Zenefits führt eine hausinterne Verkaufsakademie ein
Jeff Hazard, VP Sales bei Zenefits, und Morgan Hunt, Director Sales Enablement und Leiter der Zenefits Sales Academy, denken anders über Vertriebsschulungen. Sie wollen nicht "schulen", sondern eine Coaching-Kultur schaffen und die SaaS-Verkaufsergebnisse steigern. Sie wollen die Schulung nutzen, um eine Botschaft über die Kultur und die Werte bei Zenefits zu vermitteln. Was haben sie getan? Sie verwandelten einen Raum mit Tischfußball- und Tischtennistischen in ein Klassenzimmer und gründeten eine interne Vertriebsakademie.
Zenefits Sales Academy Story von Winning By Design auf Vimeo.
Abbildung 1: Klicken Sie hier, um ein Video der Sales Academy in Aktion zu sehen
Die Zenefits Sales Academy bietet nicht nur formale Schulungen, sondern auch tägliche Rollenspiele und eine sichere Zone für Teams zum Üben - und zwar eine Menge. Die Teilnehmer berichten, dass sie in drei Wochen bei Zenefits mehr gelernt haben als in einem ganzen Jahr bei früheren Arbeitgebern. Der Vertriebs-Vizepräsident berichtet von Rekordergebnissen und einem Team, das sich gegenseitig unterstützt, um zu lernen und in Zukunft noch weiter zu wachsen.
Klingt das weit hergeholt und nach einer schweren Aufgabe für ein kleines oder mittleres Privatunternehmen?
Denken Sie noch einmal nach!
Warum sollten Sie SaaS-Vertriebsschulungen neu überdenken?
Wenn Ihr Unternehmen zu wachsen beginnt, müssen Sie vierteljährlich, monatlich oder sogar wöchentlich neue Vertriebsmitarbeiter einstellen. Onboarding aller Vertriebsmitarbeiter, um sie zu volle Produktivität so schnell wie möglich zu erreichen, kann einen enormen Wert schaffen.
Nehmen wir an, ein Vertriebsmitarbeiter hat den Auftrag, 250.000 Dollar pro Quartal einzunehmen.
Lassen Sie uns nun zwei Onboarding-Szenarien vergleichen:
Abbildung 2: Umsatzverluste durch unzureichend geschultes Verkaufspersonal im Zeitverlauf
Wenn nur eine einzige Person schneller einsteigt, könnte Ihr Unternehmen in nur 9 Monaten 175.000 $ an Umsatzerlösen erzielen. Wenn Sie in diesem Jahr nur 10 neue Mitarbeiter einstellen, sind das fast 2 Millionen Dollar. Mitarbeiter, die erfolgreich sind, verlassen das Unternehmen auch seltener. Rechnen Sie selbst nach und Sie werden feststellen, dass die Investition in die Ausbildung neuer Vertriebsmitarbeiter zu den rentabelsten Maßnahmen gehört, die Sie ergreifen können.
Die Wissenschaft der SaaS-Vertriebsschulung
Genauso wie es eine Wissenschaft des Verkaufs gibt, gibt es auch eine Wissenschaft des Lernens. Hier sind einige wichtige Regeln:
Abbildung 3: Die 70:20:10-Regel, oder wie wir lernen
In der Lernwissenschaft gilt die Regel 70 : 20 : 10:
- Zehn Prozent des Lernens erfolgt durch formale Schulungen im Klassenzimmer
- Zwanzig Prozent des Lernens entstehen durch den Vergleich mit Gleichaltrigen
- Siebzig Prozent des Lernens kommen aus dem Tun
So ist es nicht verwunderlich, dass Sportmannschaften die meiste Zeit auf dem Spielfeld verbringen, wo ein Trainer in Echtzeit Anweisungen gibt - und nicht im Klassenzimmer.
Die Vergessenskurve: Die Lernwissenschaft besagt, dass nach 31 Tagen nur noch 21 % des Gelernten vorhanden sind. Der Weg zur Bekämpfung dieser Vergessenskurve ist die Wiederholung.
Abbildung 4: Typische Vergessenskurve für neue Informationen
Quelle: https://www.educationcorner.com/the-forgetting-curve.html
Man lernt durch Lehren: Man lernt, indem man anderen neue Konzepte beibringt. Wenn Medizinstudenten ihre Ausbildung durchlaufen, bevor sie ihren Abschluss machen können, müssen sie für jedes Verfahren lernen:
- Siehe es
- Tun Sie es
- Lehren Sie es
Erst wenn ein Verfahren einem anderen Schüler beigebracht wird, ist die Meisterschaft erreicht. Damit die Vertriebsmitarbeiter einander konsequent Feedback geben können, brauchen Sie eine klare Definition dessen, was als gut gilt. Mehr dazu weiter unten, wenn wir über die Umsetzung sprechen.
Das umgedrehte Klassenzimmer: Es gibt einen Trend im Bildungswesen, der sich "Flipped Classroom" nennt. In einem Flipped-Classroom-Modell studieren die Schüler den Kernstoff zu Hause, und die Unterrichtszeit ist für die Praxis reserviert. In einem umgedrehten Klassenzimmer für Algebra zum Beispiel lernen die Schüler die mathematische Theorie zu Hause mit Hilfe ihrer Lehrbücher und lösen die Probleme gemeinsam an der Tafel oder in kleinen Gruppen, während sie im Klassenzimmer sitzen. Dies ist das Gegenteil eines traditionellen Unterrichts, bei dem die Theorie in der Schule gelehrt wird und das Lösen von Problemen den Hausaufgaben vorbehalten ist.
Abbildung 5: Das umgedrehte Klassenzimmer in Aktion
Blended Learning-Modelle: Die Kombination verschiedener Lernformen, Online-Selbststudium und Live-Sitzungen unter der Leitung eines Lehrers, wird als Blended Learning. Blended Learning und Flipped Classroom sind oft miteinander verbunden. Beide zielen darauf ab, durch Aktivität mehr Zeit für das Lernen zu gewinnen, was die Ergebnisse der Studierenden verbessert.
Abbildung 6: Niedrigere Misserfolgsquoten bei aktiveren Lernformen
Quelle: https://blog.moodlearning.com/top-5-benefits-of-a-blended-learning-platform/
Veränderung ist schwer
Es ist normal, dass man anfangs von neuem Material begeistert ist, es dann ausprobiert und feststellt, dass es schwieriger ist, als es aussah, und dann in alte Gewohnheiten zurückfällt und das Training ganz vergisst.
Dieses häufige Muster wurde in der Veränderungskurve oder Lernkurve dokumentiert und folgt einem ähnlichen Muster wie ein Trauerprozess. Anfangs sind die Schüler von dem neuen Material begeistert, aber während sie es ausprobieren, stellt sich heraus, dass es schwieriger ist, als es aussieht, und sie fallen in ein Tal der Verzweiflung. Viele fallen an diesem Punkt in ihr altes Verhalten zurück, es sei denn, man zwingt sie zu kontinuierlicher Übung, um das Plateau der Produktivität zu erreichen.
Abbildung 7: Das Lerngefälle
Quelle: https://www.rypeapp.com/blog/the-learning-curve/
Wie man Verkaufstraining NICHT durchführt
Beschatten Sie den Superstar. Viele Unternehmen, die sich noch in der Anfangsphase befinden, stellen einfach einen neuen Mitarbeiter mit einem bestehenden Leistungsträger zusammen. Was jedoch für Ihren Superstar funktioniert, muss nicht unbedingt auch für Ihren neuen Mitarbeiter gelten. Außerdem verlieren Sie als Unternehmen die Kontrolle über Ihr Verkaufsrezept oder Ihre Formel und lagern diese an einen einzelnen Mitarbeiter aus. Schlimmer noch: Ihr Rockstar könnte durch die Betreuung neuer Mitarbeiter abgelenkt werden und weniger Umsatz machen. Und schließlich ist ein guter Mitarbeiter nicht unbedingt auch ein guter Trainer oder Coach.
Verlassen Sie sich allein auf einen externen Trainer. Die Hinzuziehung eines externen Ausbilders hat auch einige Nachteile. Unabhängig davon, wie gut die Schulung ist, was passiert, wenn Sie im Monat nach der externen Schulung neue Mitarbeiter einstellen? Werden Sie den Ausbilder wieder einstellen?
Das zweiwöchige Bootcamp. Viele Unternehmen beginnen ihre neuen Mitarbeiter mit einem zweiwöchigen Schulungsprogramm, das alles von der Personalabteilung über die IT bis hin zu berufsspezifischen Schulungen abdeckt. Dieses interne Programm ist zwar oft notwendig, reicht aber nicht aus, um Vertriebsmitarbeiter in kurzer Zeit zur vollen Produktivität zu bringen. Wenn Vertriebsmitarbeiter nicht üben, vergessen sie innerhalb von 31 Tagen 79 % dessen, was Sie ihnen beigebracht haben.
Einstellung von erfahrenem Verkaufspersonal. Einige Unternehmen umgehen das Problem der Einarbeitung von Vertriebsmitarbeitern, indem sie nur erfahrene Mitarbeiter einstellen. Sie argumentieren, dass diese Mitarbeiter keine Schulung benötigen. Jeder Vertreter, auch der erfahrene, hat blinde Flecken. Außerdem wird der Vertreter ohne Schulung die Erfolgsformel seines vorherigen Unternehmens auf Ihr Unternehmen anwenden, die (vollständig) anwendbar sein kann oder auch nicht. Wenn Vertreter meinen, sie bräuchten keine Schulung, können Sie ihnen sagen, dass sie nicht im Verkauf, sondern im Verkauf IHRES Unternehmens geschult werden müssen. Nur dann können Sie sicher sein, dass alle auf der gleichen Seite stehen.
Wie man SaaS-Vertriebsschulungen mit YES durchführt
Der Schlüssel zum richtigen Verkaufstraining ist:
Pro-Tipp 1: Wählen Sie einen wichtigen Leistungsindikator, den Sie verbessern wollen. Wenn es eine Sache gibt, die Sie mitnehmen, dann ist es diese: Machen Sie kein Training um des Trainings willen. Sie trainieren, um ein Ergebnis zu erreichen. Das kann alles sein, von der Arbeitsmoral über die Mitarbeiterfluktuation bis hin zu harten Produktivitätskennzahlen, wie z. B. die Verbesserung der Konversionsrate von Entdeckungsanrufen zu Demoanrufen. Was auch immer es ist, wählen Sie eine Maßnahme, auf die Sie sich jedes Quartal konzentrieren. Wenn Sie Golf lernen, wird Ihnen Ihr Trainer nicht fünf neue Dinge auf einmal vorgeben, die Sie ausprobieren sollen. Vielmehr wird Ihr Trainer vielleicht sagen: "Passen Sie Ihren Griff an", und dann werden Sie das wochenlang üben, bevor Sie weitermachen.
Pro-Tipp 2: Verteilen Sie Ihren formalen Unterricht. Verteilen Sie das Lernen neuer Konzepte im Klassenzimmer über einen längeren Zeitraum, z. B. sechs Wochen lang einmal pro Woche zwei Stunden. Gestalten Sie die Unterrichtsstunden nicht zu lang. Mit mundgerechten Lernmodulen, verschiedenen Lernmodalitäten (Blended Learning) und ständigem Üben haben Sie eine viel größere Chance, dass die vermittelten Konzepte auch tatsächlich in die Praxis umgesetzt werden.
Pro-Tipp 3: Integrieren Sie kollegiales Lernen. Bieten Sie reichlich Gelegenheit zur Interaktion unter Gleichaltrigen. Lassen Sie die Schüler den Verkaufsgesprächen der anderen beiwohnen oder sie gegenseitig überprüfen. Wenn möglich, zeichnen Sie Verkaufsgespräche auf, um dies zu erleichtern.
Pro-Tipp 4: Denken Sie an Coaching, nicht an Schulung. Nutzen Sie ein "Flipped-Classroom"-Modell, bei dem eine Online-Lernreise die Studenten durch die Theorie führt und Ihre Manager die Studenten in den praktischen Sitzungen coachen und ihnen Feedback zu echten Kundeninteraktionen geben.
Profi-Tipp 5: Üben, üben, üben. Um durch Handeln zu lernen (die 70 % des Lernens), ist ständiges Üben erforderlich. Selbst Stephen Curry übt täglich und wärmt sich vor jedem Spiel auf. Wir empfehlen einen vierteljährlichen, monatlichen, wöchentlichen und sogar täglichen Trainingsplan. Außerdem sollte es vierteljährliche, monatliche und wöchentliche Einzelgespräche geben. Unten finden Sie einen Beispielkalender für Verkaufscoaching:
Profi-Tipp 6: Langfristig denken. Betrachten Sie Ihre Vertriebsakademie nicht als ein zwei- oder dreiwöchiges Programm. Im Idealfall handelt es sich um ein mehrjähriges Programm, das die Vertriebsmitarbeiter dabei unterstützt, ihre Leistung kontinuierlich zu verbessern, und ihnen hilft, im Laufe der Zeit erfolgreich in größere Verantwortungsbereiche aufzusteigen.
Profi-Tipp 7: Gehen Sie nicht davon aus, dass erfahrene Vertreter keine Schulungen benötigen. Gehen Sie nicht davon aus, dass alle Ihre Mitarbeiter alle wichtigen Vertriebsfertigkeiten beherrschen, auch wenn sie über Erfahrung verfügen. Denken Sie daran, dass es keinen Abschluss im Vertrieb gibt und dass sich Ihr Vertriebsprozess und die entscheidenden Fähigkeiten von denen ihrer früheren Arbeitgeber unterscheiden können.
Pro-Tipp 8: Überprüfen Sie, ob die Mitarbeiter das Gelernte umsetzen. Überprüfen Sie die Qualität des Arbeitsprodukts, und allein durch Ihre Aufmerksamkeit wird sich die Qualität auf magische Weise verbessern. So wird sichergestellt, dass die Mitarbeiter auf der Veränderungskurve vorankommen.
Wie man eine interne Vertriebsakademie aufbaut
Wie beginnen Sie also mit dem Aufbau einer interne Vertriebsakademie wie es Zenefits getan hat?
Es gibt eine bewährte Formel für erfolgreiche interne Vertriebsakademien:
Schritt 1: Dokumentieren Sie Ihr Playbook für den Vertrieb. Ein Sales Playbook muss nicht sehr umfangreich sein. Wir empfehlen Ihnen sogar, Ihren Verkaufsprozess zunächst auf einer einzigen Seite zu dokumentieren und festzulegen, was vor, während und nach jeder Phase geschehen muss.
Abbildung 8: Klicken Sie hier, um zu erfahren, wie man ein Playbook dokumentiert
Schritt 2: Definieren Sie, was für jede Verkaufsphase als gut gilt. Definieren Sie für jede wichtige Vertriebsaktivität, wie gut sie aussieht. Erstellen Sie eine Vorlage für einen guten Account-Plan, ein gutes Angebot und vor allem einen Plan, wie sich ein gutes Verkaufsgespräch anhört. Sie brauchen kein Skript, aber eine Checkliste mit Punkten für jede wichtige Kundeninteraktion. Anhand einer Checkliste können Sie die Mitarbeiter Anrufe üben und die Arbeit der anderen überprüfen lassen.
Hier finden Sie ein Beispiel für einen Plan und eine Checkliste für ein gutes Entdeckungsgespräch:
Abbildung 9: Muster eines Entdeckungsaufrufs
Abbildung 10: Muster eines Prospecting-Anrufs
Schritt 3: Implementieren Sie ein Online-Lernprogramm. Mit einem Online-Lernprogramm können Sie neue Mitarbeiter vom ersten Tag an zum Lernen anregen, ohne dass sie warten müssen, bis eine Kohorte abgeschlossen ist oder ein neuer Einführungskurs beginnt. Alle neu eingestellten Mitarbeiter sollten einen Online-Lernkurs durchlaufen. Der Kurs sollte Module zu folgenden Themen enthalten:
- Ihr Produkt,
- Ihr Markt (und Ihre Kunden), und;
- Entscheidende Verkaufsfähigkeiten.
Ein Online-Lernsystem wird auch bei der Umsetzung eines "Flipped Classroom"-Modells helfen.
Jedes Modul Ihrer Online-Lernreise könnte Folgendes beinhalten:
- Ein kurzes Video
- Ein kurzer Leseauftrag
- Multiple-Choice-Fragen
- Eine Hausaufgabe, um das neue Konzept in die Praxis umzusetzen
Schritt 4: Bilden Sie Ihre Führungskräfte zu Coaches aus. Manager müssen keine professionellen Trainer werden, aber sie müssen professionelle Coaches sein. Mit anderen Worten: Wenn neues Material eingeführt wird, sollten Sie Experten für jedes Thema (Produkt, Markt, Verkaufsfähigkeiten) hinzuziehen, aber Ihre Manager darin schulen, wie sie mit vierteljährlichen, monatlichen und wöchentlichen Übungssitzungen nacharbeiten können. Stellen Sie als VP Sales sicher, dass Ihre Manager das Coaching durchziehen und Fragen zum Üben von Fähigkeiten in ihre 1:1-Gespräche mit den Vertretern einbeziehen.
Beispiel für einen wöchentlichen Coaching-Zeitplan
Schritt 5: Geben Sie den Schülern Hausaufgaben. Ihre Online-Lernreise sollte Hausaufgaben enthalten, die die Schüler dazu anregen, das Gelernte in die Praxis umzusetzen. Die Hausaufgaben müssen erledigt und überprüft werden, bevor man mit dem nächsten Modul fortfährt. Viele Module bauen aufeinander auf, und man kann kein Haus auf einem wackeligen Fundament bauen. Dies ist die Idee hinter dem meisterschaftsbasierten Lernen, wie es von der Khan Academy für den Mathematikunterricht in den Vereinigten Staaten gefördert wird.
Hausaufgaben für Vertriebsmitarbeiter könnten sein:
- Nachforschungen über einen potenziellen Kunden anstellen
- Ausfüllen eines Kontenplans
- Schreiben von E-Mails an potenzielle Kunden
- Hinterlassen einer Voicemail
- Aufzeichnung eines Kundengesprächs
Jeder Schüler sollte einen Betreuer haben, in der Regel seinen Vorgesetzten, der dafür sorgt, dass die Hausaufgaben überprüft und erledigt werden. Der Vorgesetzte überprüft die Hausaufgaben nicht unbedingt selbst. Stattdessen kann der Vorgesetzte erfahrenere Vertreter bitten, die Hausaufgaben zu überprüfen. Nicht nur der neue Mitarbeiter wird von dieser Erfahrung lernen, sondern auch der erfahrene Vertreter.
Schritt 6: Halten Sie die Schüler durch eine Zertifizierung in der Verantwortung. Testen Sie Ihre Schüler, ob sie das Material behalten haben. Jedes Modul, das Sie unterrichten, sollte mit einem Test abgeschlossen werden, um sicherzustellen, dass die Studierenden die Schulung ernst nehmen und die Konzepte tatsächlich verstanden haben.
Schritt 7: Markieren Sie Ihren Kulturwandel mit einer persönlichen Veranstaltung. Es gibt gute Gründe dafür, dass jeder Teilnehmer auch eine Live-Schulung mit einem internen oder externen Trainer durchläuft. Diese Veranstaltungen können dazu beitragen, eine Dynamik und Moral zu schaffen und einen Kulturwandel zu markieren, oder sie können eine Abschlussveranstaltung für die Gruppe sein. Erkennen Sie, dass diese Binge-Learning-Veranstaltungen eher eine Erfahrung als eine tatsächliche Lernmöglichkeit sind, da vieles von dem, was Sie an einem einzigen Tag lehren, in der nächsten Woche schon wieder vergessen ist.
Schritt 8: Einsatz von Technologie
Spielbuch-Automatisierung. Bieten Sie den Vertretern, wann immer Sie können, Abbiegehinweise an. Ich kann versuchen, meinen Kindern beizubringen, wie sie den Weg von unserem Haus zur Bibliothek am anderen Ende der Stadt auswendig lernen, oder ich kann ihnen Google Maps geben. Die Abbiegehinweise von Google Maps garantieren praktisch, dass sie an der richtigen Stelle ankommen. Bei Vertriebsmitarbeitern ist das nicht anders. Sie können Ihr CRM nutzen, um Ihren Kundenbetreuern Wegbeschreibungen zur Verfügung zu stellen. Es gibt tolle Plugins wie Membrain und neue Technologien wie Inflowz, die diesen Prozess automatisieren. Sie können auch Vertriebsautomatisierungslösungen wie Outreach.io und Salesloft.com nutzen, um SDRs mit Wegbeschreibungen zu versorgen, und viele CSMs verwenden Totango oder Gainsight (oder ein Projektmanagement-Tool).
Lernmanagementsystem (LMS). Wir empfehlen Ihnen, ein Lernmanagementsystem zu verwenden, um neuen Mitarbeitern asynchrone, mundgerechte Onboarding-Erfahrungen zu bieten. Ein Online-Lernprogramm kann jederzeit beginnen und ist ein effizienter Weg, um neue Mitarbeiter vom ersten Tag an einzuführen. Ein professionelles LMS ermöglicht es Ihnen, Quizfragen zur Zertifizierung und Hausaufgaben hinzuzufügen, und verfügt über integrierte Berichte, mit denen Sie leicht feststellen können, welche Teilnehmer die Module abgeschlossen und die Tests bestanden haben.
Analyse von Gesprächen. Wöchentliche Flugschulsitzungen, bei denen die Mitarbeiter tatsächliche Kundengespräche analysieren, gehören zu den effektivsten Coaching-Tools überhaupt. Vielleicht ist den Schülern das Feedback ihrer Vorgesetzten egal, aber sie wollen auf keinen Fall vor ihren Kollegen schlecht dastehen. Wir empfehlen Ihnen, in eine Softwareplattform zur Anrufanalyse wie Chorus, Gong oder Refract zu investieren.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Einrichtung einer internen Vertriebsakademie, wie alles, was sich lohnt, eine gründliche Planung und ein kontinuierliches Engagement erfordert. Wir hoffen, dass diese Einführung Sie auf den Weg bringt, Ihre eigene interne Schulungskultur zu etablieren.
Die wichtigsten Erkenntnisse:
- Investitionen in die Ausbildung sind rentabel und strategisch
- Die Lernwissenschaft weist den Weg zur Steigerung der Vertriebsproduktivität
- Vertriebsschulung sollte eine Kernkompetenz sein und nicht vollständig ausgelagert werden
- Die Einrichtung eines internen Verkaufstrainingsprogramms (Sales Academy) erfordert viel Engagement
- Verkaufstraining ist eine Wissenschaft für sich, und Sie müssen das Rad nicht neu erfinden
Für weitere Informationen und Schulungen zu diesem und anderen vertriebsbezogenen Themen empfehlen wir Ihnen unsere Offenen Kurse.