Situación
OwnBackup estaba pasando por una transformación extrema en toda la organización. Tenían un equipo de ventas que crecía rápidamente -de 125 a 200 para el año fiscal- y un nuevo CRO. La organización estaba en proceso de cambiar de un movimiento de ventas centrado en un solo producto a una venta de plataforma más estratégica. También estaban experimentando un rápido crecimiento de los ingresos, con fuertes vientos de cola por el crecimiento de su ecosistema de Salesforce y la reciente transición a la nube y el trabajo remoto.
Dolor
Aunque este crecimiento fue positivo, también causó mucho dolor. Se dieron cuenta de que su infraestructura actual no equiparía adecuadamente al equipo para alcanzar sus agresivos objetivos de crecimiento y escala. En lo que respecta a las ventas, estaban convirtiendo oportunidades a un ritmo elevado, pero su infraestructura no estaba preparada para mantenerlo a un ritmo de crecimiento mayor. Los procesos adaptados a una empresa más pequeña, los datos inadecuados para ayudar a tomar decisiones y la creciente complejidad les impedían escalar adecuadamente. Además, la falta de ancho de banda para la implementación les impedía utilizar una metodología consistente, desplegar una formación moderna o implementar los flujos de trabajo adecuados en su pila tecnológica en todos los equipos de ingresos.
Impacto
OwnBackup superó su objetivo de ingresos para agosto de 2021 como empresa y la mayoría de sus representantes alcanzaron sus cifras en julio y agosto. OwnBackup también recaudó 450 millones de dólares adicionales en financiación, vio cómo disminuía la duración media del ciclo de ventas, aumentaban los ingresos medios por acuerdo y se reducía la rotación general de la empresa.
Lo hicieron descubriendo los problemas a través de un diagnóstico GTM realizado por WbD. Poco después, OwnBackup comenzó el proceso de co-creación de contenido para su equipo con WbD. Crearon manuales de SDR y CS, mensajes listos para la venta y personas para capacitar a todo el equipo de ingresos. También implementaron el modelo operativo SPICED centrado en el cliente para que sus clientes tuvieran una experiencia coherente a lo largo de todo su recorrido. Este modelo operativo unificó la organización con un proceso y un lenguaje coherentes, y dotó a cada uno de los equipos de herramientas para ayudar a los clientes a lo largo de su proceso de compra.
La dirección de OwnBackup reforzó entonces su inversión capacitando a sus directivos de primera línea para que aprendieran a convertirse en entrenadores de sus equipos, e implantando la metodología SPICED en los sistemas centrales. El marco SPICED se hizo tan popular entre el equipo que se convirtió en una parte crucial de la cultura de OwnBackup.
