Situación
Beck Technology es una empresa de software y servicios para el sector de la arquitectura, la ingeniería y la construcción; su paquete de software simplifica y gestiona el proceso de estimación en cada fase de la construcción.
Dolor
Su objetivo era duplicar los ingresos de 6 millones de dólares año tras año, pero su equipo de ventas necesitaba habilidades más sofisticadas para impulsar grandes acuerdos empresariales (más de 250.000 dólares). Su tasa de cierre era del 8%, los ciclos de venta oscilaban entre 4 y 231 días, y había grandes anomalías en los precios. La formación en ventas con otros proveedores no había dado ningún resultado.
Impacto
Después de diseñar un proceso de ventas moderno y aplicar el coaching en todo el equipo y la dirección para instituir un enfoque basado en los datos, el vicepresidente de ventas y su equipo fueron capaces de cerrar en un trimestre 1,8 millones de dólares sobre un objetivo de 993.000 dólares (181% del objetivo), lograr el mayor trimestre de ingresos en la historia de la empresa, reducir el ciclo de ventas de 231 a 171 días, e identificar el pipeline para tener la oportunidad de alcanzar el 300% de su objetivo en los trimestres siguientes.
