Es fácil atribuir una operación perdida a que "no es el momento adecuado" o a que "se ha perdido el impulso" o a cualquier otra razón. Y es fácil marcar un motivo de cierre-perdida en tu CRM, y luego pasar a la siguiente operación que tienes en proyecto.

Pero sin una inspección adecuada y un análisis de las operaciones, nunca podremos diagnosticar cuáles son los problemas subyacentes que condujeron a esa pérdida, qué podríamos haber hecho para evitarlos y si aparece algún patrón en nuestras operaciones cerradas y perdidas que debamos tener en cuenta.

Preguntar por qué se ha ganado o perdido un acuerdo le ayudará a hacer una previsión más precisa en el futuro. Le ayudará a entender lo que ha funcionado y lo que no, y a descubrir cómo puede repetirse el éxito.

Antes de que los detalles empiecen a ser confusos en su mente, revise los detalles de sus oportunidades "cerradas ganadas" y "cerradas perdidas". Considera la posibilidad de entrevistar a cada representante de ventas justo después de recibir la noticia del cliente; esto te permite captar la información de inmediato, antes de que el representante se distraiga con el siguiente negocio.

Cada trimestre, realice un análisis de todas sus operaciones, tanto si se han ganado como si se han perdido. Sea lo más específico posible para no hacer demasiadas suposiciones. Para la mayoría de las empresas, el resultado es encontrar una concentración de operaciones ganadas y perdidas con criterios similares o correspondientes.

Recogida de datos

Analizar los acuerdos utilizando el marco SPICEDTM. SPICEDTM es una metodología de ventas que aborda todo el recorrido del cliente. Observa los criterios de Situación, Dolor, Impacto, Evento Crítico y Decisión para analizar tus ganancias y pérdidas.

Situación. Esto debería ser todo lo que sabes sobre el cliente y cómo empezasteis a trabajar juntos. ¿Se trata de una cuenta entrante o saliente? ¿Cómo le presentaron? ¿Fue remitido por un cliente actual? ¿Con qué persona concreta de la organización del cliente ha trabajado más estrechamente?

Dolor. Esta es la razón por la que el cliente acudió a usted en primer lugar. ¿Era un problema con su tecnología? ¿O se trataba más bien de su proceso? No olvides el resultado del dolor. ¿Fue un fracaso en la consecución de un objetivo financiero, un plazo que no se cumplió, o quejas sobre su interfaz de usuario?

Impacto. ¿Qué esperaba conseguir la empresa al trabajar con usted? ¿Aumentar los ingresos, reducir los costes o mejorar la experiencia del cliente? ¿Cuál fue la magnitud del impacto? ¿Cuál fue su importancia estratégica?

Evento crítico. ¿Había un plazo que la empresa debía cumplir? ¿Cuál sería el resultado de no cumplir este plazo?

Decisión. ¿Qué criterios utilizó el cliente para decidirse por una solución? ¿Trabajó su equipo estrechamente con ellos para establecer los criterios?

Analizar los acuerdos

Si se observan los datos, es posible que la mayoría de las victorias se produzcan cuando se trabaja con campeones recién contratados que buscan tener un impacto en una organización, o cuando la fecha de un evento crítico está dentro de los 120 días o menos.

Igual de valioso es encontrar razones muy claras para perder. Por ejemplo, es posible que cierre menos tratos cuando hay menos de dos partes interesadas. Puede que te quedes corto cuando la experiencia del usuario es el principal punto de dolor.

Una vez que haya completado este análisis, elabore su plan de acción para avanzar.

1. Realice los cambios necesarios en la recopilación de datos o en la integridad de los mismos en su proceso de gestión de las relaciones con los clientes o en su pila tecnológica. Es conveniente que este proceso sea más fácil de llevar a cabo para poder comparar periódicamente los datos con el fin de realizar un análisis de tendencias.

2. Incluya estos aprendizajes en una fase temprana del proceso de cualificación para que su equipo no pierda el tiempo con clientes que no pueden ganar. 3. Dé prioridad a los acuerdos en los que usted es la solución adecuada.

3. Aproveche esta información para ajustar y adaptar su confianza en las previsiones, el modelo de puntuación de clientes potenciales y la expansión de clientes o la orientación basada en cuentas.

Recuerde repetir este análisis cada trimestre para perfeccionar continuamente el proceso y confirmar que está haciendo los cambios correctos. A medida que vaya viendo lo que ha ido bien y lo que no, debería empezar a ver resultados cuantificables.

Acceda al plan completo de análisis de acuerdos para mejorar su tasa de ganancias con el tiempo.

El embudo en forma de pajarita deriva del embudo tradicional colocado de lado, con el nuevo embudo como imagen en espejo. Las fases del nuevo embudo incluyen el mantenimiento del impacto, un flujo de ingresos recurrente y el valor de vida del cliente.

En otras palabras, mientras que el modelo de datos históricos se centra más en los prospectos, los clientes potenciales y el cierre de una venta, el nuevo embudo contiguo reúne todo el proceso mostrando la importancia de todos los demás componentes del servicio de retención, incluidos el éxito del cliente, el desarrollo y la contabilidad. El sistema de bucle cerrado implica etapas de bucles a medida que el cliente crece y se nutre a través del embudo.

Mientras que el bucle de nutrición representa el lado izquierdo del embudo, el bucle de crecimiento constituye el lado derecho. El bucle de crecimiento destaca a un cliente feliz que logra un impacto recurrente y sigue renovando y ampliando la relación.

La centricidad del cliente rodea la filosofía de los ingresos recurrentes procedentes del mismo cliente. La clave para crear ingresos recurrentes es el impacto continuo. Los ingresos recurrentes se producen cuando una empresa ofrece continuamente a su cliente los servicios que prometió desde la venta inicial.

Históricamente, la mayoría de las acciones realizadas en Ventas y Éxito de Clientes se basan en un modelo LINEAL (por ejemplo, para obtener más resultados, se necesita un mayor volumen de tratos, o clientes, etc.). A medida que aprendas sobre este modelo matemático moderno, verás que para los negocios de ingresos recurrentes, las matemáticas han cambiado a un modelo EXPONENCIAL y COMPONENTE.

Aquí profundizamos en algunos de los elementos clave que recogimos en la primera parte en torno a los procesos de venta asíncronos.

El mensaje clave es aprender cómo se desarrollará el futuro de las ventas, y no tenerle miedo, sino aprender a aprovechar su poder, y quizás dar ya un primer paso.

AGENDA.

1 Recapitulación del primer vídeo
2 Rutas de acción - utilizando Euler, y por qué cada llamada de descubrimiento en su compromiso es diferente
3 Rutas de acción guiadas - cómo las cadenas de Markov pueden ayudarnos a determinar la siguiente acción correcta basada en datos en tiempo real
4 Visión futurista - cómo la guía nos ayudará a través de la compra compleja, utilizando micro-acciones que son únicas para un mercado, una región o un segmento
5 Unas palabras de ánimo - sobre lo emocionante que se presenta el futuro para todos nosotros en el ámbito de las ventas, y una acción sencilla que puede llevar a cabo ahora mismo y que le pondrá en el camino correcto durante los próximos años.

Siguiendo las tendencias del B2C, vemos un crecimiento del modelo de Crecimiento Liderado por Producto en el espacio B2B. En este vídeo Jacco explica cómo funciona el PLG, cuál es el papel del PLG y cómo el PLG impacta en otros modelos de GTM. Los modelos utilizados en este vídeo se explican en otros vídeos del canal si desea profundizar en ellos. Pero no se preocupe... Jacco proporciona una recapitulación de estos modelos para que pueda disfrutar de estos conocimientos de inmediato,

Cuando se trata de llegar al responsable de la toma de decisiones en un acuerdo, hay varias maneras de hacerlo.

No se trata sólo de enviar mensajes a todas las personas de la cuenta hasta obtener una respuesta; lo fundamental es hacerse una idea de las personas implicadas, de cómo encajan unas con otras en su organización, y luego determinar el mejor método para ponerse en contacto con las personas adecuadas.

Este plan muestra cuatro formas clave de hacerlo y los escenarios en los que cada una de ellas funciona bien. También aprenderá el arte del multihilo, una poderosa técnica para crear consenso y conseguir la participación de todas las partes interesadas.