El embudo en forma de pajarita deriva del embudo tradicional colocado de lado, con el nuevo embudo como imagen en espejo. Las fases del nuevo embudo incluyen el mantenimiento del impacto, un flujo de ingresos recurrente y el valor de vida del cliente.

En otras palabras, mientras que el modelo de datos históricos se centra más en los prospectos, los clientes potenciales y el cierre de una venta, el nuevo embudo contiguo reúne todo el proceso mostrando la importancia de todos los demás componentes del servicio de retención, incluidos el éxito del cliente, el desarrollo y la contabilidad. El sistema de bucle cerrado implica etapas de bucles a medida que el cliente crece y se nutre a través del embudo.

Mientras que el bucle de nutrición representa el lado izquierdo del embudo, el bucle de crecimiento constituye el lado derecho. El bucle de crecimiento destaca a un cliente feliz que logra un impacto recurrente y sigue renovando y ampliando la relación.

La centricidad del cliente rodea la filosofía de los ingresos recurrentes procedentes del mismo cliente. La clave para crear ingresos recurrentes es el impacto continuo. Los ingresos recurrentes se producen cuando una empresa ofrece continuamente a su cliente los servicios que prometió desde la venta inicial.

Históricamente, la mayoría de las acciones realizadas en Ventas y Éxito de Clientes se basan en un modelo LINEAL (por ejemplo, para obtener más resultados, se necesita un mayor volumen de tratos, o clientes, etc.). A medida que aprendas sobre este modelo matemático moderno, verás que para los negocios de ingresos recurrentes, las matemáticas han cambiado a un modelo EXPONENCIAL y COMPONENTE.

Aquí profundizamos en algunos de los elementos clave que recogimos en la primera parte en torno a los procesos de venta asíncronos.

El mensaje clave es aprender cómo se desarrollará el futuro de las ventas, y no tenerle miedo, sino aprender a aprovechar su poder, y quizás dar ya un primer paso.

AGENDA.

1 Recapitulación del primer vídeo
2 Rutas de acción - utilizando Euler, y por qué cada llamada de descubrimiento en su compromiso es diferente
3 Rutas de acción guiadas - cómo las cadenas de Markov pueden ayudarnos a determinar la siguiente acción correcta basada en datos en tiempo real
4 Visión futurista - cómo la guía nos ayudará a través de la compra compleja, utilizando micro-acciones que son únicas para un mercado, una región o un segmento
5 Unas palabras de ánimo - sobre lo emocionante que se presenta el futuro para todos nosotros en el ámbito de las ventas, y una acción sencilla que puede llevar a cabo ahora mismo y que le pondrá en el camino correcto durante los próximos años.

Siguiendo las tendencias del B2C, vemos un crecimiento del modelo de Crecimiento Liderado por Producto en el espacio B2B. En este vídeo Jacco explica cómo funciona el PLG, cuál es el papel del PLG y cómo el PLG impacta en otros modelos de GTM. Los modelos utilizados en este vídeo se explican en otros vídeos del canal si desea profundizar en ellos. Pero no se preocupe... Jacco proporciona una recapitulación de estos modelos para que pueda disfrutar de estos conocimientos de inmediato,

Las ventas no consisten únicamente en cerrar tratos o encontrar clientes potenciales; si quieres hacerlo bien, es algo mucho más científico que eso. Así que vamos a desglosarlo. Este es el primer modelo científico que debes entender: el modelo de negocio. Jacco habla de la gama de modelos de negocio, ya sea de propiedad, de suscripción o de consumo, y de cómo el modelo de negocio afecta al ciclo de ventas, a la tasa de ganancias, al modelo de salida al mercado, etc.

Existen muchos marcos de ventas, pero no hay un modelo operativo cohesivo para que las empresas de ingresos recurrentes puedan lograr un crecimiento sostenible. Hasta ahora...
Vea para aprender:
- los principios clave de los ingresos recurrentes que todos los líderes de ingresos deben entender,
- cómo alinear las funciones de Marketing, Ventas y Éxito del Cliente utilizando un estándar abierto y consistente
- el principio fundamental del impacto recurrente y lo que significa para el funcionamiento de las empresas de ingresos recurrentes
También vea dónde puede inscribirse para descargar las plantillas del Estándar Abierto, todas ellas basadas en las lecciones aprendidas al trabajar con empresas de ingresos recurrentes durante los últimos 10 años.