Si su equipo de ventas sigue hablando de necesidades y beneficios, entonces no está dando a los clientes lo que quieren. El enfoque en el mundo actual debe ser el Impacto.

¿Qué entendemos exactamente por impacto? Los seres humanos experimentan el impacto de dos maneras: racional y emocional.

  • El impacto racional se puede medir con hechos y cifras. ¿Ayuda a ahorrar costes? ¿Aumenta los ingresos? Los impactos racionales suelen referirse a los beneficios o impactos que afectan a la empresa en general.
  • El impacto emocional se basa en sentimientos y experiencias. Este tipo de impacto se centra en ideas que no son tan fácilmente cuantificables, como la experiencia del usuario o la del empleado. Los impactos emocionales suelen referirse a beneficios o impactos que afectan al empleado individual; por ejemplo, su cliente potencial podría expresar que necesita su plataforma para "ahorrar cuatro horas de tiempo de procesamiento cada semana" o "darme la tranquilidad de que los datos cruciales de mi departamento están protegidos".

Las investigaciones demuestran que las personas tienden a tomar primero decisiones emocionales y luego las validan con hechos y cifras. Por lo tanto, el impacto emocional sustituye al impacto racional.

Figura 1. La diferencia entre necesidad e impacto

En las metodologías de venta tradicionales, los equipos de ventas identifican las necesidades de un cliente y hablan de los beneficios que tiene su producto o servicio sobre los de la competencia. Esto puede ser un error, porque se centra por completo en el impacto racional e ignora el impacto emocional que busca el cliente potencial.

Las necesidades de sus clientes se parecen más a una cebolla, con capas superpuestas que se pueden pelar haciendo las preguntas adecuadas. Al diagnosticar las necesidades de un cliente, su equipo de ventas puede descubrir el impacto subyacente que están buscando lograr. Y el impacto es lo que diferencia a las soluciones "buenas para tener" de las "imprescindibles".

Impacto de principio a fin

Demostrar el impacto racional y emocional no es una propuesta única. Si utiliza el embudo de ventas y marketing convencional, su equipo debe pensar en el impacto en cada paso del camino hacia la venta.

Pero para las miles de empresas de alto crecimiento que utilizan un modelo de negocio de ingresos recurrentes, el embudo tradicional ya no se aplica. En su lugar, estas empresas utilizan el modelo Bowtie de ingresos recurrentes, que reconoce que entre el 72 y el 93% del valor de vida de un cliente se produce después del acuerdo inicial. Esto hace que demostrar el impacto sea más importante que nunca.

Figura 2. La importancia del impacto, de principio a fin

Cuando nos centramos en las ventas de expansión específicamente, tenemos que mirar hacia atrás. ¿Cuáles eran los problemas del cliente antes de empezar a trabajar juntos? ¿Cómo pudieron resolverlos juntos? ¿Ha conseguido ese cliente realmente el impacto total que buscaba cuando buscó por primera vez su solución? Una trampa común de las empresas es centrarse por completo en los datos de adopción y uso: estos se centran en sus propias necesidades y no en las del cliente, y se centran en el impacto racional. Para aprovechar el impacto emocional, señale los problemas reales de los clientes que usted ayudó a resolver y mida los resultados de una manera con la que su cliente pueda conectarse.

Una vez que lo hayas conseguido, podrás empezar a mirar hacia tu futura relación con el cliente. Demostrar el impacto emocional es una forma poderosa de plantar las semillas de la expansión.