Die hier beschriebenen offenen Standards können auf jedes Geschäft mit wiederkehrenden Umsätzen angewandt werden, um ein nachhaltiges Wachstum zu erzielen, indem wissenschaftliche Rahmenwerke und datengestützte Modelle verwendet werden. Betrachten Sie diese Frameworks als die Formeln, die Ihren Umsatzteams helfen, nicht mehr als isolierte Funktionen von Marketing, Vertrieb und Customer Success zu arbeiten, sondern ein einziges Umsatzteam zu werden, das das gleiche Betriebsmodell, die gleichen Frameworks und die gleiche Sprache verwendet.
Laden Sie das Papier herunter, um einen vollständigen Überblick über die Mathematik und die Rahmenbedingungen zu erhalten, die diese Konzepte belegen, und um die vorgeschlagenen Maßnahmen für die Leiter von Finanzämtern zu erfahren.
Zusammenfassung der Punkte:
- Die Wachstumsmuster moderner Geschäftsmodelle mit wiederkehrenden Umsätzen unterscheiden sich von traditionellen Geschäftsmodellen; der typische "Verkaufstrichter" ist für die besonderen Anforderungen von Unternehmen mit wiederkehrenden Umsätzen nicht geeignet.
- Um wiederkehrende Umsätze zu erzielen, müssen Unternehmen ihren Kunden einen wiederkehrenden Nutzen bieten. Ein gemeinsames Betriebssystem für Vertrieb, Marketing und Customer Success ist erforderlich, um nachhaltiges Wachstum zu erzielen.
- Der größte Teil des Customer Lifetime Value entsteht nach dem ersten Verkauf, doch viele Führungsteams übersehen, wie wichtig CS-Motionen für wiederkehrende Umsätze sind, um den bestehenden Kundenstamm erfolgreich zu pflegen, zu erneuern und auszubauen.
- Eine erfolgreiche Umsatzoptimierung und Produktivitätssteigerung setzt voraus, dass sich alle GTM-Teams an einer gemeinsamen Methodik, einem gemeinsamen Rahmen, gemeinsamen Messgrößen und einer gemeinsamen Sprache orientieren, um das bestmögliche Kundenerlebnis zu bieten.
Die wichtigsten Ergebnisse:
Erkenntnis 1. CS fördert nicht nur die Kundenbindung, sondern auch wiederkehrende Umsätze, und zwar nicht nur bei SaaS-Unternehmen. Die Grundsätze der wiederkehrenden Umsätze gelten für alle Unternehmen, die beim ersten Kauf eines Kunden keinen Gewinn erzielen und daher im Laufe der Zeit weitere Verkäufe tätigen und dem Kunden einen wiederkehrenden Nutzen bieten müssen.
Erkenntnis 2. Unternehmen können erfolgreich mehrere Geschäftsmodelle gleichzeitig nutzen. Unternehmen sind in der Regel erfolgreich, wenn sie sich bis zu einem Umsatz von etwa 10-20 Mio. USD auf ein Modell stützen; ab diesem Zeitpunkt expandieren sie häufig und setzen weitere Geschäftsmodelle ein, um zusätzliche Einnahmequellen zu erschließen.
Befund 3. Das gewählte Geschäftsmodell hat einen Einfluss auf den Verkaufszyklus. Beim Übergang von einem unbefristeten Vertrag zu einem Abonnement oder einem Verbrauchsmodell verkürzt sich der Verkaufszyklus in der Regel von Jahren (wie bei unbefristeten Hardwareverträgen) auf nur wenige Stunden (Kunden, die für Cloud-Computing-Ressourcen nach Bedarf zahlen)
Befund 4. Das gewählte Geschäftsmodell hat einen Einfluss auf die Gewinnrate. Die Gewinnrate der qualifizierten Leads nimmt von links nach rechts im Geschäftsmodell ab. Dies ist ein Ergebnis des Grades der Verpflichtung, die der Kunde in jedem Szenario eingehen muss. So sind Leads für ein Freemium-Geschäftsmodell am schwersten zu konvertieren, da der Kunde nur ein sehr geringes Engagement zeigen muss, um mit Ihnen in Kontakt zu treten.
Befund 5. Das gewählte Geschäftsmodell hat Auswirkungen auf die Höhe des Risikos. Es gibt radikale Auswirkungen auf die Höhe des Risikos, das der Verkäufer gegenüber dem Käufer trägt, wenn man sich durch das Spektrum der Geschäftsmodelle mit wiederkehrenden Einnahmen bewegt. Je mehr wir uns auf ein Nutzungsmodell zubewegen, desto größer wird das Risiko für den Verkäufer, während das Risiko für den Käufer immer geringer wird.