar inmediatamente lo aprendido y aplicarlo a nuestras conversaciones de ventas. El diseño práctico del curso ya ha reforzado mis conversaciones actuales con clientes potenciales.
Michael Davenport
Ejecutivo de cuentas | QuotaPath AUSTIN, TXLas sesiones en línea fueron amenas y muy interactivas; el contenido fue estimulante (y acertado). Cuando termines este curso, dispondrás de las herramientas y los marcos necesarios para comunicarte mejor con tus clientes y vender con confianza. Recomiendo encarecidamente el curso y Winning by Design.
Miles Bradley
Cofundador | DigiPhi Solutions BRISBANE, CA¡Extremadamente informativo, atractivo y entretenido! Winning by Design ha transformado completamente mi proceso de ventas y me ha proporcionado las habilidades necesarias que son fundamentales para desarrollar mi carrera de ventas. Me hace sentir confiado y listo para aplicar lo aprendido diariamente. Me ha inspirado para crecer en mi carrera.
Lexi Temple
Ejecutivo de cuentas corporativas | Asana San Francisco, CAFormación en ventas de SaaS que funciona WbD ayuda a resolver los retos a los que se enfrentan los profesionales de las ventas día a día en un entorno SaaS. Obtuve habilidades prácticas para usar en llamadas, demostraciones y negociaciones para ayudarme a acelerar mi proceso de ventas. Me encantó el estilo de enseñanza.
Hogan Bryan
Ejecutivo de cuentas | Calendly Austin, TexasCertificación
Cuando apruebe el examen al final del curso, recibirá la siguiente certificación reconocida por el sector que podrá publicar en su perfil de LinkedIn.
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