El embudo en forma de pajarita deriva del embudo tradicional colocado de lado, con el nuevo embudo como imagen en espejo. Las fases del nuevo embudo incluyen el mantenimiento del impacto, un flujo de ingresos recurrente y el valor de vida del cliente.

En otras palabras, mientras que el modelo de datos históricos se centra más en los prospectos, los clientes potenciales y el cierre de una venta, el nuevo embudo contiguo reúne todo el proceso mostrando la importancia de todos los demás componentes del servicio de retención, incluidos el éxito del cliente, el desarrollo y la contabilidad. El sistema de bucle cerrado implica etapas de bucles a medida que el cliente crece y se nutre a través del embudo.

Mientras que el bucle de nutrición representa el lado izquierdo del embudo, el bucle de crecimiento constituye el lado derecho. El bucle de crecimiento destaca a un cliente feliz que logra un impacto recurrente y sigue renovando y ampliando la relación.

La centricidad del cliente rodea la filosofía de los ingresos recurrentes procedentes del mismo cliente. La clave para crear ingresos recurrentes es el impacto continuo. Los ingresos recurrentes se producen cuando una empresa ofrece continuamente a su cliente los servicios que prometió desde la venta inicial.

Históricamente, la mayoría de las acciones realizadas en Ventas y Éxito de Clientes se basan en un modelo LINEAL (por ejemplo, para obtener más resultados, se necesita un mayor volumen de tratos, o clientes, etc.). A medida que aprendas sobre este modelo matemático moderno, verás que para los negocios de ingresos recurrentes, las matemáticas han cambiado a un modelo EXPONENCIAL y COMPONENTE.

Siguiendo las tendencias del B2C, vemos un crecimiento del modelo de Crecimiento Liderado por Producto en el espacio B2B. En este vídeo Jacco explica cómo funciona el PLG, cuál es el papel del PLG y cómo el PLG impacta en otros modelos de GTM. Los modelos utilizados en este vídeo se explican en otros vídeos del canal si desea profundizar en ellos. Pero no se preocupe... Jacco proporciona una recapitulación de estos modelos para que pueda disfrutar de estos conocimientos de inmediato,

Las ventas no consisten únicamente en cerrar tratos o encontrar clientes potenciales; si quieres hacerlo bien, es algo mucho más científico que eso. Así que vamos a desglosarlo. Este es el primer modelo científico que debes entender: el modelo de negocio. Jacco habla de la gama de modelos de negocio, ya sea de propiedad, de suscripción o de consumo, y de cómo el modelo de negocio afecta al ciclo de ventas, a la tasa de ganancias, al modelo de salida al mercado, etc.