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Remote Sales & CS, Sales Process, Sales Training

DIE AUSWIRKUNGEN DES REMOTE SELLING (FERNABSATZ)

Jacco van der Kooij

Written by Jacco van der Kooij

Founder, Winning by Design

19 MINUTE READ

Dieses Papier untersucht die Facetten des Remote Selling (Fernabsatz), einer Methode, die von Silicon Valley-Startups eingeführt wurde, um die Verkäufe im SBM-Segment zu steigern, und ermittelt, wie sie von B2B-Vertriebsorganisationen weltweit genutzt werden kann.

Zusammenfassende Punkte:

  • Inside-Sales-Teams setzen Remote Selling erfolgreich ein, um SaaS-Lösungen an SMBs zu verkaufen
  • Zwei Schlüsselelemente des Remote Selling sind (1) Online-Meetings und (2) der begegnungsloser Verkauf
  • Remote Selling reduziert den Bedarf an persönlichen Treffen und kann diese sogar eliminieren
  • Dies hat zu einer Verkürzung des Verkaufszyklus geführt
  • Unternehmen werden in der Lage sein, das Remote Selling zu nutzen, um Verkaufszyklen zu beschleunigen, die Gewinnraten zu erhöhen und die Kundenakquisitionskosten zu senken
  • Der synchrone Verkauf über Online-Meetings ist weit verbreitet, aber der asynchrone Verkauf über Interaktionen ohne Meeting steckt noch in den Kinderschuhen

REMOTE SELLING ERKLÄRT

Der Begriff „Hypergrowth“ wurde erstmals 2008 im Harvard Business Review geprägt, um das schnelle Wachstum zu charakterisieren, das die meisten jungen Märkte und Branchen irgendwann erleben [Ref. 13]. Viele leistungsstarke Start-ups und Technologieunternehmen haben ein Hypergrowth erreicht, und B2B-Software-Juggernauts wie Hubspot führen ihren Erfolg darauf zurück [Ref. 20].

Die Fähigkeit, ein Hypergrowth zu erreichen, wurde weitgehend zwei strukturellen Veränderungen in der Softwareindustrie zugeschrieben:

  • Eine Verlagerung hin zum Betrieb von Software „in die Cloud“;
  • ? Ein abonnementbasiertes Preismodell, bei dem Software as-a-Service (SaaS) verkauft wird

Das Hypergrowth wird jedoch durch eine dritte, weniger bekannte Entwicklung ermöglicht;

  • Inside Sales, ein Teil der Verkaufsorganisation, der Kunden per Telefon, E-Mail oder Internet erreicht.

Andere Möglichkeiten, Inside Sales zu definieren, sind Remote Selling oder Internet Sales.

Wir werden es „Remote Selling“ bezeichnen. Das Remote Selling nutzt modernste Instrumente, um virtuell mit Interessenten zu interagieren und sich mit ihnen auseinanderzusetzen, und beinhaltet die Anwendung von zwei verschiedenen Techniken:

  1. Online-Meetings: Mit Hilfe dieser Technik interagieren Verkäufer und Käufer in Echtzeit über Konferenzschaltungen oder Videokonferenzen, kombiniert mit dem Einsatz von Screenshare. Die Treffen sind synchron, d.h. die Teilnehmer treffen sich zur gleichen Zeit, aber ortsunabhängig (Abbildung 1.). Dadurch entfällt die Notwendigkeit, zum Kunden zu reisen, wodurch der Verkaufszyklus beschleunigt wird. Außerdem nimmt die Koordinierung der Sitzungen weniger Zeit in Anspruch, und die Verkäufer müssen keine Reisekosten tragen, wodurch die Kundenakquisitionskosten (CAC) gesenkt werden.

Abbildung 1. Eine Online-Besprechung ist unabhängig vom physischen Standort

  1. Begegnungslose Interaktion: Mit dieser Technik teilt der Verkäufer dem Käufer den Inhalt per E-Mail mit, mit einer Bitte um Kommentare. Dies ermöglicht es dem Käufer, diese an einem für ihn günstigsten Zeitpunkt zu überprüfen, daher ist es eine Form des asynchronen Verkaufs [Ref. 1]. Dies lässt sich am besten anhand eines Beispiels für eine gemeinsame Verkaufsaktion erläutern: das Einreichen eines Angebots [Ref. 21]. Anstatt eine geplante Besprechung zur Präsentation und Diskussion des Angebots durchzuführen, zeichnet der Verkäufer ein Offline-Video auf, in dem er den Kunden unter Verwendung der Bildschirmfreigabe durch das Angebot führt.
    Darüber hinaus kann das Angebotsdokument im „Kommentar“-Modus mit dem Einkäufer geteilt werden, wodurch der Einkäufer sofortiges Feedback geben kann. Der Käufer kann den Vorschlag nahtlos mit anderen Interessengruppen teilen, die nun das Video ansehen und in aller Ruhe Kommentare abgeben können. Die Teilnehmer müssen sich nicht mehr am selben Ort oder zur selben Zeit treffen (Abbildung 2.).

Infolgedessen ist die Kommunikation asynchron geworden [Ref. 1].

Figure 2. A meetingless interaction is a meeting like interaction independent of time and place

Remote Selling über ein Online-Meeting und Interaktionen ohne Meetings bietet eine schnellere Verkaufsmethode und niedrigere Kundenakquisitionskosten.

GEWINNRATE UND VERKAUFSZYKLUS NEU DEFINIERT

Um die Auswirkungen des Remote Selling zu messen, werden wir uns zwei Kennzahlen ansehen, die üblicherweise im Verkauf auftreten: die Gewinnrate und den Verkaufszyklus. Die Gewinnrate wird in der Regel als die Anzahl der Gesamtgewinne im Vergleich zur Gesamtzahl der (qualifizierten) Möglichkeiten betrachtet;

Eq.1. Win rate=frac{Number of Wins}{Number of Opportunities}

Gleichung 1 sagt uns, dass wir zur Erhöhung der Gewinnrate zwei Variablen haben, nämlich Gewinne und Chancen. Diese gehören auch zu den am heftigsten diskutierten Metriken in den Sitzungssälen.

Tatsächlich ist die Erfolgsquote jedoch das Produkt Dutzender Aktionen, Treffen, E-Mails und Telefonanrufe, wobei jede Aktion ihre eigene Erfolgsquote oder Konversionsrate (KR) hat. Wir werden uns der Gewinnrate annähern, indem wir nur die Anzahl der kalandrierten Sitzungen betrachten, die von der Chance zum Gewinn benötigt werden (Abbildung 3.);

Eq.2. Winrate=CRleft(1right)CRleft(2right)CRleft(3right)CRleft(nright)

Durch Berechnung des Durchschnitts (Mittelwertes) der Umwandlungsrate pro Sitzung (?(KR pro Meeting)) über alle Sitzungen (n) kann das exponentielle Verhältnis zwischen der Konversionsrate pro Sitzung und der Anzahl der Sitzungen beobachtet werden;Durch Berechnung des Durchschnitts (Mittelwertes) der Umwandlungsrate pro Sitzung (?(KR pro Meeting)) über alle Sitzungen (n) kann das exponentielle Verhältnis zwischen der Konversionsrate pro Sitzung und der Anzahl der Sitzungen beobachtet werden;

Eq.3. Win rate= CR per meetingleft(number of meetingsright)

In ähnlicher Weise wird der Verkaufszyklus in der Regel als die Gesamtzahl der Tage von Anfang bis Ende betrachtet. Aber um unser Verständnis zu verbessern, müssen wir den Verkaufszyklus als die Summe der Anzahl der Tage betrachten, die jedes Verkaufs-Meeting trennt (Abbildung 3.).

Eq.4. Salescycle= tleft(1right)+tleft(2right)+tleft(3right)+tleft(nright)

Beachten Sie, dass im Verkauf die Dauer einer Sitzung t(x) in Minuten gemessen wird und im Vergleich zu der Zeit zwischen den Sitzungen t(1), die in Tagen gemessen wird, vernachlässigbar ist.

Figure 3. The simplified mathematical model for enterprise sales is based on calendared meetings

Hinweis: Gewinnrate und Gewinnverhältnis werden leicht verwechselt: Die Gewinnrate spiegelt die Anzahl der gewonnenen Geschäfte als Prozentsatz der Anzahl der verfolgten Verkaufschancen wider. Das Gewinnverhältnis (auch bekannt als Gewinn/Verlust-Verhältnis) ist das Verhältnis der Anzahl der gewonnenen Geschäfte zur Anzahl der verlorenen Geschäfte in einem bestimmten Zeitraum.

MERKMALE DER SAAS-VERKÄUFE

Im Zeitraum von April 2013 bis März 2020 hat Winning by Design Daten zur Vertriebsleistung von über 500 SaaS-Unternehmen gesammelt [Ref. 19]. Die Verkaufsdaten wurden in Kohorten auf der Grundlage des durchschnittlichen Vertragswerts (DVW) analysiert und sind in Tabelle 1 für Hochgeschwindigkeitsverkäufe an KMU und in Tabelle 2 zusammengefasst.

Merkmale des Hochgeschwindigkeits-SMB-Verkaufs

  • Relativ niedriger jährlicher Vertragswert
  • Hohe Anzahl von Deals/Vertreter (erforderlich, um die Vergütung des Handelsvertreters zu bezahlen)
  • Niedrige Gewinnrate aufgrund vieler Kunden ohne wahre Kaufabsichten, die keine qualifizierten Käufer sind
  • Bedarf an nur wenigen kalendarischen Treffen
  • Länge des Verkaufszyklus gemessen in Tagen

Tabelle 1. Metriken für Verkäufe mit geringerem Vertragswert (SMB), unter Verwendung eines 100%igen Fernverkaufsmodells

Jährlicher Vertragswert Anzahl der Deals pro Jahr/Mitarb. Durchschnittliche Gewinnrate Länge des Verkaufszyklus Anzahl der kalandrierten Meetings Vorbereitungszeit pro Meeting Meeting Format
$5,000 72 13.6% 11 Tage 2 <½ Stunde pro Meeting 100% von fern
$10,000 48 17.0% 24 Tage 4 ½ Stunde pro Meeting 100% von fern
$20,000 24 19.4% 38 tage 6 1 Stunde pro Meeting 100% von fern

Im Laufe der Jahre wurden erfolgreiche Vertreter von SMBs zum Verkauf an das Unternehmen befördert. Als Teil dieses Übergangs haben sie bewährte Praktiken aus dem Fernverkauf und aus persönlichen Besprechungen ausgetauscht, was zu den in Tabelle 2 aufgeführten Kennzahlen führte.

Es zeigt die gemeinsamen Merkmale eines schnellen Unternehmensverkaufs. Verkaufszyklen von 9 bis 18 Monaten sind für unbefristete Software- und Hardware-Deals im Unternehmen üblich. In Tabelle 2 sehen wir einen viel kürzeren Verkaufszyklus von 3 bis 9 Monaten.

Merkmale eines Unternehmensverkaufs

  • Ein hoher jährlicher Vertragswert
  • Wenige Geschäfte pro Vertreter im Laufe eines Jahres
  • Eine ungefähre Gewinnrate von 1:3, die einen ausgeklügelten Kaufprozess widerspiegelt
  • Serie von kalendarischen Treffen, wenn sich mehr Interessenvertreter engagieren
  • Ein Verkaufszyklus von 3 bis 9 Monaten

Tabelle 2. Metriken für Verkäufe mit höherem Auftragswert (Unternehmen), die Fernverkauf und persönlichen Verkauf kombinieren

Jährlicher Vertragswert Anzahl der Deals pro Jahr/Mitarb Durchschnittliche Gewinnrate Länge des Verkaufszyklus Anzahl der kalandrierten Meetings Vorbereitungszeit pro Meeting Meeting Format
$50.000 10 22,5% 90 tage 9 2 stunden 50% von fern
$100.000 6 28,5% 150 tage 12 4 stunden 40% von fern
$200.000 3 32,3% 210 tage 15 6 stunden 30% von fern
$500.000 2 34,7% 270 tage 18 8 stunden 25% von fern

Zu Beginn hieß es, dies sei das Ergebnis wiederkehrender Verträge, die in weniger genau untersuchte Betriebsausgabenbudgets aufgeteilt wurden. Aufgrund der Implementierungskosten können SaaS-Verträge jedoch immer noch Investitionsausgabenbeschränkungen auslösen [Ref. 5]. So oder so haben sich die Käufer, die heute Hunderte von wiederkehrenden Verträgen pro Jahr betreuen, durchgesetzt, und SaaS-Verträge können gleichermaßen unter die Lupe genommen werden.
Warum also der kürzere Verkaufszyklus? Was ist, wenn dies nicht wegen überlegener Verkaufsfähigkeiten geschieht, sondern einfach als Reaktion auf einen schnelleren Kaufprozess? Wenn dies der Fall ist, kann der Verkauf durch eine breitere Einführung des Fernverkaufs beschleunigt werden.
Um die Auswirkungen einer solchen Beschleunigung berechnen zu können, müssen wir zunächst die Mathematik hinter Konversionsrate (KR)/Meeting verstehen:

Eq.5. CR/Meeting = sqrt[number of meetings]{win rate} times 100%

Anhand von Tabelle 1 können wir feststellen, dass die durchschnittliche Anzahl der Treffen zum Abschluss eines 10.000-Dollar-Geschäfts mit SMB vier beträgt und die Gewinnquote 17,0 %.

Mit Gleichung 5 kann die durchschnittliche Umwandlungsrate pro Sitzung berechnet werden:

Eq.6. sqrt[4]{0.17 }times 100% = 64%

Um eine Gewinnrate von 17% zu erreichen, muss jedes der vier kalandrierten Verkaufstreffen in 64% der Fälle erfolgreich sein oder konvertieren.
Lassen Sie uns dies mit einer größeren Transaktion vergleichen. Nach Tabelle 2 sind bei einem 100.000-Dollar-Geschäft durchschnittlich 12 Sitzungen erforderlich, um eine Gewinnrate von 28,5% zu erreichen. Daher kann die
durchschnittliche Koversionsrate pro Sitzung berechnet werden:

Eq.7. sqrt[12]{0.285 }times 100% = 90%

Die Anatomie eines Verkaufsabschlusses wird diese hohe Umwandlungsrate pro Treffen widerspiegeln (Tabelle 3).

Beachten Sie den signifikanten Unterschied zwischen einem SMB-Vertriebsmitarbeiter, der 4 Meetings zu je 64% umwandelt, und einem Unternehmensvertriebsmitarbeiter, der 12 Meetings zu je 90% umwandelt. Dies erklärt den Unterschied in der Kompensation [Ref. 8].

Tabelle 3. Die Anatomie eines 100.000-Dollar-SaaS-Deals zeigt die hohen Konversionsraten

Beschreibung des Meetings Meeting-Format Anzahl der Deals KR [%] Verkaufs-zyklus[tage]
Entdeckungstreffen mit dem Initiator von fern 21 80% 0
Entdeckungstreffen mit dem Champion von fern 17 90% 5
Demo mit dem Champion/Entscheider Persönlich 16 85% 13
Demo mit den Mitgliedern des weiteren Teams von fern 12 85% 14
Workshop mit einer Gruppe von Interessenvertretern Persönlich 11 85% 24
Konzeptnachweis (Proof of Concept - PoC) Persönlich 9 80% 38
Treffen zur Behandlung von Fragen aus dem PoC von fern 98% 3
Treffen mit Prozessblockierer Persönlich 8 90% 12
Treffen zur Behandlung von Bedenken von fern 7 98% 7
Treffen zur Erörterung der Ergebnisse Persönlich 96% 17
Angebot / Preiszustimmung von fern 6 98% 10
Angebot / Zustimmung der Geschäftsbedingungen von fern 6 99% 7
6 deals 28.5% 150 days

1) Ein Proof of Concept (PoC) erfordert häufig Unterstützung vor Ort und verursacht die größte Verzögerung im Verkaufsprozess

DIE AUSWIRKUNGEN DES REMOTE SELLING AUF DIE GEWINNRATE

Lassen Sie uns die Auswirkungen des Remote Selling untersuchen.

Nr. 1. Auswirkungen von weniger Meetings. Die Daten in Tabelle 2 zeigen, dass die durchschnittliche Gewinnrate eines 100.000-Dollar-Deals mit 12 Treffen bei 28,5% liegt Durch den Einsatz von z.B. begegnungslosen Interaktionen können wir die Anzahl der Treffen reduzieren und die Erfolgsquote verbessern;

Eq.8. Win rate={0.9}^{number of meetings}

Tabelle 4. Auswirkungen von weniger Meetings

Anzahl der Meetings CR pro Meeting Gewinnrate
12 0,90 28,5%
11,5 0,90 29,8%
11 0,90 31,4%
10,5 0,90 33,1%
10 0,90 34,9%

#2. Auswirkung einer verbesserten Konversionsrate pro Sitzung. Online-Besprechungen können bei korrekter Durchführung eine höhere Konversionsrate / Meeting haben als persönliche Besprechungen. Als nächstes werden wir die Auswirkungen einer Verbesserung der Konversionsrate pro Sitzung ermitteln

Eq.9. Win rate={frac{}{CR/meeting}}^{12}

Tabelle 6. Auswirkung der Konversionsrate / Meeting

Anzahl der Meetings CR per Meeting Gewinn-rate
12 0,90 28,5%
12 0,91 32,2%
12 0,92 36,8%
12 0,93 41,9%
12 0,94 47,6%

Tabelle 6 zeigt, dass eine signifikante Auswirkung auf die Gewinnrate bei nur geringfügiger Verbesserung der Konversionsrate möglich ist.

Dies ist das Ergebnis eines einheitlicheren Verkaufsprozesses und einer konsistenteren Verkaufsmitteilung, indem die Verkäufer in Echtzeit mit einem Online-Playbook geführt werden.

Darüber hinaus können Fern-Meetings zu Coaching-Zwecken aufgezeichnet werden, um den Verkaufsprozess und die Verkaufsabwicklung kontinuierlich zu verbessern.

Nr. 3. Auswirkung der Verbindung von weniger Sitzungen und einer verbesserten Umwandlungsrate pro Sitzung.
Wenn wir beide Faktoren verbessern, stellen wir eine zusammengesetzte Auswirkung auf die Gewinnrate fest;

Eq. 10. Win rate=frac{}{{CR/Meeting}^{Number of Meetings}}

Tabelle 7. Zusammensetzung der Gewinnrate

Anzahl der Meetings KR/ Meeting Gewinn-rate
12 0,92 36,8%
11,5 0,92 38.3%
11 0,92 40,0%
10,5 0,92 41,7%
10 0,92 43,4%

Die Anwendung einer reduzierten Anzahl von 11 Meetings bei einer erhöhten Konversionsrate pro Meeting von 92% bei einer Pipeline von 21 Chancen führt zu einem Anstieg der Einnahmen von 600.000 USD auf 839.238 USD.

Eq. 11.
Revenue= Opportunities
times{CR/meeting}^{Number of Meetings}
times Opportunities

Dies wird in Tabelle 7 weiter veranschaulicht.

Tabelle 8. Auswirkung der Verbindung von weniger Sitzungen und eine verbesserte Umwandlungsrate pro Sitzung.

  Möglichkeiten pro Jahr Anzahl der Meetings Konversionsrate pro Meeting Vertragswert Zugesagte Einnahmen
50% von fern 21 12 90,1% $100.000 $600.000
100% Remote 21 11 92,0% $100.000 $839.238

DIE AUSWIRKUNGEN DES REMOTE SELLING AUF DIE VERTRIEBSEFFIZIENZ

Die wahren Auswirkungen des Remote Selling gehen noch viel weiter. Dies wird am besten durch ein Beispiel erklärt. Denken Sie an das folgende, hypothetischen „Kapazitäts-Szenarium“.

Ein Verkaufsteam von 10 Vertretern erreicht seine Quote mit 6 Gewinnen pro Vertreter, jeder Gewinn bei 100.000 $ und einer Gewinnrate von 28,5 %, insgesamt also 6 Millionen $. Der Verkaufsleiter/in wird gebeten, den Umsatz auf 12 Millionen US-Dollar zu steigern. Das stellt sie/ihn vor zwei Optionen:

  1. 10 zusätzliche Vertreter einzustellen
  2. Die Verdoppelung der Quote pro Vertreter auf 12 Gewinne

Ihre/seine Entscheidung wirkt sich auf die Kundenakquisitionskosten aus, da Option 1 sie verdoppelt, während Option 2 sie halbiert. Um die richtige Entscheidung treffen zu können, muss der/die Verkaufsleiter/in (a) den Verkaufsaufwand in jeder Phase des Trichters berücksichtigen, (b) die Kapazität des Verkaufsteams und (c) er/sie sollte wissen, ob bestimmte Vertreter mehr Zeit benötigen, um ein Geschäft abzuschließen, weil ihnen die richtigen Fähigkeiten fehlen.

Die Anzahl der Chancen, die erforderlich sind, um sechs Gewinne zu erlangen, wird mit der folgenden Formel berechnet:

Eq. 12.  Number of opportunties required=frac{Wins}{left(Average CR per meeting^{Number of Meetings}right)}

Eine Verbesserung der Gewinnrate bedeutet, dass weniger Chancen erforderlich sind, um die gleichen sechs Gewinne zu erzielen. Wie aus Tabelle 8 hervorgeht, wird durch eine geringfügige Verbesserung der durchschnittlichen Konversionsrate pro Sitzung in Verbindung mit einem Rückgang der Anzahl der Sitzungen die Anzahl der für 6 Gewinne erforderlichen Chancen erheblich von 21 auf 15 reduziert.

Tabelle 9. Chancen, die erforderlich sind, um 6 Gewinne sicher zu stellen

Anzahl der Meetings KR pro Meeting Chancen
12 90% 21
11 91% 17
11 92% 15

Ausgehend von acht Stunden Reisezeit für jedes Vor-Ort-Treffen wird ein Vertreter 1.303 Stunden damit verbringen, 21 Chancen in sechs Gewinne umzuwandeln. Dies entspricht einer Auslastung von ca. 65%, basierend auf einer Kapazität von 2.000 Stunden pro Jahr (Tabelle 10).

Die durch das Remote Selling gewonnene Verbundwirkung kann genutzt werden, um 9 Gewinne in 1.286 Stunden zu erzielen (Tabelle 11).

Mit diesen Angaben ausgestattet, können wir das „Kapazitäts-Szenarium“-Problem lösen:

  • Die Umstellung des 10-köpfigen Verkaufsteams auf ein Fernverkaufsmodell wird 90 Gewinne bringen.
  • Um die zuvor festgelegte Quote von 120 Geschäften zu erreichen, sind weitere 30 Gewinne erforderlich
  • Um 30 Gewinne bei einer Rate von 9 Gewinnen pro Vertreter zu erzielen, sind vier neue Vertreter erforderlich

Tabelle 10. Ein hybrides Verkaufshandbuch mit sowohl persönlichen als auch Fernbesprechungen.

Beschreibung des Meetings Meeting-Format Anzahl der Deals KR[%] Verkaufszyklus[tage] Reiseverzögerung[tage] Vorb. Zeit[stunden] Zeitaufwand[stunden]
Entdeckungstreffen mit dem Initiator von fern 21 80% 0 5 105
Entdeckungstreffen mit dem Champion von fern 17 90% 5 3 50
Demo mit dem Champion/Entscheider Persönlich 16 85% 13 10 5 197
Demo mit den Mitgliedern des weiteren Teams von fern 12 85% 14 5 64
Workshop mit einer Gruppe von Interessenvertretern Persönlich 11 85% 24 10 16 262
Konzeptnachweis (Proof of Concept - PoC) Persönlich 9 80%   38 2) 10 16 223
Treffen zur Behandlung von Fragen aus dem PoC von fern 8½  98% 3 5 37
Treffen mit Prozessblockierer Persönlich 8 90% 12 10 8 116
Treffen zur Behandlung von Bedenken von fern 7 98% 7 5 33
Treffen zur Erörterung des Angebots Persönlich 6½  96% 17 10 16 154
Angebot / Preiszustimmung von fern 6 98% 10 5 31
Angebot / Zustimmung der Geschäftsbedingungen von fern 6 99% 7 5 30
6 28.5% 150 1,303

Tabelle 11. Ein Verkaufshandbuch nur mit Online-Meetings und begegnungslosen Interaktionen.

Beschreibung des Meetings Meeting-Format Anzahl der Deals KR [%] Verkaufszyklus [tage] Reiseverzögerung [tage] Vorb. Zeit [stunden] Zeitaufwand [stunden]
Entdeckungstreffen mit dem Initiator von fern 23,0. 85% 0 5 115
Entdeckungstreffen mit dem Champion Begegnungslos 19,6 95% 5 3 59
Demo mit dem Champion/Entscheider von fern 18,6 95% 13 0 5 93
Demo mit den Mitgliedern des weiteren Teams von fern 17,6 90% 14 5 88
Workshop mit einer Gruppe von Interessenvertretern von fern 15,9 90% 24 0 16 254
Konzeptnachweis (Proof of Concept - PoC) von fern 14,3 85%   38 2) 0 16 229
Treffen zur Behandlung von Fragen aus dem PoC von fern 12,1 90% 3 5 61
Treffen mit Prozessblockierer von fern 10,9 90% 12 0 8 87
Treffen zur Behandlung von Bedenken von fern 9,8 100% 7 5 49
Treffen zur Erörterung des Angebots Begegnungslos 9.8 96% 17 0 16 157
Angebot / Preiszustimmung von fern 9,4 98% 10 5 47
Angebot / Zustimmung der Geschäftsbedingungen von fern 9,3 99% 7 5 46
9 39,8% 100 1.286

DIE AUSWIRKUNGEN DES REMOTE SELLING AUF DEN VERKAUFSZYKLUS

Bei Chancen auf der grünen Wiese ist die Länge des Verkaufszyklus von größter Bedeutung. „Grüne Wiese“ bezieht sich auf eine Situation, in der Ihre Fähigkeit, Ergebnisse zu erzielen, nur durch den von Ihnen gewählten Aufwand begrenzt ist; es handelt sich um einen Markt, der noch unerschlossen ist. In anderen Worten – je schneller Sie abschließen, desto mehr Marktanteile erobern Sie.
Während z.B. Ihr Verkaufsteam auf die Genehmigung wartet, zum Käufer zu reisen, hat ein Wettbewerber, der aus der Ferne an denselben Kunden verkauft, möglicherweise bereits seinen ersten Kennenlern-Anruf abgeschlossen.

Im Verlauf eines Verkaufszyklus verlangen Außendienstorganisationen in der Regel, dass alle Geschäftsreisen mindestens 14 Tage im Voraus gebucht werden. Um dieser Richtlinie zu entsprechen, sind Vertriebsmitarbeiter in der Regel gezwungen, ihren Verkaufszyklus zu verlängern, indem sie ihre Kundenbesuche vor Ort weit im Voraus planen, während ein Wettbewerber, der aus der Ferne verkauft, Besprechungen wesentlich kurzfristiger ansetzen kann.

Durch die Durchführung von Kundenbesprechungen aus der Ferne können Vertriebsorganisationen die Anzahl der Tage zwischen den Besprechungen erheblich reduzieren. Durch den Umstieg auf ein besprechungsfreies Fernverkaufsmodell können Verkaufsorganisationen auch die Anzahl der Besprechungen reduzieren, die für den Abschluss eines Verkaufszyklus erforderlich sind.
Eq. 13.
Sales cycle=Number of Meetings
times Days between Meeting

Die kombinierte Kraft dieser beiden Effizienzhebel kann den traditionellen Verkaufszyklus für ein Unternehmensgeschäft über 100.000 $ von 150 Tagen auf 100 Tage verkürzen.

Tabelle 12. Auswirkungen von wenigen Treffen und weniger Tagen dazwischen auf die Länge des Verkaufszyklus

Anzahl der Meetings Tage zwischen den Meetings. Verkaufszyklus
12 12,5 150
11 11 121
10 10 100

WICHTIGSTE ERGEBNISSE

Auch heute noch sind viele Vertriebsorganisationen auf persönliche Treffen angewiesen, um Geschäfte abzuwickeln. Wenn dies auf Sie zutrifft, ziehen Sie den Einsatz von Remote Selling in Betracht. In den letzten zehn Jahren haben viele SaaS-Unternehmen bewiesen, dass Remote Selling eine äußerst erfolgreiche Formel für ein schnelles und nachhaltiges Wachstum ist, insbesondere auf dem SMB-Markt. Größere SaaS-Unternehmen haben damit begonnen, Formate und Techniken des Remote Selling zu nutzen, um persönliche Meetings zu ergänzen, was sich bereits als wirkungsvoll erweist.

ERGEBNIS 1.

Remote Selling erhöht die Verkaufseffektivität.

Die Verringerung der Anzahl der kalendarisch bewerteten Sitzungen und die Verbesserung der Umwandlungsrate pro Sitzung werden die Gewinnrate erhöhen.
In unserem Beispiel verbesserte sich durch die Reduzierung der Anzahl der Sitzungen von 12 auf 11 und die Verbesserung der Umwandlungsrate pro Sitzung von 90% auf 92% die Erfolgsrate von 28,5% auf 40%

ERGEBNIS 2.

Remote Selling erhöht die Vertriebseffizienz.

Der Mangel an Reisen in Verbindung mit der Verkaufseffektivität verbessert die Auslastung.

In unserem Beispiel ist die Kapazität pro Vertreter, die erforderlich ist, um dasselbe Ergebnis zu erzielen, von 65 % bei persönlichen Verkäufen auf 44 % bei Fernverkäufen gesunken. Diese freigewordene Kapazität kann genutzt werden, um (a) mehr Einnahmen zu erzielen oder (b) überschüssige Kapazitäten abzubauen.

Beides reduziert die Kundenakquisitionskosten.

ERGEBNIS 3.

Begegnungsloser Verkauf (meetingless) wird den Online-Verkauf übertreffen.

Während der Online-Verkauf weit verbreitet ist, steckt der Einsatz des asynchronen oder begegnungslosen (meetingless) Verkaufs noch in den Kinderschuhen und wird mit zunehmendem Wissen voraussichtlich den Online-Verkauf übertreffen. Zum Beispiel:

1) Aufnahme eines kundenspezifischen Demos auf Video, das nahtlos an alle Beteiligten in der Käuferorganisation weitergegeben werden kann, und

2) einen Vorschlag elektronisch und interaktiv auszutauschen, so dass die Beteiligten die Dokumente in Muße bearbeiten und kommentieren können.

ERGEBNIS 4.

Remote Selling beschleunigt den Verkaufszyklus.

Remote Selling überwindet den erheblichen Zeit- und Budgetverbrauch durch Reisen zu persönlichen Verkaufsgesprächen.

In unserem Beispiel wurde die Anzahl der für den Abschluss eines einzelnen Geschäfts erforderlichen Sitzungen von 12 auf 11 reduziert, und die Anzahl der Tage zwischen den Sitzungen von 12,5 Tagen auf 10 Tage verkürzt den Verkaufszyklus von 150 Tagen auf 100 Tage.

Wie viele erfahrene Verkäufer Ihnen sagen werden, ist es üblich, dass ein Käufer den Kaufprozess monatelang unterbricht und dann um eine schnelle Antwort bittet. Remote Selling ermöglicht es Ihnen, sich an die Geschwindigkeit der Käufer anzupassen. Die Verkäufer können bestimmen, in welchem Tempo verkauft werden soll, und es nach oben oder unten drehen.

GESCHWINDIGKEIT 1. PERSÖNLICH  Erfordert Reisen und kann Wochen in Anspruch nehmen.

GESCHWINDIGKEIT 2. ONLINE  Online-Meetings machen Reisen überflüssig und lassen sich sofort ändern.

GESCHWINDIGKEIT 3. BEGEGNUNGSLOS Verwendung von Content-Meetings ist nicht mehr erforderlich, so dass Sie rund um die Uhr verkaufen können.

ERGEBNIS 5.

Remote Selling kann Unternehmen helfen, sowohl während als auch nach einem Abschwung Marktanteile zu gewinnen.

Durch die Nutzung von Remote Selling können sich SaaS-Unternehmen sowohl während als auch nach einer Marktverwerfung auf einen beschleunigten Umsatzrücklauf einstellen. Anhand von Abbildung 5 unten können wir uns mit dem bisherigen Standard von 150 Tagen bei einer Erfolgsquote von 28,5% (a) vergleichen. Durch den Einsatz von Remote Selling verkürzen wir den Verkaufszyklus von 150 auf 100 Tage (b).

Der verkürzte Verkaufszyklus (zum Teil das Ergebnis von weniger Sitzungen) führt zu einem Anstieg der Gewinnrate (c) Normalisiert man die erhöhte Leistung gegen das Erreichen von 100%, ergibt sich ein Verkaufszyklus von 71 Tagen.

TSo können Sie hypothetisch durch den Einsatz von Remote Selling, dasselbe Ergebnis in 71 Tagen erzielen, während Ihre Konkurrenten dasselbe in 150 Tagen tun.

Abbildung 4. Gewinnen Sie Marktanteile, indem Sie durch den Einsatz von Remote Selling schneller als Ihre Konkurrenten wieder aufholen

ERGEBNIS 6.

Eine Schulung der Grundkenntnisse ist erforderlich.

Eine der größten Auswirkungen kann durch einen marginalen Gewinn bei der Durchführung des Fernverkaufstreffens erzielt werden. Aber wie man eine solche Verbesserung erreichen kann, liegt nicht in der Natur der Sache und muss gelehrt werden. Vertriebsorganisationen müssen ihren Verkäufern eine Schulung speziell für Fernverkaufs-Fähigkeiten anbieten:

  • Konfigurieren eines professionellen Video-Setups mit der richtigen Beleuchtung und dem richtigen Hintergrund
  • Effektive Leitung einer Besprechung in 30 Minuten, die vorher eine Stunde persönlich dauerte
  • Dem Kunden Geschichten erzählen, um die Wirkung zu steigern, statt während eines entfernten Meetings zu pitchen
  • Nutzung von LinkedIn und anderen Online-Tools zur Recherche verschiedener Interessengruppen in Ihrem Geschäft
  • Verwendung von Online-Werkzeugen zur Zusammenarbeit für effektive Ferntreffen von Interessengruppen
  • Erstellen eines asynchronen Video-Vorschlags zum Senden an den Entscheidungsausschuss des Kunden
  • Sammeln und Verwenden von Online-Rezensionen zur Ergänzung eines Proof-of-Concept

ERGEBNIS 7.

Remote Selling wird die Verkaufslandschaft verändern.

Unternehmen werden Remote Selling wegen der Hauptvorteile der Erhöhung der Gewinnraten, der Verkürzung der Verkaufszyklen und der Senkung der Kundenakquisitionskosten einführen. Die sekundären Vorteile werden sich jedoch als noch mächtiger erweisen und die Art und Weise, wie wir verkaufen, verändern:

  • Wenn keine Reisen erforderlich sind, können mehr Personen aus dem Entscheidungsgremium teilnehmen, und Kaufentscheidungen können schneller getroffen werden.
  • Besprechungen sind effektiver, wenn alle aus der Ferne teilnehmen und nicht in einem gemischten Format
  • Meetings können viel kurzfristiger angesetzt werden, ohne dass man sich an die Einkaufsrichtlinien für Reisen halten oder mit Zeitplänen jonglieren muss
  • Ihr Verkaufsprozess und Ihre Botschaften sind konsistenter, wenn Verkäufer in Echtzeit durch ein Verkaufsdrehbuch geführt werden, während sie online mit Kunden zusammen sind
  • Sie können Ihren Verkaufsprozess und Ihre Verkaufsgespräche kontinuierlich verbessern, wenn Sie Anrufe aufzeichnen und diese für Schulungen und Coaching nutzen.
  • Anrufprotokolle ermöglichen es der Produktentwicklung, Erkenntnisse und Muster zu entdecken.

ERGEBNIS 8.

Für Remote Selling ist ein spezielles Drehbuch erforderlich.

Die meisten Unternehmen werden Mühe haben, wirkungsvolle Änderungen vorzunehmen, wenn sie versuchen, das gleiche Drehbuch auszuführen, das sie zuvor verwendet haben und das nicht für das Remote Selling optimiert ist.

Tabelle 12 zeigt ein Beispiel für ein für das Remote Selling optimiertes Drehbuch mit Werkzeugen und Fertigkeiten.

ERGEBNIS 9.

Der Außendienst wird eine deutliche Veränderung durchlaufen, ähnlich wie die SMB-Verkäufe im Jahr 2008

Nach 2008 wurden die Verkäufe von KMUs zur Grundlage zahlreicher „Einhörner“, da sie sich einem systembasierten Ansatz gegenüber einem personenbasierten Ansatz zuwandten [Ref. 11]. Der Vertrieb von KMU basiert heute auf einem Fernverkaufsprozess, der durch modernste Tools optimiert, von einer Reihe spezialisierter Rollen ausgeführt und durch Daten gesteuert wird [Ref. 20].

Viele Unternehmen verwenden immer noch einen personenbasierten Ansatz [Ref. 9]. Damit es vorankommen kann, muss es, wie die SMB, zu einem systembasierten Ansatz übergehen.

Tabelle 13. Beispiel eines Verkaufsdrehbuchs basierend auf dem Remote Selling

Bühne Format Zweck
Konversation BEGEGNUNGSLOS Start einer Konversation durch:
  1. Nutzung von Inhalten in ausgehenden Anrufen, die von Vertretern genutzt werden
  2. Einsatz einer zielgerichteten Outbound-Kampagne (ABM), bei der das Unternehmen aufgrund seiner Relevanz und seiner potenziellen Wirkung, die von Führungskräften und Vertretern genutzt wird, identifiziert wird.
ONLINE MEETING Entdeckungsanruf mit dem Champion ergänzt durch Recherchen über LinkedIn und Anwendung einer vertieften Analyse von CrystalKnows.
Diagnose BEGEGNUNGSLOS Kundenspezifische Experten-Demo aufgenommen über eine Bildschirmfreigabe unter Verwendung von Technologie wie Loom. Lassen Sie sich den Champion intern mitteilen, um Schwung aufzubauen.
Verordnen ONLINE MEETING Disco/Demo-Aufruf mit dem breiteren Team bestimmt die Erfolgskriterien für das PoC. Die Aufzeichnung der Sitzung wird an diejenigen verteilt, die nicht teilnehmen können.
ONLINE MEETING Konzeptnachweis (Proof of Concept - PoC) bietet Echtzeit-Updates zu den Ergebnissen
Unterstützen ONLINE MEETING Führen Sie parallel zum PoC einen Stakeholder-Workshop mit dem breiteren Team durch, um ein alternatives erfolgreiches Ergebnis zu erzielen.
BEGEGNUNGSLOS Ein Meeting mit dem Influencer stellt klar, was dem Prozessblockierer wichtig ist. Mit Hilfe einer aufgezeichneten asynchronen Videobotschaft des Influencers, der sie intern verwendet, werden dem Prozessblockierer (Roadblocker) personalisierte Einblicke gewährt.
ONLINE MEETING Meeting mit dem Gatekeeper, um die Sorgen der Prozessblockierer (Roadblocker) zu lösen, indem man sich mit dem befasst, was ihnen am Herzen liegt.
BEGEGNUNGSLOS Der Vorschlagsentwurf wird erstellt und dem Team zur Bearbeitung zur Verfügung gestellt. Ein Video des Angebots zeigt, wie der Verkäufer alle Wünsche des Käufers berücksichtigt hat.
Handel ONLINE MEETING Das Team führt einen Anruf durch und tauscht die Ergebnisse vs. Preis aus.
ONLINE MEETING Die AGBs werden in Echtzeit überprüft, wobei der Schwerpunkt auf den Schlüsselfragen liegt.
Festlegen ONLINE MEETING Der leitende Einkäufer erhält eine kurze Videobotschaft unter Verwendung eines Tools wie BombBomb zusammen mit dem Angebot und verifiziert, dass

EMPFOHLENE AKTIONEN

Aktion 1. Optimieren Sie Ihren Verkaufsprozess, um Remote Selling zu nutzen.
Aktion 2. Entwickeln Sie ein Datenmodell auf der Grundlage der Umwandlungsrate pro kalandrierter Sitzung.
Aktion 3. Nutzen Sie die neuesten Fortschritte bei den Tools für Online-Meetings und begegnungslose Interaktionen.
Aktion 4. Befähigen Sie Ihr Team in Echtzeit mit Schulungen, Inhalten und bewährten Verfahren [Ref. 6, 10, 18].
Aktion 5. Konzentrieren Sie Manager auf das Coaching der Fähigkeiten von Online-Meetings und den Verkauf ohne Meetings.

FUSSNOTEN

Dieses Forschungspapier soll Sie dazu ermutigen, mit den unendlichen Möglichkeiten des Remote Selling zu spielen, und nicht dazu, Sie von seiner Anwendung zu überzeugen. Wir hoffen, den mathematischen Grund für die Erwartung einer Leistungssteigerung aufgezeigt zu haben [Ref. 3].

ANMERKUNG 1.

Remote Selling über GTMs ist noch nicht erwiesen.

Es wurde lange bezweifelt, ob persönliche Treffen vollständig durch Fernverkauf ersetzt werden können, und das aus gutem Grund. Nur sehr wenigen Unternehmen ist es gelungen, persönliche Treffen wie das Stakeholder-Meeting durch ein Online-Meeting zu ersetzen. Wir glauben jedoch, dass ein erfolgreicher Einsatz von 100% Remote Selling für jede Vertriebsorganisation eines Unternehmens durchaus möglich ist.

ANMERKUNG 2.

Es gibt Einschränkungen beim Remote Selling.

Die häufigste Einschränkung ist der Mangel an Infrastruktur auf der Käuferseite zur Unterstützung des Remote Selling. So können Finanzinstitute beispielsweise die gemeinsame Nutzung von Dokumenten oder die Verwendung dynamischer Links nicht genehmigen. Es kann auch vorkommen, dass Sie in Situationen geraten, in denen nicht genügend Bandbreite für einen produktiven Videoanruf zur Verfügung steht.

ANMERKUNG 3.

Die unverhältnismäßig hohen Ergebnisse des Remote Selling haben ihren Ursprung in der Verbundwirkung.

Zum Beispiel wird die Erhöhung der Meeting-Qualität wahrscheinlich zu weniger Meetings führen, was die Wirkung noch verstärkt. Die ordnungsgemäße Durchführung von Meetings ist eine der am meisten unterschätzten Fähigkeiten; ihre Wirkung rechtfertigt eine Investition in Gesprächsaufzeichnung und Coaching-Dienste.

ANMERKUNG 4.

Vorsicht vor dem Umkehreffekt durch Experten.

Wenn Sie leitende Angestellte ausbilden, werden Sie wahrscheinlich einen “Experten-Umkehreffekt” erleben [ Ref. 17]. Dies bezieht sich darauf, dass ältere Mitarbeiter durch zusätzliche Schulung behindert werden, da es im Widerspruch zu Lektionen steht, die sie bereits in der Vergangenheit gelernt haben, während Neulinge schneller ein besseres Verständnis erlangen und ihre älteren Kollegen übertreffen können.

ANMERKUNG 5.

Fernarbeit.

Mit der weit verbreiteten Verteilung von Computern, die über die Cloud verbunden sind, können viele Organisationen relativ einfach zu einer entfernt arbeitenden Infrastruktur übergehen. Die Herausforderung, dies in einem begrenzten Gebiet zu tun, in dem die Eltern von zu Hause aus arbeiten, während die Kinder zu Hause unterrichtet werden, ist jedoch eine Herausforderung, die Aufmerksamkeit erfordert [Ref. 14].

ANMERKUNG 6.

Wohlbefinden.

Ausgedehnte Reisen haben sich oft negativ auf das Familienleben von Vertriebsmitarbeitern ausgewirkt und zu einer hohen Scheidungsrate in der gesamten Branche geführt. Die Auswirkungen auf das Wohlergehen Ihrer Vertriebsmitarbeiter, die sich für Remote Selling entscheiden, werden weit über die direkten geschäftlichen Auswirkungen hinaus einen Unterschied machen.

DEFINITIONEN

Jährlicher Vertragswert. Der annualisierte Umsatz pro Kundenvertrag, ohne einmalige Gebühren.

Kontobasiertes Marketing (Account-Based Marketing – ABM). Eine zielgerichtete Wachstumsstrategie, die das gesamte Go-to-Market-Team einer Vertriebsorganisation darauf ausrichtet, eine Reihe von hochwertigen Kunden zu gewinnen und gezielt zu erweitern.

Asynchron. Eine Form der Kommunikation, bei der Absender und Empfänger nicht zur gleichen Zeit und am gleichen Ort interagieren müssen (z.B. durch E-Mail). Im Zusammenhang mit diesem Dokument bezieht sich asynchron in erster Linie auf die gemeinsame Nutzung eines vorab aufgezeichneten (Offline-)Videos oder die gemeinsame Nutzung eines elektronischen Dokuments, das von den Empfängern bearbeitet oder kommentiert werden kann.

Kalandriertes Meeting. Eine Besprechung mit dem Kunden, die mit einer Kalendereinladung an die Teilnehmer gekennzeichnet ist.  Dies im Vergleich zu ungeplanten Aktivitäten wie E-Mails und Anrufen.

Desktop/Bildschirmfreigabe. Die Fähigkeit, einen Computerbildschirm zu teilen.

Dokumentenfreigabe. Die Cloud-basierte gemeinsame Nutzung eines Dokuments, das von den Empfängern gleichzeitig und in Echtzeit bearbeitet oder kommentiert werden kann.

Disco/Demo. Die Kombination eines Endeckungsanrufs (Discovery Call) und einer Produktdemonstration, um einem Käufer zu helfen, die Funktionalität und Eignung des Produkts schnell zu beurteilen. Dieser Ansatz steht im Gegensatz zu herkömmlichen Verkaufsstrategien, bei denen der Entdeckungsanruf (Discovery Call) und die Produktdemonstration zum Vorteil des Verkäufers getrennt durchgeführt werden.

Verteilter Vertrieb. Eine Kombination von Verkaufserfahrungen; denken Sie an Remote-Verkäufer, mobile Verkäufer und Inside-Sales-Teams kombiniert. Die Herausforderung bei einem verteilten Verkaufsteam besteht darin, wenn 60 % des Teams als Inside Sales fungieren und die restlichen 40 % in anderen Büros an anderen Standorten untergebracht sind.

Unternehmen. Ein Unternehmen mit über 1.000 Wissensarbeitern, das einen mehrstufigen Kaufprozess anwendet. Gilt in der Regel für Geschäfte mit einem Wert von mehr als 50.000 USD (wiederkehrend) oder 250.000 USD (fortwährend) Mit steigendem Preis nimmt die Zahl der am Entscheidungsprozess beteiligten Ebenen zu.

Face-to-Face (F2F). Auch bekannt als persönliches Treffen.

Hybrid. Eine Kombination von synchronen Erfahrungen, wie z.B. persönlicher Verkauf und Online-Verkauf, aber ohne eine asynchrone Erfahrung.

Persönlich. Ein Meeting, bei dem sich Personen physisch treffen, oft in einem Konferenzraum.

Vertriebsinnendienst. Eine Gruppe von Fernverkäufern, die Online-Verkauf in einem einzigen Büro tätigen. Sie lernen exponentiell schneller, da sie bewährte Praktiken unter allen Teilnehmern im Team austauschen.

Begegnungslose Interaktion: Eine asynchrone Kommunikation, bei der Sender und Empfänger Informationen übermitteln und konsumieren, ohne sich zur gleichen Zeit und am gleichen Ort zu treffen.

Mobiler Vertrieb. Verkauf aus einer zwanglosen Arbeitsumgebung heraus, die leicht verlegt werden kann.

Vor Ort. Der physische Standort des Kunden

Online-Verkauf. Verkauf über eine Kombination aus Videokonferenzen und Desktop Sharing.

PoC. Proof of Concept: eine Testphase von Tagen bis Wochen, um zu prüfen, ob ein Produkt wie beworben funktioniert.

Fernverkauf.  Die Nutzung des Online-Verkaufs und des Verkaufs ohne Treffen von einem entfernten Standort aus.

Verkaufszyklus. Die Zeit, die benötigt wird, um eine Chance in eine Verpflichtung (Gewinn) umzuwandeln.

SMB. Ein Unternehmen mit 20 bis 999 Wissensarbeitern, das einen einstufigen Kaufprozess verwendet. Das Geschäftsvolumen liegt im Bereich von 5.000 bis 100.000 USD und kann mehrere Entscheidungsträger auf einer Ebene betreffen.

Synchron. Ein Kommunikationsformat, das ein gleichzeitiges Treffen der Teilnehmer erfordert (z.B. Telefonanruf, Online-Videokonferenz oder persönliches Treffen).

Videokonferenz. Ein Online-Konferenz- oder Besprechungsformat, das durch den Einsatz von Video ergänzt wird.

WFH. Eine Situation, in der Geschäfte von einem privaten Wohnsitz aus geführt werden. WFH ist in der Regel eine vorübergehende Regelung, die als Reaktion auf eine ungewöhnliche berufliche oder persönliche Situation getroffen wird. Eine Person, die von zu Hause aus arbeitet, aber in einer professionalisierten, permanenten Home Office-Umgebung (die so gestaltet ist, dass die Ablenkung von zu Hause möglichst gering ist), wird als Fernverkäufer bezeichnet.

REFERENCES


Ref. 1. A dynamic analysis of the interplay between asynchronous and synchronous communication in online learning: The impact of motivation. By Giesbers, B., Rienties, B., Tempelaar, D., & Gijselaers, W. (2014).  Journal of Computer Assisted Learning, 30, doi:10.1111/jcal.12020
Ref. 2. Aligning Strategy and Sales: The Choices, Systems and Behaviors that Drive Effective Selling by Frank V. Cespedes
Ref. 3 Blueprints for a SaaS Sales Organization by Jacco J. van der Kooij and Fernando Pizarro
Ref. 4. Building Trust Growing Sales: How to Master Complex, High-End Sales by Daniel J. Adams
Ref. 5. SaaS makes it easier for big projects to get approved. Just kidding. Blogpost by Steve Banker
Ref. 6. Core skills for remote selling and customer success by SalesHood
Ref. 7. Enablement Mastery: Grow Your Business Faster by Aligning your people, processes and priorities by Elay Cohen
Ref. 8. Glassdoor salary comparison of a SMB rep vs. Enterprise Rep.
Ref. 9. Hiring Star Sales People Isn’t the Best Way To Grow via Harvard Business Review by Frank V. Cespedes and Jacco van der Kooij.
Ref. 10. How to Sell Online. Training for Field Sales Teams by Tiled and Seismic.
Ref. 11. Human error: models and management by James Reason, Professor of Psychology, University of Manchester
Ref. 12. Let’s get real or let’s not play. Transforming the buyer/seller relationship by Mahan Khalsa and Randy Illig
Ref. 13. Managing Hypergrowth by Alexander V. Izosimov in Harvard Business Review
Ref. 14. Remote Working & Managing Remote Workers. Build your future one skill at a time by CatCat
Ref. 15. SaaS Role Definition – The specialization of SaaS Roles by Winning by Design
Ref. 16. Survival to Thrival: Building the Enterprise Start-up by Bob Tinker and Tae Hea Nahm
Ref. 17. The Expertise Reversal Effect via Wikipedia
Ref. 18. The Remote Selling Resource Hub by Showpad
Ref. 19. The SaaS Sales Method: Sales as a Science, by Jacco J. van der Kooij and Fernando Pizarro
Ref. 20. The Sales Acceleration Formula Using Data, Technology, and Inbound Selling to Go from $0 to $100 Million by Mark Roberge.
Ref. 21. When to Choose Synchronous Versus Asynchronous Communication by Julia Szata
Ref. 22. World Class Discovery call via YouTube by Dan Smith.

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