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Cómo construir y hacer crecer un equipo de ventas de alto rendimiento

Jacco van der Kooij

Written by Jacco van der Kooij

Founder, Winning by Design

8 MINUTE READ

Traducido por Maria Abad

Actualmente, nos encontramos con un gran desafío en las organizaciones de ventas B2B: muchas personas están sintiendo el dolor, pero no encuentran la causa del mismo.

Y es que es reto está en la falta de eficiencia en las ventas.

La mayoría culpa a esos Ventas millenials, que no saben cómo cerrar, pero como señala Jacco van de Kooij, hay fallos constantes en cómo se forma a los Sales reps para que tengan éxito y se cree un ambiente que invite al éxito.

Si nos fijamos en el rendimiento de los comerciales hoy, este debería distribuirse uniformemente en una curva de Gaus, como se ve aquí.

Desafortunadamente, la realidad no se ve tan bonita. Dado que los representantes comerciales de hoy en día no están preparados para las funciones que realizan, fallan en el uso de la tecnología, y no tienen la formación y preparación necesario para que su curva se resultados mejore.

Entonces, ¿qué podemos hacer al respecto?

No es cuestión de sentarte y esperar a que aparezca un súper crack y lance nuestro negocio a la estratosfera. Será una cuestión de procesos.

Estos 7 pasos ayudarán a aumentar la eficiencia de nuestro equipo comercial:

1. Define tu cultura de ventas y sal al mercado a contratarla.

No tenemos por qué buscar o general una cultura de súper estrellas comerciales. En realidad lo que necesitas es atraer a personas que fomenten el tipo de cultura que has definido.

No vas a conseguir que todos sean unas estrellas de rock. De hecho, esa es la genialidad de las ventas. No todos deben ser estrellas de rock, pero si contratas a las personas adecuadas y fomentar una cultura adecuada, seguro que consigues un gran equipo y efectivo. Con el coaching y las estructuras adecuadas, casi cualquier persona puede tener éxito en las ventas modernas.

La cultura de ventas siempre va a ser ligeramente diferente, con peculiaridades y complejidades según la organización, la región y el grupo de productos. Por eso te invitamos a que reflejes por escrito la cultura que quieres que tenga tu equipo comerciales. Documéntalo y asegúrate que todos estén alineados con los mismos elementos culturales.

Entonces, comienza a contratar, formar y vivir la cultura a tope.

Si hace esas cosas y predicas con el ejemplo, la cultura cohesionará y tu equipo inevitablemente tendrá un mejor desempeño.

En última instancia, el éxito de tu equipo de ventas va a vivir y morir por las personas que trabajan en él.

2. Define tu proceso de ventas.

Muchas organizaciones de ventas dejan el proceso de ventas para que cada comercial lleve el suyo. Esto permite que tanto las estrellas como los de bajo rendimiento sigan sus propios procesos y por tanto consigan resultados diferentes e inconsistentes.

¿Cómo medir para asegurarnos que conseguimos optimizar y tener el mejor proceso?

La clave está en tu proceso de ventas. Para ello debemos mapear cada paso y medir la eficiencia entre cada uno de ellos. Muchas empresas tienen una comprensión aproximada de los procesos que les gustaría seguir, pero con una falta de formación, Por lo que el resultado es, en el mejor de los casos, inconsistente.

Al tener una visión holística de lo que funciona y lo que no, dentro del proceso de ventas, podrás modificar e iterar hasta que se esté optimizado. Y aún así siempre, estaremos revisándolo

3. Crear responsabilidad basada en datos

El demonio siempre está en el detalle, y los números son indiscutibles, nadie puede cuestionarlos.

Las métricas deficientes, representan un gran obstáculo a la hora de rendir cuentas, porque las personas no tienen la misma comprensión o interpretación de los resultados. Debes crear un entendimiento común de cuáles son las métricas principales para tu equipo comercial, ya que impulsarán cada conversación que se tenga sobre el negocio.

No es sólo un tema de gestión, o de tecnología o de marketing. Todos deben tener una comprensión clara de cuáles son las métricas de la compañía para poder influir sobre ellas de manera individual. Permite guiar a los miembros de tu equipo para mejorar su rendimiento. Puedes ayudarles a crear una trayectoria profesional que deseen y ayudarles a asumir más responsabilidad en el flujo comercial.

Prestar atención a los datos, no quiere decir que lleguemos a “la parálisis por análisis”. No lo midas TODO. Enfócate sólo en medir las métricas centrales que importan.

Lo que importa en las métricas para ser distinto según el rol dentro de la empresa. Por ejemplo, lo que el ejecutivo de ventas quiera saber es distinto de lo que quiera sales el VP de Ventas.

Así que asegúrate de entender las implicaciones de lo que estás midiendo, entiende por qué lo estás midiendo y asegúrate de poder hacer algo con el resultado. Si no puedes hacer nada, si no hay ninguna implicación en el proceso de toma de decisiones de ventas, entonces no tiene sentido medirlo.

4. Fomenta una cultura de coaching.

Al igual que con todas las actividades, el dominio no se logra en un día. Lleva tiempo, y lleva trabajo. Un equipo de ventas de alto rendimiento tiene una sólida cultura de coaching.

Mirémoslo desde un punto de vista deportivo. Rafa Nadal, Tiger Woods o Fernando Alonso, no se despertaron un día y fueron los mejores en lo que hacen. Se necesita mucho trabajo duro durante un largo período de tiempo para poder alcanzar ese nivel de éxito.

En las Ventas ocurre lo mismo que en el deporte. Puede llevar mucho tiempo, práctica, trabajo duro y reflexión profunda, alcanzar un nivel de élite. Los directores comerciales, necesitan entender esto. Necesitan estar en las trincheras, sintiendo el mismo dolor que sus ejecutivos de cuentas. Solo así podrán celebrar y compartir verdaderamente las victorias.

No solo puede tener control de los números y construir una excelente cultura de ventas, además debes convertirte en su entrenador, su mentor, su confidente.

5. Comparte los objetivos del equipo, con un enfoque personal.

Realmente necesitas crear un objetivo compartido para el negocio y que cada uno de los miembros de tu equipo comercial, haga estos objetivos suyos.

Como dice Simon Sinek, todo comienza con un “Por qué”. La gente necesita comprender por qué vienen a trabajar todos los días. Ese por qué, o para qué en castellano, es un gran impulsor de la emoción y la motivación humanas. Podemos decir que la motivación, es el gran motor del mundo.

¿Qué impacto puede tener cada individuo en otras personas? ¿Y en la Comunidad? ¿Y fuera de la Comunidad, a nivel global?

A veces es difícil encontrar el por qué. Si estás vendiendo bolígrafos a alguien, por ejemplo, el porqué está bastante enterrado. Pero está ahí, solo necesitas buscarlo.

Este concepto no solo pretende ayudar a tu equipo a ser más productivo o tener una experiencia laboral más agradable. También es algo que puede conducirte si motivas a las personas hacia un objetivo común de ayudar a los demás y contribuir al “por qué” de la organización. Cuando esto ocurre, se crea un cierto sentido de satisfacción en su vida profesional.

Una vez que tienes un objetivo común en el que todos están involucrados, el trabajo se vuelve a vincular a cada individuo.
Para lograr un objetivo común, no es suficiente con trabajar. Esto sólo no ayudaría a tus comerciales a lidiar con el rechazo del día a día con algunos clientes. El objetivo común, además lo debemos vincular con los objetivos personales y con la trayectoria profesional futura. Así quedarán todos los puntos conectados.

¿Cómo lograr que ese objetivo común en última instancia les ayuda a ELLOS a tener éxito?

Una vez que has conectado todos los puntos y haces que cada miembro del equipo crea en su propia contribución a un objetivo mayor, ya has comenzado a generar un impulso dentro de la organización. Ese es el camino hacia una cultura de alto rendimiento y un gran equipo comercial.

6. Fomentar la competencia cooperativa.

La dura realidad es que no todos pueden llevarse la medalla de oro. Hay ganadores y hay perdedores. Y los que más ganan en una organización de ventas son recompensados. Ellos son reconocidos con un gran comisión.

Por supuesto, la recompensa no siempre en todos los equipos comerciales. Los empleados que consiguen altos rendimientos, deben ser reconocidos por el valor que brindan a la organización.

Pero cuando estás recompensando a estas personas, ¿crees que ayuda a crear un ambiente de cooperación? Muchas veces no ocurre así. Y lo que fomentas es precisamente competencia entre los miembros del equipo. Sin embargo, necesitas ser creativo para incorporar ese elemento cooperativo.

Para crear cooperación, puedes crear un bono adicional, para objetivos orientados de equipo, de esta forma, todos tienen la oportunidad de ganar, no solo los de comerciales de alto desempeño.

En lugar de basarse simplemente en quién genera la mayor cantidad de ingresos, otra forma de verlo es crear objetivos más amplios en todas las funciones de su organización. Herramientas de gamificación, como Ambition o Sparta Sales, son excelentes para llevar a cabo este tipo de estrategias. Te ayudan a crear una forma saludable de competitividad dentro de tu equipo comercial, donde las personas pueden trabajar hacia un objetivo común sin dejar de centrarse en sus objetivos personales.

7. ¡Pasadlo bien juntos!

Lo último que debes hacer para crear un equipo de ventas de alto rendimiento es divertiros juntos.

Los mejores equipos de alto rendimiento realmente se gustan. Ya sea en el deporte, el ejército, la educación o en los negocios. Encontrarás que cuando llegas a los momentos difíciles, es mucho más fácil de manejar cuando disfrutas con los miembros de tu equipo.

Desde la perspectiva comercial, cuando recibes comentarios en un entorno de coaching, ya te importa un poco menos de quien vengan estos comentarios. Las pérdidas que tienes con sus clientes tienen un sabor un poco menos amargo. Y las ganancias que tienes, son mucho más dulces cuando las celebras con colegas con los que te gusta pasar el rato.

Y además los triunfos son mucho más dulces cuando los celebras con tus colegas, con los que te lo pasas tan bien.

Esta unión ocurre, cuando creas un ambiente divertido. Algunas empresas hacen esto organizando un evento al comenzar el año. Otros hacen salidas mensuales. Otros lo hacen con un día regular de disfraces en la oficina. Pensar en este tipo de situaciones es muy recomendable.

Pero la forma más efectiva y fácil de lograrlo es crear una experiencia culinaria común una vez a la semana. El acto de romper el pan ha estado uniendo a las personas durante siglos, y te ayuda a aprender más sobre las personas con las que trabajas y a construir relaciones más allá del entorno laboral.

¿Qué hace que las otras personas de tu equipo se levanten de la cama por la mañana? ¿Qué hacen los fines de semana? ¿Qué los hace funcionar?

Comprender estas cosas creará un ambiente divertido dentro de la organización y, en última instancia, lo ayudará a reunir todas las características de una cultura de equipo de alto rendimiento.

Conclusión

Puedes mirar a tu organización y decir: “Sí, en realidad no estamos haciendo ninguna de estas cosas”. Pero comenzar con todas a la vez es demasiado y yo en ningún momento te lo recomendaría.

Desde mi punto de vista, el primer paso a dar es definir tu cultura de ventas. Reúnete con tu equipo y define cómo quieres que sea tu cultura. Dale máxima prioridad. Intenta que estén todos involucrados.

Lo siguiente es, que se lo pasen bien juntos. Si tienes una cultura claramente definida y empiezan a divertirse juntos, estás en el camino correcto.

Una vez que tengas esas dos cosas hechas, comienza a pensar en los otros elementos que he mencionado en este artículo. Responsabilidad basada en datos, proceso bien definido centrado en el cliente, coaching, objetivos compartidos y competencia cooperativa.

Hacer estas cosas te coloca en una posición privilegiada para conseguir esa cultura de alto rendimiento, para que cuando la empresa crezca y entre nuevo personal ya la empresa esté enfocada hacia el alto rendimiento. Sin embargo, es algo que irá cambiando y por tanto algo en lo que siempre tendrás que trabajar.

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