Eine der stärksten Verkaufsfähigkeiten, die Sie beherrschen, ist das Geschichtenerzählen.
Wenn Sie erzählen, wie Sie jemandem mit ähnlichen Problemen geholfen haben, wirken Sie überzeugender, als wenn Sie nur sagen, dass Sie helfen können. Eine Geschichte hilft, eine Idee zu pflanzen, die ihre Meinung ändern oder sie für neue Möglichkeiten öffnen kann.
Die Wissenschaft des Geschichtenerzählens
Das Gehirn beteiligt sich auf 4 Arten aktiv am Hören einer Geschichte:
- Dopamin: Das Gehirn schüttet diesen Neurotransmitter aus, nachdem es ein emotional aufgeladenes Ereignis erlebt hat, wodurch es leichter wird, sich wichtige Fakten mit größerer Genauigkeit zu merken.
- Neuronale Kopplung: Eine Geschichte aktiviert Teile des Gehirns, damit der Zuhörer die Geschichte in seine eigenen Ideen und Erfahrungen umsetzen kann.
- Synchronisierung: Die Zuhörer haben eine ähnliche Gehirnaktivität wie die anderen Zuhörer der Geschichte und auch der Erzähler.
- Kortex-Aktivierung: Bei der Verarbeitung von Fakten werden zwei Bereiche des Gehirns aktiviert (Broca- und Wernicke-Areal). Eine gute Geschichte kann andere Bereiche wie den sensorischen, frontalen und motorischen Kortex aktivieren.
Abbildung 1: Visualisiertes 3-teiliges Storytelling-Framework für den SaaS-Vertrieb
Hero's Journey vereinfacht - Die 1-Minuten-Geschichte
Jede gute Geschichte folgt einem klar definierten Rahmen. Wir brauchen keine komplexe Filmhandlung (Pixar hat bekanntlich 12 Akte), aber es muss einen Anfang, eine Mitte und ein Ende geben.
Im Verkauf wie im Leben gilt: Einfacher ist besser als komplex. Fassen Sie die wichtigsten Elemente Ihrer Geschichte in so wenigen Worten wie möglich zusammen und erzielen Sie dennoch die gewünschte Wirkung. Versuchen Sie, für jeden Teil maximal 1-2 Sätze zu verwenden.
Teil 1: Beginn - Machen Sie es persönlich
Der Zweck der Einleitung ist es, einen Kontext zu schaffen, der Ihrem Kunden hilft, sich mit der Hauptfigur Ihrer Geschichte zu identifizieren. Machen Sie sie nachvollziehbar. Wenn Sie einem potenziellen Kunden die Geschichte eines Kunden erzählen, sollten Sie nicht nur den Namen des Unternehmens Ihres Kunden nennen, z. B. Microsoft.
Beschreiben Sie eine ähnliche Person in ihrem Unternehmen wie die Person, mit der Sie sprechen, mit Namen, Titel und anderen relevanten Details. Dies könnte die Branche (Einzelhandel, Sicherheit), die Größe (Unternehmen mit 500, 5.000 und 50.000 Mitarbeitern haben ganz andere Herausforderungen) oder der Standort (weltweites Unternehmen vs. 1 Büro am Hauptsitz) sein.
Achten Sie darauf, dass Ihre Geschichte nicht zum Klatsch und Tratsch wird - geben Sie nicht so viele persönliche Details an, dass Ihr Zuhörer die Person im Internet nachschlagen kann - aber machen Sie sie auch nicht so allgemein, dass es klingt, als würden Sie zufällige Informationen erfinden.
Zu unpersönlich |
Verbinden Sie den Zuhörer mit Ihrem Kunden |
Das erinnert mich daran, dass einer unserer Kunden, Microsoft, ein ähnliches Problem hatte... |
Das erinnert mich an Jill, die wie Sie Vizepräsidentin der Produktabteilung in einem öffentlichen Unternehmen in Washington ist. |
Teil 2: Mitte - Beschreiben Sie den Schmerz und die negativen Auswirkungen
Nehmen Sie Ihren Kunden mit auf die Achterbahnfahrt, bevor Sie das positive Ergebnis beschreiben. Erläutern Sie die Herausforderungen, die er hatte, und beschreiben Sie die damit verbundenen negativen Auswirkungen. Allzu oft bauen wir nicht genug Drama zwischen dem Schmerz und der Lösung auf, weil wir nicht wollen, dass sich jemand schlecht fühlt.
Diese Abkürzung führt zu einer mittelmäßigen Geschichte. Malen Sie stattdessen ein Bild von den Herausforderungen, die sie hatten, und den negativen Auswirkungen, die sich für ihr Unternehmen ergeben würden, wenn sie diese Herausforderungen nicht lösen würden.
Abkürzung - Zu wenig Schmerz |
Beschreiben Sie die negativen Auswirkungen |
Sie wussten nicht so recht, auf welche Produkte sie sich für ihre Kunden konzentrieren sollten und... |
Sie hatte keinen Einblick in die Daten darüber, welche Funktionen die Kunden anforderten. Dies führte dazu, dass ihr Team das falsche Produkt entwickelte und 3 Monate Zeit verschwendete. |
Teil 3: Ende - Die Lösung und die positiven Auswirkungen
Ihr Kunde ist der "Held" in der Geschichte, die Sie beschreiben, und nicht Ihr eigenes Unternehmen.
Ihr Schluss muss den Eindruck erwecken, dass Ihr Unternehmen dem Kunden geholfen hat, wie Yoda Luke Skywalker oder Dumbledore Harry Potter geholfen hat. Beschreiben Sie, wie Ihr Kunde nach der Lösung des Problems erfolgreich war.
Wenn Sie sagen: "Nachdem ich mit meinem Unternehmen Acme gearbeitet habe,...", dann wirkt Ihre Geschichte wie ein Verkaufsgespräch. Erzählen Sie stattdessen von der Art der Lösung, an der Sie mitgewirkt haben, um Interesse zu wecken und eine neuronale Verbindung zu ihren eigenen Erfahrungen herzustellen.
Vermeiden Sie Pitching |
Ihr Kunde ist der Held |
Nachdem sie mein Unternehmen Acme eingesetzt hatten, konnten sie viel mehr Geld verdienen. |
Nach der Integration eines digitalen Feedbacksystems in den Arbeitsablauf konnte Jills Team Prioritäten für die wichtigste Funktion setzen, was zu einer Umsatzsteigerung von 30 % führte. Wäre das auch für Sie relevant? |
Richtig gemacht, wird Ihr Interessent Sie fragen: "Das ist genau das, wonach ich suche, wie hat Jill das erreicht?", worauf die Antwort natürlich Ihre Lösung ist.
Aber halt - es gibt noch mehr
Storytelling hilft Kunden nicht nur dabei, ihre Probleme mit Ihrer Lösung in Verbindung zu bringen, sondern auch, wenn Sie eine Geschichte erzählen, die nicht relevant ist, lehnen sie den Kunden in Ihrer Geschichte ab, nicht Sie!
3rd Party Reference - Bonuswirkung
Die Verwendung von Fallbeispielen als Referenz für Dritte hilft Ihnen beim Erzählen von Geschichten enorm. In dem Beispiel unten sehen Sie, wie hart das Angebot ist - gefolgt von der Ablehnung. Das kann einem Gespräch ein schnelles Ende setzen.
Abbildung 2: Verkaufsorientiertes Pitching vs. Storytelling kann zu Ablehnung führen
Wenn Sie einen Dritten als Referenz heranziehen, sprechen Sie darüber, wer das Problem erlebt hat (die Person, nicht nur der Name des Unternehmens), was das Problem war, das sie erlebt hat (im Kontext) und welche Auswirkungen es für sie hatte.
Beispielgeschichte:
Bobbi war ein neuer VP of Sales eines weltweiten Vertriebsteams von 30 Mitarbeitern. Sie hatte kürzlich ein Team von 6 neuen SDRs eingestellt. Sie wollte, dass diese die weltbesten SDRs werden, stellte aber fest, dass sie nicht so viel Zeit hatte, wie sie brauchte, um das neue Team effektiv zu coachen und einzuarbeiten. Sie stellte fest, dass die Anlaufzeiten länger dauerten als erwartet, und dass vermeidbare Fehler dazu führten, dass Kunden disqualifiziert wurden und Chancen verloren gingen.
Nach der Implementierung einer Lernplattform mit definierten Rahmenbedingungen und zuvor aufgezeichneten Schulungssitzungen konnte sie ihre Coaching-Zeit mit ihrem Team damit verbringen, die Konzepte in der Praxis anzuwenden, anstatt zu lehren.
Nach der Einführung dieses Schulungsprogramms stellte Bobbi Verbesserungen in allen Bereichen fest: Die Anzahl der SQLs stieg - und die Opportunities wurden schneller abgeschlossen, und ihr Team war 26 Tage schneller an Bord als zuvor. Ist das auch für Sie relevant?
Schlussfolgerung
Das Erzählen von Geschichten ist eine Fähigkeit, die geübt werden kann. Gute Geschichten helfen den Zuhörern, sich zu verbinden und sich an Details besser zu erinnern. Storytelling für den SaaS-Vertrieb ist eine der wirkungsvollsten Techniken, um Ihren Kunden zu beeinflussen und ihm bei der Lösung seines Problems zu helfen.