Situación
Mirion, proveedor de sistemas de medición y detección nuclear, ha lanzado al mercado un nuevo producto denominado AccuRad. Este producto es un detector personal de radiaciones diseñado para proteger al público de los peligros de la radiación. Debido a los cambios en el mercado, el mercado total accesible (TAM) directo de Mirion se redujo y AccuRad obtuvo peores resultados.
Dolor
En un esfuerzo por generar más oportunidades y liberar tiempo de los asesores comerciales para cerrar tratos, el vicepresidente de marketing Matt Maddox creó una nueva función de ventas internas y relaciones con los clientes. Sin embargo, había pocos procesos o mensajes para dirigirse a las cuentas de forma programática. Matt recurrió a Winning by Design para identificar oportunidades que permitieran alcanzar y superar los objetivos de ingresos e identificar un nuevo perfil de cliente ideal (ICP).
Impacto
A través del Diagnóstico GTM de Winning by Design, Matt y su equipo de liderazgo descubrieron que el movimiento GTM tradicional, dividido entre ventas directas y ventas a través de distribuidores, ya no era eficaz. A través de las métricas clave de ACV, Velocity y CAC, las ventas directas de Mirion no eran tan rentables como su canal de ventas a través de socios/distribuidores. Con ese conocimiento, Matt y su equipo pudieron cambiar el enfoque y redoblar su movimiento de distribuidores para aumentar los ingresos del producto AccuRad.
Para apoyar este enfoque, los representantes de Mirion utilizaron Discovery QCards como guía sobre cómo realizar llamadas de descubrimiento aún más productivas con sus distribuidores objetivo. Matt y su equipo de liderazgo colaboraron con WbD Revenue Architects para crear un libro de jugadas de ventas que proporcionara al equipo instrucciones y métricas comunes paso a paso. El equipo también creó una nueva estrategia basada en cuentas para identificar compradores clave, un público objetivo actualizado y aclarar el verdadero impacto de AccuRad.
Este ejercicio ayudó a su equipo a darse cuenta de que debían centrarse en el mercado de la enseñanza superior para mejorar el rendimiento de las ventas. Después de aplicar este cambio de estrategia, Matt fue ascendido a CRO para continuar con la expansión estratégica del producto y su éxito.
