La formación es la clave del crecimiento de las ventas

La cuestión: En una época en la que la diferenciación del producto es estrecha y matizada, las capacidades y el rendimiento de su equipo de ventas constituyen el resto de su diferenciación competitiva. Invertir en formación no solo es la forma más rápida de crear valor para el comprador, sino que el impacto compuesto de la mejora de las métricas del equipo de ventas tendrá el mayor impacto en el crecimiento de sus ingresos.

La reducción de la ventaja competitiva

El rápido avance de la tecnología en la última década y la madurez de los mercados ha creado un entorno en el que la diferencia entre una tecnología y otra es a menudo muy pequeña y se reduce a matices basados en casos de uso, verticales o integraciones. Sin embargo, existe un pequeño porcentaje de los mercados globales de SaaS en los que se vende una solución verdaderamente innovadora que está evangelizando una verdadera innovación disruptiva. Sin embargo, en ambos casos el elemento crítico para el éxito de las ventas no es la diferenciación del producto, sino su capacidad para comunicar eficazmente CÓMO su solución resuelve mejor las necesidades específicas del comprador.

 

El problema se agrava aún más por la enfermedad del comprador Análisis por parálisis, que es el resultado de que los mercados maduros tengan tantas opciones y soluciones que un comprador puede quedar literalmente paralizado por el proceso de evaluación, lo que a menudo le lleva a quedarse con el statu quo. El paisaje de ChiefMartec que se muestra a continuación demuestra de forma muy eficaz este punto con sus mini logotipos que entorpecen la vista y que muestran las 7.000 tecnologías entre las que los profesionales del marketing tienen que elegir.

La perspectiva histórica

Invertir en capital humano no es un concepto nuevo. De hecho, la teoría económica en torno al capital humano se remonta a Adam Smith en el siglo XIX, quien reconoció que las personas tenían un impacto en la economía y no sólo las máquinas y el dinero como se pensaba anteriormente. Más tarde, a mediados del siglo XX, otros economistas como Gary Beeker y Jacob Mincer se convirtieron en las principales voces de apoyo a la educación superior, alegando un impacto directo entre la educación y los ingresos y una economía productiva y eficiente.

Por supuesto, esto tampoco es nuevo en la profesión de las ventas. Hace un siglo que se imparte formación en ventas sobre los fundamentos básicos y, con el paso del tiempo, esos métodos se han perfeccionado y actualizado para incluir nuevas estrategias y tácticas. En el espacio SaaS, el método de ventas estratégicas se adoptó en gran medida para hacer frente a la disminución de la influencia y el tiempo que los profesionales de las ventas tenían con los compradores. Ahora, en la actualidad, esta influencia está posiblemente en su punto más bajo de la historia, pero eso no significa que los vendedores no tengan ninguna influencia, sino que el listón está ciertamente más alto que nunca.

Los factores que influyen

  • La información gratuita y el fácil acceso a la misma ha disminuido la necesidad de los compradores de comprometerse con los profesionales de las ventas, como han señalado durante años HBR, McKinsey, Forrester y otros.
  • La validación social de sitios como G2Crowd, SoftwareAdvice, Facebook y Quora ha dado a los compradores una forma de obtener pruebas de primera mano de una solución y comentarios que no dependen de las presentaciones de ventas
  • La compra por consenso adoptada por la mayoría de las empresas hoy en día ha limitado el impacto que pueden tener los profesionales de las ventas porque, según CEB, el grupo de compra medio es de 5,4 personas, de las cuales los vendedores rara vez tienen un acceso completo.
  • La automatización de marketing/ventas ha ahogado a los clientes potenciales en mensajes irrelevantes y de spam por cientos al día, lo que hace más difícil que nunca conseguir el conocimiento de un cliente potencial, por no hablar de su atención.
  • El capital barato ha permitido a las empresas de SaaS quemar dinero lanzando tecnología y personal a estos problemas, añadiendo aún más el ruido que los compradores deben navegar en su viaje de compra

 

Estos factores, junto con una nueva generación de compradores, la brevedad de los plazos y la reducción de los ciclos de venta, han creado un entorno especialmente difícil para los profesionales de las ventas, como demuestra el descenso de la tasa de respuesta, de las métricas de productividad de los representantes y del rendimiento general de las ventas.

3 formas de formación pueden hacer que la forma de vender sea tan importante como lo que se vende

Los aspectos básicos importan ahora más que nunca, ya que tu ventana de exposición es tan pequeña y el listón de la competencia es tan alto que tienes que diferenciarte en cada correo electrónico, llamada telefónica, demostración e interacción. Los compradores de hoy en día son impacientes, buscan información inmediata y son alérgicos a los discursos.

Aceleración del proceso de ventas de SaaS

En Winning By Design, creemos que las empresas con mejores resultados son las que ejecutan "Las ventas como ciencia", que se basan en el proceso, se potencian con la tecnología y se refuerzan con la formación y el entrenamiento para crear un cambio cultural que permita construir a los mejores profesionales y no reclutarlos.

Pasar de la cultura del rockstar a la del proceso

  1. Domine los aspectos básicos. Su equipo debe dominar la investigación eficaz, los correos electrónicos pertinentes, el descubrimiento convincente y las demostraciones prescriptivas. Estos fundamentos deben ser enseñados en detalle, practicados regularmente, entrenados a propósito y apoyados por instrucciones giro a giro en los documentos para que puedan auto-auditarse día a día. A continuación se muestra un ejemplo de cómo formar a los representantes en la redacción de un correo electrónico eficaz. Lo que vemos con nuestros clientes es que están desesperados por recibir instrucciones explícitas y ejemplos de lo que es "bueno" para poder ejecutarlo y medirlo.

 

Plan de ventas por correo electrónico de RRR

Consejo del experto: La brecha entre el saber y el hacer sigue siendo el mayor punto ciego de las organizaciones de ventas. No se puede gestionar lo que no se mide. Un ejercicio sencillo es revisar un correo electrónico por representante a la semana al azar y compararlo con el gráfico anterior, siempre es el momento de perfeccionar y pulir la ejecución de los aspectos básicos.

  1. Conozca su(s) Persona(s) La influencia de las ventas depende de la credibilidad y la relevancia. Éstas sólo son posibles si entienden verdadera y profundamente el papel del comprador, sus dolores, sus retos y el impacto que está buscando. La perspectiva heredada es que esto se descubre en el descubrimiento. Estamos de acuerdo en que el descubrimiento eficaz desempeña un papel fundamental, pero en el mercado moderno hay que ganarse el derecho a obtener un descubrimiento y, por lo tanto, hay que saber de antemano todo lo posible sobre la realidad de los compradores para tener la oportunidad de hacer un descubrimiento, demostrando que se puede añadir alguna información durante una conversación.

Lo que hemos visto trabajando con cientos de empresas de SaaS es que esta es una debilidad común en el campo. Desde los BDR hasta los SDR, pasando por los ingenieros de ventas y los ejecutivos de ventas, el nivel de comprensión de su comprador principal es, en el mejor de los casos, superficial. Así que los ejemplos que dan están fuera de base, se centran en áreas y características que no importan y no saben cómo hacer las preguntas correctas en el descubrimiento que llegan al corazón del problema y obtener los detalles de lo que importa al comprador.

Consejo de experto - Traiga a un cliente reciente para que hable con el equipo de ventas y comparta un día en su trabajo y luego recorra el proceso de compra, lo que pasó, quiénes estuvieron involucrados interna y externamente y por qué lo eligieron a usted. Se sorprenderá de lo valioso que puede ser este ejercicio para ayudar al personal de campo a empezar a ver a través de los ojos de los compradores y a hablar su idioma.

  1. Medir lo que importa, luego prescribir. Para que su formación y entrenamiento personal tenga un verdadero impacto, debe medir semanalmente las métricas que importan y construir sus 1:1 y planes de desarrollo individual en torno a la necesidad específica en ese momento. A continuación se presenta el marco de trabajo de WBD REKS para ayudar a los directivos a estructurar la interacción con su equipo para impulsar los resultados y apoyar la mejora continua.

Consejo de experto - Menos es más cuando se trata de desarrollo. Es fácil dar una lista de cosas en las que trabajar, especialmente para el personal nuevo o sin experiencia, pero disciplínese para centrarse en un objetivo principal por semana y siga con él hasta que lo domine. Descubrirá que esta concentración y consistencia le permitirán obtener mejores resultados sin la distracción de demasiados problemas. Asegúrese también de que los parámetros, la evaluación y el plan de formación estén documentados para mostrar el rendimiento y la mejora a lo largo del tiempo.

Las ventas son una ciencia, pero para armar a tus representantes y líderes para el éxito, necesitas adoptar un enfoque basado en la ciencia para todo tu modelo GTM, lo que incluye cómo formar a tu equipo. Comienza por asegurarte de que tu equipo domina los fundamentos básicos de las ventas para destacar entre el ruido de la multitud y ejecutar al más alto nivel. A continuación, céntrate en un conocimiento más profundo del comprador para compartir un apoyo relevante y perspicaz a lo largo de su evaluación. Por último, asegúrese de que la formación y el entrenamiento son un ejercicio continuo, tanto a nivel corporativo como individual, para mejorar el rendimiento a lo largo del tiempo. El poder de la mejora compuesta sobre las métricas clave es de donde provienen las verdaderas ganancias de rendimiento. Si su equipo domina estos tres elementos, verá mejoras instantáneas y un crecimiento acelerado con el tiempo.

Si quiere que le ayudemos a adoptar una estrategia GTM basada en la ciencia (como hicieron estas empresas) o conocer más sobre el método Science of Sales, visite Winning by Design Research o conecte conmigo directamente en LinkedIn.