Dieses Papier untersucht die Facetten des Remote Selling, einer Methode, die von Startups im Silicon Valley entwickelt wurde, um das Umsatzwachstum im SMB-Segment zu steigern, und legt fest, wie sie von B2B-Vertriebsorganisationen weltweit eingesetzt werden kann.

Laden Sie das Papier herunter, um einen vollständigen Überblick über die Mathematik und die Rahmenbedingungen zu erhalten, die diese Konzepte belegen, und um die vorgeschlagenen Maßnahmen für die Leiter von Finanzämtern zu erfahren.

Zusammenfassung der Punkte: 

  • Innenvertriebsteams nutzen erfolgreich den Fernabsatz, um SaaS-Lösungen an KMU zu verkaufen
  • Zwei Schlüsselelemente des Fernabsatzes sind (1) Online-Meetings und (2) Verkauf ohne Treffen
  • Fernabsatz reduziert den Bedarf an persönlichen Treffen und kann diese sogar überflüssig machen.
  • Dies hat zu einer Verkürzung des Verkaufszyklus geführt
  • Unternehmen können Remote Selling nutzen, um Verkaufszyklen zu beschleunigen, Gewinnraten zu erhöhen und die Kosten für die Kundenakquise zu senken.
  • Der synchrone Verkauf über Online-Meetings ist weit verbreitet, aber der asynchrone Verkauf über Interaktionen ohne Treffen steckt noch in den Kinderschuhen.

Die wichtigsten Ergebnisse: 

Viele Vertriebsorganisationen verlassen sich auch heute noch auf persönliche Treffen, um Geschäfte abzuschließen. Wenn dies auf Sie zutrifft, sollten Sie den Einsatz von Remote Selling in Betracht ziehen. In den letzten zehn Jahren haben viele SaaS-Unternehmen bewiesen, dass Remote Selling ein äußerst erfolgreiches Mittel ist, um schnelles und nachhaltiges Wachstum zu erzielen, insbesondere im KMU-Markt. Größere SaaS-Unternehmen haben damit begonnen, Remote Selling-Formate und -Techniken einzusetzen, um persönliche Meetings zu ergänzen, was sich bereits als wirkungsvoll erwiesen hat.

Befund 1. Fernabsatz erhöht die Verkaufseffektivität. Durch die Verringerung der Anzahl von Terminen und die Verbesserung der Konversionsrate pro Termin kann die Gewinnrate gesteigert werden.

Erkenntnis 2. Fernabsatz steigert die Vertriebseffizienz.

Erkenntnis 3. Meetingless wird den Online-Verkauf übertreffen.

Erkenntnis 4. Remote Selling beschleunigt den Verkaufszyklus.

Erkenntnis 5. Remote Selling kann Unternehmen helfen, sowohl während als auch nach einem Abschwung Marktanteile zu gewinnen.

Befund 6. Eine Grundausbildung ist erforderlich.

Erkenntnis 7. Remote Selling wird die Vertriebslandschaft verändern.

Erkenntnis 8. Fernabsatz erfordert ein spezielles Playbook.

Befund 9. Der Außendienst wird einen deutlichen Wandel durchlaufen, ähnlich wie der SMB-Vertrieb im Jahr 2008.