El término "negociación" implica un compromiso: usted puede imaginarse regateando para llegar a un precio percibido como justo, que se encuentra en algún lugar por debajo del precio de lista. El cliente siempre quiere el mejor precio, y cree que los descuentos son una forma de demostrar su compromiso con él.
Pero los descuentos pueden funcionar a menudo de forma contraria a la intuición; pueden devaluar tu solución. En los negocios de ingresos recurrentes, los descuentos tienen consecuencias importantes: un descuento del 10%, al cabo de siete años, supone la mitad de los ingresos, en comparación con si lo hubieras vendido a precio completo.
Hay una forma mejor de negociar, en la que clientes y vendedores consiguen un resultado en el que todos ganan: .... el truco es mantener el valor del acuerdo.