Cuando se trata de ser líder de un negocio de SaaS, usted quiere que su personal de ventas sea lo más eficaz posible. Necesita que alcancen sus números para que usted pueda alcanzar los suyos.

Si la mitad de tu equipo de ventas sólo aporta el 80% de su cuota, no conseguirás el crecimiento que buscas.

Cuando se contrata a un nuevo vendedor, ¿cuánto tiempo se necesita para que alcance el 100% de productividad? Este es su tiempo de rampa.

¿Por qué es importante el tiempo de rampa?

Si tarda 10 meses en conseguir que su representante de ventas alcance el 100% de productividad, se trata de un activo infrautilizado que está causando una fuga en su negocio. Está drenando el flujo de caja porque no han contribuido efectivamente a la línea de fondo, o a sus objetivos de ingresos.

Así que el objetivo de su tiempo de rampa es reducirlo al máximo, para poder sacar el máximo partido a su equipo. También te ayuda a saber rápidamente si el representante de ventas va a tener éxito en el puesto o no.

tiempo de rampa

Conseguir lo básico

Antes de pensar siquiera en la "formación" y en todas las demás cosas que contribuyen al proceso de incorporación de un nuevo empleado, hay que tener en cuenta los aspectos básicos.

Hay muchos casos en los que veo a un líder de SaaS que trae a un nuevo vendedor y ni siquiera tiene un ordenador preparado para su primer día. No tienen espacio en el escritorio. No tienen acceso a la red. No tienen material de formación para leer. En cambio, están sentados y son totalmente improductivos.

La razón por la que esto ocurre suele ser la pereza o la desorganización. Así que no hay ninguna razón por la que un nuevo miembro del equipo no pueda empezar a trabajar con un escritorio, un ordenador, acceso a su correo electrónico y cualquier otra herramienta o papeleo que necesite. Necesitan estas cosas para ser remotamente productivos.

También debes asegurarte de coordinar este proceso de incorporación del primer día con otros departamentos. Habla con los informáticos, con el director de la oficina, con alguien de contabilidad y finanzas. No dejes ninguna piedra sin remover.

Esto no sólo asegura que te estás dando a ti mismo y a tu personal la mejor oportunidad de tener un impacto en el primer día, sino que también le da al nuevo empleado una gran sensación de que, "Hey, esta empresa tiene su mierda juntos y están dispuestos a ayudarme a tener éxito."

Un nuevo empleado también querrá saber "quién es quién en el zoo". ¿Con quién debe hablar si tiene problemas en las finanzas? ¿Con quién tienen que hablar si quizás su jefe no está actuando bien? ¿Qué pasa si hay algún tipo de conflicto en la oficina? ¿Qué sucede si necesitan un nuevo bolígrafo y papel, o si tienen un problema de TI? La gente necesita saber y entender estas cosas para ser productiva y alcanzar su potencial de ventas.

Todos estos engranajes deben ponerse en marcha en cuanto se haga la contratación, para que esté listo y preparado antes de la fecha de inicio.

Piensa en la cultura

Es importante que el nuevo empleado comprenda muy bien el tipo de empresa al que se ha incorporado. Se trata de la cultura y la visión de la empresa.

Si se trata de una startup de SaaS más pequeña, considere la posibilidad de traer al director general o al fundador para que hable con el nuevo empleado sobre los motivos por los que decidió crear la empresa. Cuál era el problema que realmente intentaban resolver.

Incluso si se trata de una empresa más grande, hay que educar a los nuevos empleados sobre la razón de ser de la empresa. Acostúmbrelos a su visión, su misión y sus valores. Les mostrará cómo contará su contribución y cómo se espera que interactúen con los clientes.

Más allá de lo básico

Una vez que haya capacitado a un nuevo empleado con los fundamentos y la cultura, tiene que empezar a pensar en el siguiente paso, que es darle las habilidades específicas de la empresa que le permitirán tener éxito. No puede esperar que un nuevo vendedor llegue y tenga el mismo conjunto de habilidades que uno de sus profesionales de ventas experimentados que ha estado con usted durante años.

En esta fase, debe desarrollar un plan basado en las competencias para que alcancen el conjunto de habilidades mínimas viables para el puesto. El conjunto de habilidades mínimas viables va a variar en función de sus clientes, su proceso de ventas y el tipo de función que haya contratado.

Desarrollar un plan basado en las competencias para que las nuevas contrataciones alcancen el conjunto de habilidades mínimas viables para la función.

La clave para identificar cuáles son las habilidades mínimas viables para un rol, es revisar su proceso de ventas. Digamos que acabas de contratar a un representante de desarrollo de ventas, por ejemplo. Al final de la primera semana, probablemente no será capaz de hacer demostraciones del producto. Pero puede que estén lo suficientemente bien equipados como para empezar a enviar correos electrónicos a tus clientes.

Así que empieza a pensar en esos pequeños hitos en los que pueden trabajar y ponlos en un plan de aprendizaje basado en competencias. Asegúrese de que puede poner a prueba cada una de las competencias en cada hito, de modo que puedan pasar a la siguiente habilidad cuando estén preparados. Todos estos pequeños pasos incrementales les acercarán a la consecución de acuerdos más importantes para su empresa.

Lo mejor de las pruebas de competencia eficaces es que no sólo demuestran que los nuevos empleados están adquiriendo habilidades y que se esfuerzan por tener éxito en la organización. Pero también, y tal vez más importante, puede ayudarle a identificar a los malos contratados más rápidamente. Porque cuanto más tiempo pase una mala contratación por este proceso, más caro será recuperar esa cifra.

9 pasos para incorporar eficazmente a un nuevo empleado de ventas

Este proceso le ayudará a incorporar a los nuevos contratados y a identificar y superar las malas contrataciones con mayor rapidez. Se trata de todo lo que hay que hacer una vez que se han eliminado los aspectos básicos y culturales.

Hay nueve pasos aquí, pero definitivamente no puedes asimilarlo todo de una vez. Los nuevos empleados deben asimilarlo a lo largo del tiempo, y hay que dedicar tiempo a educarles durante toda su vida en la empresa.

Paso 1 - Entienda a sus clientes

El primer paso es ayudar a un nuevo empleado a entender a sus clientes. Si pueden caminar una milla en sus zapatos, realmente pueden empezar a tener la empatía que necesitan para tener éxito como vendedor.

Compañías como HubSpot realmente llevan esto un paso más allá. Hacen que todos sus representantes de ventas vayan a crear campañas de inbound marketing (que es lo que su software ayuda a hacer a las empresas). Por lo tanto, su comprensión del cliente va mucho más allá de tener conocimientos de libro sobre ellos. También tienen una experiencia práctica real de lo que supone trabajar con las campañas de marketing que realizan sus clientes.

Paso 2 - Conozca su sector

Cuando un cliente habla con un representante de ventas, no quiere hablar con alguien que acaba de entrar en el sector. Por lo general, no aprecian los retos y las oportunidades, o incluso, de forma más general, el panorama del sector.

Si no tienes conocimientos del sector, es muy difícil establecer una relación de confianza con tus clientes potenciales.

Para ayudar a que un representante de ventas se ponga al día desde el punto de vista del sector, es necesario aprovechar otros recursos dentro de la empresa.

No confíe únicamente en el director de ventas para incorporar a un nuevo empleado. Anime a los jefes de producto, a los responsables técnicos y al equipo directivo a participar en el proceso. Todas estas personas tendrán una perspectiva ligeramente diferente sobre los principales retos del sector y pueden ayudar a dar al vendedor una visión más completa.

Paso 3 - Conozca su producto

Cuando se habla de soluciones SaaS, es muy importante conocer a fondo el producto. La única forma de hacerlo es utilizando la tecnología de forma práctica.

Gran parte se reduce a la curiosidad de los empleados por entrar y empezar a jugar con las herramientas. Pero hay que ir más allá, para asegurarse de que la gente tiene un nivel básico de conocimientos.

Una de las mejores formas de poner a prueba esta competencia es hacer que las personas establezcan organizaciones con su herramienta particular y se incorporen efectivamente como clientes. Esto valida que saben y entienden cómo hacerlo de forma rápida y sencilla.

Paso 4 - Aprender el libro de jugadas de las ventas

Esto se remonta a la comprensión del conjunto de habilidades mínimas viables. En última instancia, el manual de ventas debería ser la biblia de cómo se realizan las ventas dentro de la organización. Desde el momento en que se adquiere o se recibe un nuevo cliente potencial, hasta el momento en que se consigue un nuevo negocio.

Alguien puede acceder a mucha información importante sobre ventas desde el libro de jugadas. Ayuda a los recién contratados a tener una visión holística de cómo funciona el proceso de ventas, y también te ayuda a identificar cómo puedes ayudarles a dominar los elementos más importantes, para que tengan éxito lo antes posible.

Va más allá de darles una carpeta con un montón de información. Hay que ayudarles a entender en qué punto del proceso se encuentran y cómo pueden influir en el éxito de la empresa en su conjunto a través de sus ventas.

Paso 5 - Comprender su territorio

Cuando alguien empieza a desempeñar un nuevo papel en el sector de las ventas, normalmente se le asigna un territorio geográfico en el que concentrará su energía. O bien se le asignan clientes potenciales de un segmento concreto del mercado.

Esta es una parte realmente importante en el proceso de incorporación, porque una vez que alguien sabe cuál va a ser su territorio de ventas le da una lente para absorber futuros aprendizajes. Sobre el producto y sobre el proceso de venta.

Les pone en un lugar mejor para aprender y formar su futuro para el éxito.

Paso 6 - Construir su plan de negocio con las matemáticas de las ventas

Las ventas son un gran trabajo, simplemente porque puedes dirigir tu propio negocio (dentro de un negocio). Así que la siguiente parte del proceso de incorporación consiste en elaborar un plan de negocio y respaldarlo con cálculos de ventas.

Tienes un número finito que alcanzar al final del mes, del trimestre o del año, y puedes trazar un camino para alcanzar ese número observando las métricas que te permiten cerrar ese negocio.

Al ser nuevo en un negocio, un nuevo contratado probablemente no tendrá inmediatamente esos datos a mano. Pero hay un grupo de personas que probablemente ya están teniendo éxito desde el punto de vista de las ventas. El papel del director de ventas es guiar a los nuevos empleados con el tipo de actividades de liderazgo que pueden ayudarles a tener éxito lo antes posible.

Por ejemplo, puede saber que si tiene diez reuniones a la semana, y convierte dos de esas reuniones en oportunidades, y una de esas oportunidades en una venta, entonces conseguirá cuatro ventas al mes. Nunca será perfecto desde el punto de vista de los números, pero ayuda a un nuevo vendedor a sentirse más seguro de que puede alcanzar sus cifras si consigue que la actividad sea correcta.

Paso 7 - Empezar el desarrollo de habilidades con la teoría y luego con la formación

Desde el punto de vista de las ventas, aquí es donde se pone el dedo en la llaga. Una vez que estés seguro de que el nuevo empleado tiene la profundidad de conocimientos que necesita, ahora se trata de perfeccionar su arte para tener mejores conversaciones con los clientes.

Cada organización va a tener un sabor o conjunto de habilidades ligeramente diferente. Y, lo que es más importante, cada contratación va a tener un nivel diferente de capacidad de venta.

Lo que es realmente importante cuando se trata de un crecimiento escalable es crear consistencia en el proceso de ventas, que va más allá del libro de jugadas de ventas. Al tener un proceso consistente, se tiene un conjunto consistente de habilidades que luego se puede entrenar y motivar a su equipo a utilizar. Así podrán aprender unos de otros y crecer como una unidad.

Lo que es realmente importante cuando se trata de un crecimiento escalable es crear consistencia en el proceso de ventas, que va más allá del libro de jugadas de ventas.

Hay tres formas principales de ver el desarrollo de habilidades y la formación:

  1. Contratar a una persona externa para que venga a impartir una formación de ventas puntual (menos deseable)
  2. Contratar a una persona externa para que venga y lleve a la gente por un camino educativo, o;
  3. Disponga de un formador interno en su plantilla

La clave está en que no se trata de una formación puntual de habilidades. No es algo que se pueda establecer y olvidar. Si no se practica y se sigue reforzando la formación, nunca se asentará y nunca se conseguirá la coherencia en el proceso de venta.

Todo esto es sólo el comienzo del desarrollo de habilidades. A medida que empieces a construir ese conjunto de habilidades mínimas viables, empezarás a entrenar diferentes elementos de las habilidades que se requieren.

Paso 8 - Juego de roles

Los juegos de rol de ventas eficaces son algo más que llamadas telefónicas... También se trata de correos electrónicos, mensajes de voz, demostraciones de productos y cualquier otra cosa que su representante haga en el papel desde una perspectiva de cara al cliente.

No deberías enviar a tus representantes a la naturaleza sin que primero practiquen entre ellos, y luego con un gerente o un ejecutivo de la empresa, para ver cómo se desempeñan bajo presión.

Se trata de convertir las habilidades y la formación en práctica. Práctica real, en juegos de rol con colegas. Tu objetivo es conseguir que todos estos momentos de alto impacto estén en consonancia con tu proceso de ventas, sean apropiados para tu negocio y estén a un nivel que ayude al nuevo empleado a cerrar tratos.

Paso 9 - Modelar un comportamiento exitoso

En esta fase, el recién contratado tiene un gran conocimiento de su cliente, del sector y de su proceso de ventas. Incluso ha conseguido que practiquen juegos de rol de situaciones de venta impactantes.

Pero tal vez la parte más importante de la reducción del tiempo de rampa sea el modelado del comportamiento exitoso. Es necesario que los vendedores revisen y sigan a los mejores representantes de la empresa, y que imiten lo que hacen.

Consiga que se sienten en sus llamadas telefónicas o en su escritorio durante unas horas para ver cómo operan con los clientes potenciales entrantes, cómo responden a los correos electrónicos o cómo interactúan con los clientes. Incluso el simple hecho de que planifiquen su día para maximizar su tiempo, va a proporcionar una gran cantidad de valor para su nueva contratación.

Como dice la famosa cita de Benjamin Franklin:

"Cuéntame y lo olvido, enséñame y puedo recordar, involúcrame y aprendo".

Conclusión

Quizás el mayor error que cometen las empresas de SaaS con los nuevos representantes de ventas es considerar la incorporación y la formación como una actividad única. Hay mucha información que deben asimilar en sus primeros 30 días en la empresa, y es como beber de una manguera.

Definitivamente, no van a ser capaces de consumir toda esa información de manera significativa, y acabarán perdiéndose cosas. Así que la formación no debe detenerse nunca. Debe ser un viaje continuo, porque se necesita constancia y repetición para lograr la maestría.

Que sea práctico, medible y repetible.