Situación
Cuebiq estaba en modo de hipercrecimiento, con muchas oportunidades por delante. Estaban en proceso de pasar de un modelo SaaS a un modelo PaaS (plataforma como servicio), y sabían que necesitaban hacer varios cambios importantes para que esta transición fuera un éxito.
Dolor
Un diagnóstico reveló varias áreas que debían abordarse para la transición exitosa a un modelo de PaaS: su modelo de precios debía ajustarse para alinearse con el nuevo nivel de valor que estaban proporcionando, su equipo de ventas debía formarse en habilidades de nivel empresarial y sus esfuerzos de marketing debían ajustarse, ya que su máquina de marketing entrante no sostendría sus objetivos de crecimiento futuros.
Impacto
El primer paso fue desplegar el marco básico de SPICED en todo el equipo; tras implementarlo directamente en su instancia de Salesforce, pudieron asegurarse de que todo el equipo seguía el proceso centrado en el cliente. A continuación, el equipo de ventas de Cuebiq recibió formación en habilidades de nivel empresarial, lo que les equipó para firmar acuerdos de nivel empresarial en su nuevo modelo de precios. También fueron capaces de hacer la transición exitosa de un modelo de marketing inbound, a los esfuerzos de marketing centrados enteramente en el marketing basado en cuentas específicas. Todos estos esfuerzos condujeron a la transición exitosa a la venta de PaaS, junto con la reducción de su ciclo de ventas de más de 6 meses a 3 meses, incluso al cambiar a una venta más compleja.
