Acelerar el crecimiento a través de la orientación al cliente

Situación

Addepar estaba experimentando una impresionante trayectoria de crecimiento del 30-40% año tras año; la empresa tiene un fuerte ajuste del mercado de productos con una rotación casi nula. David Obrand, recién nombrado presidente de Addepar, tenía la visión de unificar el equipo de GTM en torno a una mentalidad centrada en el cliente; la definición de un modelo unificado basado en la cuenta para que todos los equipos de ingresos se acercaran a sus clientes en la gestión de la riqueza era clave para esta visión.

Dolor

Después de algunos intentos de una estrategia unificada basada en las cuentas en el pasado, el equipo seguía teniendo importantes lagunas para pasar realmente a una estrategia unificada de cuentas objetivo. El equipo necesitaba contenidos enriquecidos y conocimientos sobre las cuentas en su proceso de marketing y ventas para cumplir con el enfoque centrado en el cliente y mantener conversaciones más eficaces con sus cuentas clave.

Aunque tenían un gran conocimiento de la marca, todavía no estaban incluidos en el conjunto de consideraciones de muchas de sus cuentas objetivo en el proceso de decisión de seleccionar una plataforma de gestión de patrimonio.

Impacto

Después de trabajar con WbD para desarrollar una estrategia de segmentación de cuentas, David pudo ayudar a los equipos de ventas, marketing y éxito de clientes a centrarse en las cuentas más adecuadas que les ayudarían a alcanzar sus objetivos de crecimiento.

Esto se complementó con diseños de juegos de ventas clave para involucrar a los clientes en conversaciones más relevantes, con puntos de contacto eficaces y mensajes actualizados centrados en el cliente, lo que en última instancia ayudó al equipo de GTM a atraer, involucrar y convertir a los compradores clave en sus cuentas objetivo.