• WbD ha lanzado el nuevo Modelo Operativo de Éxito del Cliente, de código abierto y disponible para cualquier equipo de CS en una organización de ingresos recurrentes / SaaS para usar
  • La WbD Revenue Academy ha renovado y lanzado recientemente varios cursos para satisfacer las necesidades modernas del mercado
  • Estos nuevos cursos cubren todas las funciones de los equipos de ingresos, como los SDR, los EA y los gerentes, y permiten a los equipos desarrollar sus habilidades y mejorar las métricas clave, como el valor de vida del empleado y la productividad por representante.

 

MOUNTAIN VIEW, California - 4 de octubre de 2022 - Winning by Design (WbD), el líder en la aceleración y optimización de los ingresos recurrentes para las organizaciones B2B, está lanzando un nuevo Modelo Operativo de Éxito del Cliente (CS) y ha actualizado múltiples cursos a través de su Academia de Ingresos global, incluyendo Coaching de Habilidades, Venta en Cuentas Empresariales, Gestión de Cuentas para el Crecimiento y Prospección para el Impacto; todos los cursos se vinculan directamente a su modelo de pajarita de la firma.

"El nuevo y mejorado plan de estudios ofrece estrategias eficaces para garantizar que los equipos de GTM están operando con las últimas metodologías y marcos para impulsar el impacto recurrente para los clientes y, en última instancia, los ingresos recurrentes", dijo Dominique Levin, CEO de Winning by Design. "Los playbooks de ventas existentes y el popular embudo de ventas u otras representaciones del proceso de ventas ignoran el 90 por ciento del viaje del cliente. En cambio, The Bow Tie Model y el Recurring Revenue Operating Model asociado proporcionan planos paso a paso para los equipos de ventas y de éxito del cliente en SaaS y otras organizaciones de ingresos recurrentes B2B."

Nuevo modelo operativo de éxito del cliente

La mayoría de los equipos de ingresos de SaaS y otras empresas B2B se centran de forma maníaca en los nuevos logotipos mientras ignoran los enormes beneficios sin explotar en la base de clientes existente. Y la mayoría de los equipos de éxito del cliente no reciben suficiente presupuesto y carecen de un marco estándar del sector para alinearse con sus homólogos de ventas y marketing. Con un modelo operativo cohesivo, los equipos de CS pueden finalmente alcanzar su potencial, impulsar el crecimiento sostenible y obtener beneficios de su base de clientes existente utilizando un lenguaje común con Ventas y Marketing.

La adición del Modelo Operativo CS responde a la llamada de las organizaciones SaaS proporcionando a los equipos CS marcos fiables y probados en un sistema completo para alinear a los equipos. Incluye nuevos planos de CS, instrucciones paso a paso para los equipos de CS, y cómo aplicarlos a través de Onboarding, Adopción y Expansión. El nuevo Modelo Operativo CS está diseñado para los CROs y los VPs de Éxito de Clientes que necesitan impulsar un crecimiento adicional de los ingresos.

"En este clima económico, es ventajoso para las empresas centrarse en la expansión de los ingresos de los clientes existentes, donde ven mayores tasas de conversión a un menor costo", agregó Beth Yehaskel, CS Revenue Architect en Winning by Design. "Al centrarse en estas oportunidades de upsell y expansión, las empresas pueden aumentar sus ingresos de las cuentas existentes en más de un 40%".

El Modelo Operativo CS también puede integrarse directamente en el flujo de trabajo de un representante, a través de socios de lanzamiento como Aircover, una plataforma de coaching en tiempo real para representantes de ventas y CSM.

"Aircover ha virtualizado el enfoque científico líder de WbD para los ingresos recurrentes en un libro de jugadas en tiempo real durante las reuniones. Estamos encantados de presentar esta metodología unificada SPICED™ en las ventas y el éxito de los clientes directamente a través de nuestro software de coaching en las reuniones", dijo Andrew Levy, cofundador y CEO de Aircover.

La ampliación y las actualizaciones del curso reflejan las necesidades de las organizaciones de SaaS

Los cursos actualizados de la Academia de Ingresos de WbD ofrecen un enfoque moderno y unificado, todo ello centrado en el Primer Principio de Crecimiento de WbD: Los ingresos recurrentes son el resultado de un impacto recurrente. Estas actualizaciones permiten a los equipos aumentar los ingresos sin añadir empleados, mejorando la productividad por representante y el valor de vida de los empleados, impulsando así un crecimiento más sostenible y rentable. Los cursos renovados incluyen:

  • Coaching de habilidades: El coaching de habilidades garantiza el mayor retorno de la inversión en formación. Estas sesiones de coaching continuas pueden utilizarse para mejorar habilidades específicas e impulsar ingresos inmediatos ayudando a los representantes a practicar y dominar realmente las nuevas habilidades con el uso práctico y el coaching activo en escenarios de clientes reales. Las actualizaciones incluyen un coaching de habilidades definido para colaboradores individuales y gerentes, y un plan de estudios de coaching de habilidades actualizado y personalizado para los puntos débiles de cada equipo.
  • Vender en cuentas empresariales: Este curso aborda las habilidades únicas necesarias para los líderes de ventas senior que venden en cuentas empresariales. El plan de estudios abarca las habilidades y herramientas para gestionar procesos de ventas complejos, ciclos de ventas no lineales y largos, y mapas complejos de las partes interesadas. El curso modernizado proporciona un proceso de ventas probado y repetible, y profundiza en la Venta Provocadora y en cómo aplicarla. Este curso se ha creado para los directores de operaciones, los vicepresidentes de ventas y otros líderes de ventas centrados en la empresa.
  • Gestión de cuentas para el crecimiento: Este curso simplificado está diseñado para equipar a los gestores de cuentas (AM), a los gestores de éxito de clientes (CSM) y a cualquier otra función responsable de las renovaciones, la expansión y el crecimiento de los clientes con un marco para impulsar el crecimiento de las cuentas de clientes existentes. Basado en el nuevo y completo Modelo Operativo CS, el curso describe las mejores prácticas probadas para la planificación del crecimiento, la expansión de cuentas y la obtención de acuerdos. También incluye nuevos vídeos de las PYMES de CS sobre temas como la creación de planes estratégicos de crecimiento, la ampliación de las relaciones y la seguridad de las expansiones, y cómo conseguir nuevos acuerdos con los clientes existentes.
  • Prospección de impacto: Mucho ha cambiado en el panorama de la prospección. Por eso este curso ha sido modificado para alinearse con las necesidades del mercado de hoy, incluyendo métodos, herramientas y movimientos de prospección modernos. Este curso enseña las habilidades fundamentales necesarias para el éxito de la prospección dirigida, incluyendo técnicas de comunicación centradas en el cliente utilizando pilas de herramientas populares, y las mejores prácticas para maximizar el tiempo de prospección. El curso incluye nuevos módulos, vídeos y planos, y es apropiado para los SDR y BDR que están de cara al cliente.

Acerca de Winning by Design

Winning by Design (WbD) es una empresa global de consultoría y formación en ingresos B2B que permite a los equipos de ingresos recurrentes diseñar un crecimiento sostenible. Aprovechando su experiencia con empresas de alto crecimiento, WbD aplica marcos científicos y modelos probados para ayudar a los equipos de ventas, marketing y éxito del cliente en empresas B2B y empresas globales a maximizar su impacto. WbD ha reinventado el embudo de ventas tradicional con marcos y metodologías disruptivas centradas en el cliente, incluyendo el Modelo de Datos Bow Tie y la Metodología SPICED, a los que se puede acceder en código abierto. Fundada en 2012, WbD es una empresa totalmente remota que presta servicio a más de 600 organizaciones líderes en todo el mundo.