Modernización del inicio de las ventas al inicio de los ingresos para lograr un mayor impacto
Las empresas están empezando a evolucionar y a modernizar sus SKO, convirtiéndolas de eventos únicos y centrados en el entretenimiento a eventos más impactantes y recurrentes a lo largo del año
Para los equipos de ventas, el inicio anual de las ventas (SKO) es una tradición bien establecida, y normalmente un evento que marca un hito para la empresa. Sin embargo, a medida que nos enfrentamos a un mundo empresarial en evolución en el que muchas empresas están convirtiendo sus modelos de negocio para trabajar a distancia y ajustando su forma de llegar al mercado, muchos líderes de ingresos están llegando a la siguiente conclusión: el tradicional evento anual de SKO ya no tiene sentido comercial.
Por qué el SKO tradicional no rinde lo suficiente
Tradicionalmente, los equipos de ventas comienzan el año con una SKO a gran escala (y relativamente cara) en enero o febrero. Los eventos suelen ser costosos y conllevan una agenda muy cargada de seminarios, actualizaciones de negocio y estrategia, y ponentes del sector, así como entretenimiento y fiestas. Estos eventos pueden durar varios días y, dependiendo del tamaño de la empresa y del sector, pueden llegar a ser bastante extravagantes.
Naturalmente, los miembros del equipo de ventas suelen hablar muy bien de estos eventos. Sin embargo, su satisfacción con estos eventos individuales rara vez equivale al impacto final que el liderazgo está buscando lograr. Algunas preguntas clave que los líderes de ingresos están empezando a plantearse son:
- ¿Cuál es nuestra inversión en dólares para producir nuestro SKO?
- ¿Qué valor estamos obteniendo directamente del evento?
- ¿Cuál es la "vida útil" de cualquier valor que obtengamos, si el SKO sólo se produce una vez al año?
Al comenzar a responder a estas preguntas, los líderes están viendo que no están satisfechos con el retorno de su inversión en esta tradición anual. Esta falta de rendimiento se debe a varias razones fundamentales:
- El evento se centra sólo en un subconjunto (Ventas) del equipo de ingresos, dejando de lado el Marketing, el Éxito del Cliente y otras funciones de ingresos que necesitan estar sincronizadas entre sí
- El SKO suele apostar en exceso por el entretenimiento (por ejemplo, conciertos/actuaciones) y los mensajes descendentes de los dirigentes...
- ...mientras que rápidamente se pasa por alto la oportunidad de invertir en el equipo formándolo en nuevas habilidades o reforzando temas clave
- La SKO suele tratarse como un evento único, y las nuevas habilidades o aprendizajes impartidos durante la SKO se olvidan rápidamente porque no se refuerzan a lo largo del año
- El evento en sí ofrece mucha comunicación unidireccional (por ejemplo, actualizaciones sobre las prioridades estratégicas) sin añadir elementos interactivos para que los asistentes participen realmente durante el evento
Esto significa que es necesario un enfoque alternativo para maximizar el impacto de estos eventos.
Modernización para un arranque de ingresos para un mayor impacto
Estos son los elementos clave que las empresas pueden ajustar para lograr ese impacto deseado y un mayor ROI:
- El Kickoff de Ventas (SKO) es ahora el Kickoff de Ingresos (RKO): Las empresas necesitan transformar sus eventos para incluir a todo el equipo de ingresos, no sólo a Ventas. Si no se incluyen las demás funciones, como el marketing y el éxito de los clientes, la empresa perderá la oportunidad de alinear a todos en la misma estrategia e iniciativas, así como de crear una relación y conexiones más estrechas entre las funciones. Reunir a todos estos equipos con una agenda conjunta facilitará conexiones más fuertes entre las funciones desde el principio.
- Invierte en tu equipo: En lugar de conciertos caros, actuaciones y más botín de la empresa, coge esos fondos e invierte en tu propia gente. Inicie un curso de formación en su RKO para capacitar en las habilidades clave que sus representantes necesitan desarrollar para que puedan tener éxito en el próximo año. Los miembros de su equipo ven que sus mercados cambian rápidamente ante sus ojos, y están deseando adquirir las habilidades adecuadas para poder mantenerse frescos y relevantes en un panorama que evoluciona rápidamente.
- Refuerce a lo largo del año: Si está poniendo en marcha nuevas iniciativas en la RKO, planifique cómo las reforzará cada mes con el equipo para que no se pierdan los conocimientos clave. Si está enseñando a su equipo nuevas habilidades, refuércelas con el entrenamiento de acuerdos durante el año para ayudar al equipo a aplicar esas habilidades en la vida real en sus acuerdos. Si está impartiendo formación sobre nuevos productos en su RKO, planifique cómo el equipo de productos ofrecerá actualizaciones mensuales o trimestrales al equipo.
- Planifique operaciones de mantenimiento de la paz más pequeñas cada trimestre: Puede reforzar el contenido que se entregó a lo largo del año, con eventos trimestrales más específicos. Esto le permitirá estar mejor conectado con el equipo, responder más rápidamente a los eventos que se produzcan en su mercado a lo largo del año, y supondrá una menor carga para su equipo de planificación para producir un evento tradicional a gran escala una vez al año que esté sobrecargado de planificación logística.
Incluso si sigue estos principios y transforma su inicio de ventas en un inicio de ingresos, todavía tiene un gran obstáculo por delante, que es averiguar cómo ofrecer una experiencia de RKO atractiva mientras su equipo está trabajando a distancia.
¿Cómo se puede llevar a cabo con éxito un lanzamiento de ingresos a distancia?
Es fundamental recordar que no todas las llamadas de Zoom son iguales: el Revenue Kick Off deberá ser enfocado y facilitado de manera muy diferente a una típica llamada de Zoom. A continuación se describen las mejores prácticas para crear un Revenue Kick Off moderno y remoto que tenga un impacto real en los objetivos de la empresa.
El RKO moderno debe tener los siguientes elementos: Educar, Entretener, Motivar y Preparar a los empleados para los retos del año siguiente.
EDUCAR: Aproveche la oportunidad para formar a su equipo en las habilidades pertinentes
Ciertamente, tiene sentido utilizar un SKO del primer trimestre para iniciar la formación basándose en los objetivos del año tal y como se encuentran en ese momento. Sin embargo, las iniciativas de ventas y las realidades del mercado cambian, lo que justifica un enfoque continuo de la educación y la formación. Los equipos deben pensar en las SKO del primer trimestre como el comienzo de un proceso continuo, y no como un acontecimiento que se ha acabado.
Piensa en ello:
- Utilizar sesiones de trabajo virtuales o presenciales para que los miembros del equipo participen en temas clave
- Realización de ejercicios de 15 a 20 minutos para educar y crear comunidad
- Atraer al grupo con una sana competencia y un sondeo visual interactivo en vivo
ENTERTAIN: Sí, se puede hacer a distancia
Si este año va a celebrar una SKO a distancia, es posible que piense que es imposible sustituir el entretenimiento en vivo que normalmente tendría en un evento presencial. Pero hay muchas opciones para aportar un entretenimiento y una energía similares a su evento, para que el equipo se mantenga comprometido y conectado. Y vale la pena mencionar que el entretenimiento en un entorno remoto es mucho más amigable con los presupuestos en comparación con las costosas cenas, horas felices y lugares que se utilizarían en persona.
Las opciones incluyen:
- Traer a ponentes externos interesantes para obtener nuevas perspectivas
- Utilizar elementos visuales en cada SKO: traiga a un diseñador gráfico de su equipo (o contrate a un contratista) para crear elementos visuales que vayan más allá de las diapositivas habituales
- Enviar regalos a los miembros del equipo que se coordinen con los diferentes temas del evento
- Proporcionar "huevos de Pascua" a lo largo del evento para sorprender al equipo más allá del programa establecido
MOTIVAR: Ayudar a todo el equipo a ver la visión
Las SKO se utilizan a menudo para poner en marcha nuevas iniciativas y hacer anuncios. Lo que el liderazgo puede no darse cuenta es que esto centra el evento en lo que el liderazgo está pidiendo al equipo que haga ("aquí hay un nuevo producto; ahora es tu turno para ir a venderlo"). No cabe duda de que el entusiasmo por el nuevo producto estará presente, pero es igualmente importante pensar en cómo se quiere motivar al equipo, para que el entusiasmo y la pasión por el producto se prolonguen más allá de la semana del evento.
Aquí tienes algunas formas de hacerlo:
- Celebrar los logros del equipo y de los individuos
- Compartir la visión de futuro del año para que el equipo pueda seguir una "estrella del norte
- Muestre cómo su visión marca la pauta del mercado
- Establecer objetivos como grupo que todo el equipo pueda respaldar
PREPÁRATE: Porque no todos los zooms son iguales
El Kick Off no es una reunión interna más. Hay varias cosas que debes hacer con antelación para que el evento sea relevante e inspirador para el equipo:
- Entrevistar a los miembros del equipo para entender lo que les preocupa, lo que les confunde y lo que les entusiasma, y elaborar la agenda teniendo en cuenta estos aprendizajes clave.
- Forme a sus presentadores para que sepan cómo educar, motivar y entretener
- Recurra a un equipo de producción para asegurarse de que todo salga bien. Invierta en equipos audiovisuales de alta calidad para los oradores principales, y pruebe y ajuste la configuración audiovisual de todos los oradores principales con antelación.
- Cree un plan para que sus oradores se relacionen con el público a través de encuestas, sondeos y sesiones de trabajo.
- Haga que todos los ponentes practiquen el uso de la tecnología del evento antes de su celebración (videoconferencia, software de encuestas, facilitación de salas de reunión virtuales)
- Cree un plan de facilitación con sus gerentes, con facilitadores y asistentes en cada sesión y sala de descanso
Para conocer más formas de empezar a transformar tu SKO, mira lo siguiente:
Formación de ponentes SKO (creada para los ponentes de SaaStock 2020)
Orientación de Jacco sobre la modernización de su SKO
Ejemplos modernos de facilitación de la formación