Situación
RingCentral, un distribuidor global de soluciones de colaboración y comunicaciones unificadas en la nube, ofrece a sus usuarios servicios tecnológicos. Chris Waldo, vicepresidente de marketing de campo y basado en cuentas, buscaba impulsar más proyectos y más clientes potenciales altamente cualificados.
Dolor
Un diagnóstico reveló algunas lagunas clave: Los BDR no recibían ninguna formación centrada específicamente en la prospección, no tenían un proceso claro que seguir y se centraban únicamente en las métricas de volumen, lo que daba lugar a clientes potenciales de baja calidad que se pasaban a los EA y, en última instancia, los rechazaban.
Impacto
Después de definir nuevos procesos y abordar las carencias de habilidades con formación y entrenamiento, Chris fue capaz de identificar un aumento del 33% en el pipeline en todo el equipo de 50 BDRs.
Los BDRs fueron certificados en habilidades de prospección entrante y saliente, y ahora tenían un proceso y libros de jugadas personalizados para seguir con instrucciones paso a paso. Todo esto se integró en sus plataformas de capacitación para maximizar la adopción y hacerla parte de su flujo de trabajo diario.
