¿Por qué es importante para un negocio de recurrentes ?
Digamos que estás llegando al final de tu pista de aterrizaje, que necesitas la siguiente contratación crucial o que te han ofrecido un mal trato de un VC. Hay un gran dicho que me gusta recordar a la gente, que es " hacen desaparecer la mayoría de tus problemas".
Pero no cualquier , porque los días de "escala a cualquier precio" han terminado. Hoy en día, las empresas de capital riesgo se fijan más en las métricas de las organizaciones de , y buscan la economía de las unidades de y un fuerte crecimiento de . Quieren entender que el crecimiento es una prioridad para su de , y que usted es capaz de aumentar a un ritmo constante y satisfacer las necesidades de su objetivo.
El hecho de que los canales tradicionales se están estrechando es un factor de presión para esta situación. tradicionales se están estrechando. Los canales de SEO y SEM se están volviendo más competitivos en muchos mercados diferentes, las tasas de CPC son cada vez más altas, y cada vez es más caro salir y adquirir clientes para alimentar esas que los VC están buscando.
También estamos viendo un cambio de los tradicionales SDR (representantes de desarrollo de ventas) que salen al campo y adquieren reuniones o clientes potenciales que se entregan a los ejecutivos de cuentas. Incluso las tácticas de 2.0, como dedicar Incluso las tácticas de Revenue 2.0, como dedicar a los representantes de ventas a enviar correos electrónicos y llamadas para concertar reuniones, son cada vez menos eficaces.
Esto significa que cada de necesita ser mucho más inteligente con su enfoque para aumentar los y . Deben adoptar un enfoque más sistemático para el , utilizando una .
Creación de un enfoque sistemático para el crecimiento de su negocio de SaaS
Hay cuatro métricas clave que debe medir e influir si quiere aumentar sistemáticamente las ventas de su . Son:
- Número de oportunidades. Es el número de clientes potenciales activos en su cartera de proyectos que están interesados en comprar su producto.
- Valor medio del contrato (VCM). La cantidad de es cada va a suponer para su empresa durante el primer año de contrato?
- Tasas de conversión (CR%). En porcentaje, ¿cuántos de esos clientes potenciales se convierten en clientes?
- Velocidad de la transacción (en días). Esto también se conoce como . ¿Cuánto tiempo se tarda en pasar de un -de marketing hasta que se convierte en un -generando ingresos
Un ejemplo hipotético rápido de este escenario es que usted puede tener 10 clientes potenciales en su pipeline, con un valor medio de contrato de 10.000 dólares, una tasa de conversión del 35% y un de 30 días. En este caso, cerraría contratos por valor de 35.000 dólares en anuales en un periodo de 30 días.
Cuando se observan estas cuatro métricas, hay muchas interdependencias que es importante tener en cuenta. En primer lugar, el VAC tiene una clara interdependencia con la velocidad de las operaciones. Si tienes un ACV de un millón de dólares, no se va a cerrar en sólo 30 días.
También existe una interdependencia entre su VAC y el número de oportunidades que tiene. Porque, una vez más, si tienes un ACV de un millón de dólares, es poco probable que tengas tantos clientes potenciales en la cartera.
En resumen, cada uno de los cuatro factores juega con los demás. Si se puede influir en uno, es probable que se influya en otro. Pero si puede cambiar la aguja en los cuatro a la vez, puede significar una influencia significativa en estos y un crecimiento significativo de en un corto período de tiempo.
Si puede cambiar la aguja en las cuatro métricas de ventas clave a la vez, puede significar un crecimiento significativo de las ventas en un corto período de tiempo.
Analicemos cada una de ellas con mayor profundidad.
Número de oportunidades
Cuando se trata de generar más oportunidades, lo que se busca esencialmente son clientes potenciales cualificados para la venta (SQL).
Hay dos grandes formas de impulsar más SQL en una empresa de SaaS, una es a través de las ventas y la otra es a través de las actividades de generación de leads (marketing).
Obtener más oportunidades de los representantes de ventas
Desde el punto de vista de las ventas, las SQL se dirigen tradicionalmente a través de un , o SDR. Su único objetivo es conseguir una reunión con alguien que esté interesado en saber más sobre el producto y que esté en posición de influir en una decisión de compra. Esas reuniones son las que etiquetan efectivamente a alguien como SQL.
La ecuación que un equipo típico utiliza para hacer crecer las SQL a través de este canal es un escenario con los pies en el suelo: se contratan más representantes de ventas para conseguir más clientes potenciales. Pero también puedes hacer crecer las SQL a través de los representantes de ventas optimizando su actividad.
Conseguir que los representantes de ventas se incorporen y sean productivos puede llevar unos dos o tres meses. Así que es bastante rápido, pero puede ser caro. Y tienes que estar constantemente probando lo que funciona y lo que no.
La belleza de adquirir SQLs a través de los representantes de ventas es que es un conductor muy medible y manejable de y de clientes. Puede observar las métricas de actividad en términos de correos electrónicos salientes, llamadas telefónicas y contactos sociales que cada uno de sus representantes está realizando. A medida que se perfecciona el proceso de ventas, se puede ver con precisión el resultado que cada representante está aportando al negocio.
Lo bueno de adquirir SQLs a través de los representantes de ventas es que es un motor de crecimiento súper medible y manejable.
Así que si puedes hacer esa inversión por adelantado, se optimiza fácilmente con el tiempo.
Conseguir más oportunidades con el marketing
Pasando al otro lado del péndulo, veamos la adquisición de SQLs desde el .
Tradicionalmente, lo que hace es crear lo que se denomina clientes potenciales cualificados para , o MQL. Estos se crean a través de la mezcla de de adquisición pagada, , referencias y conocimiento de la marca. Para llegar a ser un SQL, hay que nutrir a los MQLs hasta que tengan suficiente interés como para estar listos para la venta.
Convertir un MQL en un SQL requiere un sistema de automatización de ; algunas plataformas comunes de automatización de para incluyen Marketo, Pardot y HubSpot. Además del coste de las propias herramientas, hay que contratar a alguien que las gestione. Por no mencionar el coste de los anuncios, la creación de contenidos y la creación de embudos de que le ayuden a obtener un flujo constante de MQL entrantes en ese sistema.
El coste de esta configuración va a ser inevitablemente más barato que la contratación de esos dos o tres representantes de ventas, pero se tarda más en generar resultados e .
El coste de adquisición de clientes potenciales a través del marketing va a ser inevitablemente más barato que la contratación de representantes de ventas, pero se tarda más en generar resultados.
Hay una serie de factores que contribuyen a que estos resultados se produzcan, como el canal preferido de y la demanda en el mercado. Y, en realidad, pueden pasar de 3 a 9 meses antes de que se empiece a ver el rendimiento.
El gran reto en este momento es que hay una gran cantidad de tecnología de disponible para automatización del embudo y la comunicación saliente personalizada. Lo que significa que se envían MUCHOS correos electrónicos, y la gente se está cansando de estas tácticas. Ahora son menos eficaces. Y los expertos nos dicen lo mismo sobre la típica : la mayoría de las empresas carecen de una estrategia de cohesionada que garantice que sus tácticas cumplen realmente sus objetivos.
Sus clientes potenciales pueden oler un correo electrónico con plantilla a una milla de distancia. Saben que es falso, saben que no es genuino. Así que, en lugar de la personalización básica, hay que centrarse en la relevancia. Para ser relevante es necesario entender y segmentar mejor a tu grupo de . Si puedes lograr realmente esta relevancia y conectar con los puntos de dolor reales que tienen tus clientes objetivo, entonces tu equipo tendrá más éxito en la generación de clientes potenciales cualificados para tu .
Valor medio del contrato (VAC)
Lo que encontrarás es que el Valor Medio del Contrato (VCP) suele estar vinculado al mejor de la organización... o a veces a lo que el fundador querría cobrar por el producto. Tiene mucho que ver con la intuición.
Especialmente cuando se trata de ventas B2B a nivel empresarial hay mucho dinero que se deja sobre la mesa. La gente está vendiendo mal sus productos.
En lo que respecta a las ventas de SaaS B2B, la gente realmente está subestimando sus productos.
El ACV debe basarse realmente en el valor que usted está proporcionando al negocio.
¿Cómo se define el valor?
Una buena regla general es adoptar el enfoque de 10x. Esto significa, por ejemplo, que si tu aporta 100.000 dólares de valor a tu -ya sea por la disminución de los costes, el aumento de los , la creación de una mejor experiencia o simplemente por hacer la vida mucho más fácil-, esta regla establece que deberías cobrar al menos 10.000 dólares por ese producto.
Ese factor 10x está ahí porque es lo suficientemente convincente como para que sus clientes se levanten y tomen nota. También cubre el coste de realizar el cambio organizativo necesario para pasar a un nuevo producto, que suele ser entre 3 y 5 veces mayor.
Pero hay que tener en cuenta que este enfoque de 10x no puede hacerse de forma aislada. No se puede hacer simplemente un cálculo fantasioso del ROI que diga que se van a entregar 23 millones de dólares de valor a lo largo de la vida de la relación, por lo que hay que cobrar a los clientes 2,3 millones de dólares. Puede que sea así, pero también hay que tener en cuenta otros factores de forma realista:
- ¿Qué hace la competencia?
- ¿Cuál es el coste actual de la forma en que su cliente resuelve este problema?
La realidad es que, aunque a la larga les hagas ganar 23 millones de dólares, si pueden resolver este problema con tres personas nuevas en el negocio, los números no van a cuadrar. Haz una comprobación de cordura con tus precios antes de seguir adelante.
Una vez que haya fijado una cifra aproximada para el precio, tiene que probarla. A menos que el 40% de sus clientes le digan que el precio es demasiado alto, probablemente no esté cobrando lo suficiente. Por lo general, es mejor errar en el cobro de un precio demasiado alto y negociar a la baja, que al revés.
Al final, todo se reduce a la prueba y el error durante un tiempo hasta que se obtienen los datos y se puede entender realmente el valor de lo que su producto está ofreciendo a sus clientes. Y cuando digo "datos", la información más importante debe proceder de los clientes potenciales que dicen "no".
¿Por qué han dicho que no? ¿Estaba relacionado con el precio o con algo más? Hay que ser capaz de medir y rastrear los motivos por los que los tratos se caen, y pasar por debajo de las excusas superficiales para ver lo que realmente ocurre.
Tasas de conversión (CR%)
Cuando me refiero a las tasas de conversión (CR%), me refiero a cuántos SQL se convierten en clientes de pago reales. La tasa de conversión estándar del sector de SQL a venta es de alrededor del 30-35%. Si aún no obtienes estos resultados, entonces debes empezar a buscar 1) otras vías de , o 2) optimizar tus canales existentes para mejorar tus métricas.
Sin embargo, se pueden mirar esas cifras desde un par de ángulos.
Digamos, por ejemplo, que está cerrando el 50% de los clientes potenciales. Eso podría indicarle que sus criterios para calificar a un cliente potencial son demasiado estrictos, o que su precio es demasiado bajo, por ejemplo. Sin embargo, también podría ser una oportunidad para ampliar su fuerza de ventas y empezar a acelerar la actividad que está haciendo en la parte superior del embudo, para que pueda capitalizar lo que podría ser un mercado caliente.
Por otro lado, si sus tasas de conversión están por debajo de ese umbral del 30-35%, deberían sonar algunas alarmas. El primer lugar en el que hay que fijarse es en los representantes de ventas y sus niveles de rendimiento. ¿Qué están haciendo en sus conversaciones de ventas? ¿Identifican realmente la necesidad y el impacto en el negocio del cliente potencial?
Si está seguro de que sus representantes de ventas están haciendo todo lo posible para cerrar estos clientes potenciales, entonces tiene que empezar a examinar las fuentes de los clientes potenciales y sus criterios de cualificación.
Si está haciendo un seguimiento adecuado de todos estos componentes, empezarán a influir en las decisiones que tome en otras áreas. Por ejemplo, es posible que desee encontrar un VAC que le proporcione una tasa de conversión del 30-35%. Ese sería un buen equilibrio al que aspirar, siempre y cuando esté impulsando suficientes oportunidades en la mezcla para que esos números cumplan con sus objetivos de crecimiento.
Velocidad de las transacciones, o ciclo de ventas
Así que la última pieza del rompecabezas cuando se trata de hacer crecer sistemáticamente sus ventas es la velocidad de las transacciones (en días). Se trata de una medida de tiempo entre el momento en que el cliente potencial se convierte en SQL y el momento en que se consigue el acuerdo.
Tu también tiene una correlación directa con tu ACV. Por ejemplo, si vendes entre 10 y 50.000 dólares, deberías cerrar esas operaciones en un plazo de 20 a 100 días. Si no es así, tu ACV debe ser mucho mayor, y tu proceso de ventas se vuelve mucho menos predecible y manejable.
A continuación se muestra una imagen que muestra la diferencia media en de entre un acuerdo para PYMES y un acuerdo para empresas:
La clave para reducir su Deal Velocity es gestionar su proceso de ventas. Tienes que ser capaz de documentar tu proceso de ventas de principio a fin. Cuándo envías el primer correo electrónico, cuándo se redacta la propuesta, cuánto tiempo lleva cada paso?
Al examinar cada parte del proceso de ventas, puede medir los resultados de su y empezar a iterar con el tiempo. Pronto descubrirás dónde se están retrasando las cosas, dónde están los cuellos de botella y cómo puedes eliminarlos.
Conclusión
Cuando se observan estas cuatro métricas básicas, hay que ser capaz de medir y gestionar el proceso que influye en cada una de ellas.
Pero una advertencia: no se trata sólo de mirar estas cuatro métricas, sino que hay que definir e implementar una estrategia cohesiva cohesionada, con una que ayude a cada a entender mejor cómo puede ayudarle a resolver sus problemas.
Todas están interconectadas. De hecho, algunas de ellas tienen conexiones muy fuertes entre sí, como ACV y Deal Velocity: están inextricablemente unidas.
Si es capaz de documentar su proceso de ventas desde la captación de clientes potenciales hasta el cierre de un acuerdo, tendrá la oportunidad de aprender e identificar oportunidades para mejorar estos elementos clave y conectar mejor con cada .