Problemas de presentación - La trampa de la demostración

Sus clientes piden una demostración porque creen que ver el producto les ayudará a tomar una decisión más rápidamente que hablar con un vendedor.

A los vendedores nos gusta hacer demostraciones porque, obviamente, nuestra solución es impresionante y el cliente la encontrará irresistible en cuanto le mostremos lo bueno.

Pero aquí está la trampa: si muestro una demostración genérica, pueden perder el interés. Pero si empiezo haciendo preguntas para saber qué es relevante, pueden sentir que les estoy ocultando algo valioso.

Un problema de salud.

 

La mejor técnica de venta de SaaS - Diagnosticar antes de recetar

Todos queremos llegar a un sí o a un no lo antes posible, pero el enfoque del cliente frente al de las ventas parecen ser polos opuestos.

Cuando se venden soluciones SaaS B2B aprovechando una metodología de ventas de soluciones, consultiva, estratégica o SaaS, se debe alinear la solución con el resultado empresarial deseado por el cliente.

Si no lo hace, los clientes cambiarán, y eso es caro.

fase de descubrimiento

Se trata de un problema heredado causado por el mal uso de los mazos de ventas, independientemente de lo que hayan descubierto durante la llamada de descubrimiento perfecta.

Las demostraciones deben ser algo más que un discurso bien coreografiado. El Tesla de Elon y el iPhone de Steve pueden salirse con la suya porque venden directamente al consumidor a través de un proceso de venta transaccional.

La mayoría de las demostraciones de ventas apestan porque se tratan como un monólogo, y es lo mismo para cada cliente potencial. Los mejores vendedores utilizan una demostración para seguir diagnosticando a través de la fase de descubrimiento.

 

El problema: La brecha del compromiso

Nos encanta hablar de nosotros mismos y, como describió Dale Carnegie en 1936, la mejor manera de caerle bien a alguien es preguntarle sobre sí mismo, escuchar y responder a lo que dice.

Aunque parezca contrario a la intuición, deje de hablar tanto de sí mismo durante una demostración. En lugar de ello, pinta la imagen de tu solución en el contexto de tu cliente basándote en lo que está tratando de resolver.

Cuando llega la demostración, los vendedores tienden a ponerse en piloto automático. Nos entusiasmamos y tendemos a hablar más rápido porque hemos hecho esta parte de la llamada mil veces. Es la hora del espectáculo.

Sus clientes se sienten atraídos cuando usted abre una pantalla o comienza a mostrar algo. Se inclinan, escuchan y les pica la curiosidad.

Entonces ocurre algo. Tal vez has dicho algo que no ha tenido repercusión, o tal vez ha aparecido un mensaje de texto, un correo electrónico o un mensaje de texto en su teléfono. Su atención disminuye. Eso es natural.

Pero la solución no es pasar una página tras otra de la demostración.

 

 

la demostración es ahora personalizada de los 3 puntos de dolor más importantes del cliente

Las distracciones son normales en un lugar de trabajo impulsado por la tecnología. Un ejemplo de por qué somos propensos a consultar nuestro correo electrónico durante un monólogo es que el orador medio comunica entre 110 y 150 palabras por minuto, pero nosotros podemos leer entre 200 y 300 WPM. Eso significa que podemos comprender a casi el doble de velocidad, por lo que nos aburrimos. Por desgracia, la respuesta no es hablar más rápido.

La mejor manera de aumentar el compromiso de alguien es haciendo una pregunta abierta. Cuando tu cliente responde a una pregunta, necesita emplear el 100% de su capacidad cerebral, o parecerá distraído.

  • Pro-tip: utiliza el vídeo. Somos seres visuales y es mucho más fácil no distraerse si tenemos a alguien a quien mirar.

La solución: Odiamos que nos vendan, pero nos encanta comprar

Comience por resumir el diagnóstico de su cliente. Ayude a priorizar el dolor que están tratando de resolver. A continuación, muéstreles únicamente cómo puede ayudar a resolver sus principales prioridades.

Tu demostración no puede sonar como un discurso genérico. Comparte una historia sobre alguien como ellos en lugar de decirles que puedes resolver sus problemas.

Para influir en alguien, no le digas lo que tiene que hacer. Comparta cómo alguien como él tuvo el mismo problema y cómo lo resolvió. 

He aquí un marco sencillo sobre cómo hacer una presentación de ventas que encantará a sus clientes.

marco de trabajo sobre cómo hacer una presentación de ventas que encantará a sus clientes

He aquí cómo estructurar una demostración memorable para impulsar la urgencia en el trato.

Paso 1: Resumir su diagnóstico y priorizar su dolor

La mayoría de las tácticas de venta de la vieja escuela comienzan con la preparación del escenario sobre nosotros mismos. Pero a los clientes ya no les importa eso: Internet tiene suficiente información para que sepan de ti. 

Se preocupan por cómo puedes ayudar a resolver sus problemas.

En lugar de mostrar las 50 diapositivas de su presentación de ventas, empezando por la historia de su empresa y la ensalada de logotipos de todos sus mejores clientes, céntrese sólo en las 3 partes más relevantes más relevantes de su solución que ayudarán a proporcionar el mayor impacto.

Paso 2: Preparar el escenario

Abre tu pantalla. Asegúrate de que está limpia, sin pestañas/notificaciones aleatorias o cosas que puedan distraer a tu cliente. Oriéntales sobre lo que están viendo - dales una rápida visión del terreno. Si no lo haces, intentarán asimilarlo todo y se distraerán.

Concéntrese en la parte clave de la pantalla que quiere que miren.

  • No muevas el cursor de un lado a otro, les harás sentir como un gato mirando un láser rojo

Paso 3: Muestre su solución en el contexto de su cliente

Cuando demuestres una función, habla despacio y trata de utilizar su lenguaje

Antes de cambiar la pantalla, haz una pregunta

  • Pregunte si hay algo que vean en la pantalla sobre lo que quieran hacer clic.

Las demostraciones son estupendas para profundizar en ellas: siempre intentamos comprender el impacto.

  • ¿Ves cómo lo que te mostré resuelve el dolor
  • ¿Qué impacto tendría eso en su negocio?
  • ¿Se ve a sí mismo (o a su equipo) usando esto?
    • Agentes de la propiedad inmobiliaria: vengan a casa y huelan las galletas, tomen una copa de vino con la puesta de sol

Conclusión

Los clientes no recordarán todos los detalles de su solución, pero sí recordarán cómo les hizo sentir que resolvía su problema y les mostró cómo hacerlo.

Ayúdeles a entender que usted comprende su dolor y el resultado deseado. Su demostración es una herramienta para avanzar en la conversación y profundizar en su diagnóstico. Al fin y al cabo, el resultado de una demostración, cuando se ejecuta bien, debería traducirse en el deseo del cliente de recibir una propuesta.

Usted ha ayudado a otros clientes como ellos a resolver exactamente el mismo problema. Usted es un experto.