Der Begriff "Verhandlung" impliziert einen Kompromiss - Sie stellen sich vielleicht vor, dass Sie feilschen, um einen als fair empfundenen Preis zu erzielen, der irgendwo unter dem Listenpreis liegt. Ihr Kunde will immer den besten Preis, und er glaubt, dass Rabatte eine Möglichkeit sind, Ihr Engagement für ihn zu zeigen.
Rabatte haben jedoch oft eine kontraintuitive Wirkung: Sie können Ihre Lösung entwerten. In Geschäften mit wiederkehrenden Umsätzen haben Rabatte schwerwiegende Folgen: Ein Rabatt von 10 % führt nach sieben Jahren zur Hälfte des Umsatzes, verglichen mit einem Verkauf zum vollen Preis.
Es gibt eine bessere Art zu verhandeln, bei der Kunden und Verkäufer ein Win-Win-Ergebnis erzielen..... Der Trick besteht darin, den Wert des Geschäfts gleich zu halten.