Heutzutage können Kunden eine Dienstleistung online ausprobieren und kaufen und monatlich dafür bezahlen. Angesichts dieses Wandels müssen B2B-Verkaufsorganisationen das Ziel und die Rolle des Verkaufs neu definieren und damit fünf einfache Verkaufsstufen wieder einführen. Offene Tür? Warum arbeiten die meisten SaaS-Verkaufsorganisationen immer noch darauf hin, "den Deal abzuschließen", nur um dann festzustellen, dass die Verluste umso größer sind, je mehr sie verkaufen?

Verkaufsziel: Kundenerfolg erzielen

Die meisten der heutigen SaaS-Dienste benötigen 6 bis 18 Monate an Zahlungen, um rentabel zu werden. Ein solcher Erfolg kann nur erreicht werden, wenn man einen großartigen Service anbietet, der kontinuierlich in Innovationen investiert, sich auf der Grundlage von Kundenfeedback verbessert und Best Practices implementiert. Das Ziel der Vertriebsorganisation kann nicht mehr sein, "einfach nur abzuschließen".

Die Londoner Erfahrung

Etappen von SaaS

1) Die O 'SH! T-Phase (Bewusstsein)

In dieser Phase stellt der Kunde fest, dass er ein Problem hat. Dies kann durch eine sehr kluge Sensibilisierungskampagne (Marketing) geschehen, durch die Kontaktaufnahme Ihrer Vertriebsorganisation (Inside Sales) oder der Kunde stößt bei der Suche nach einem "Problem" einfach auf Ihre Dienstleistung.

2) Die AHA-Stufe (Bildung)

Nach einer Online-Recherche und durch Nachfragen erhält der Kunde Einblick in das Problem bzw. die Probleme und findet eine Reihe von Lösungen, von denen ein oder zwei besonders hervorstechen. Sie beginnen, diesen Anbietern zu folgen, laden ein Papier herunter und nehmen an einem Webinar teil, um mehr zu erfahren.

3) Die WOW-Phase (Auswahl)

Der Kunde hat beschlossen, dass die Lösung des Problems Priorität hat. Er kontaktiert zwei oder drei Anbieter und bittet um Hilfe. Er wird sein Geschäft demjenigen übertragen Partner der den tiefsten Einblick in ihre Probleme bietet. Die meisten Verkaufsteams hören in dieser Phase auf: Deal Won, Logo gesichert. Klingelingeling. Eine erfolgreiche SaaS-Verkaufsorganisation hat jedoch noch 2 weitere Phasen zu bewältigen:

4) Die YIHAA-Stufe (an Bord bis zum ersten Einsatz)

Der Kunde ist besorgt, denn er möchte, dass der Dienst pünktlich und im Rahmen des Budgets anläuft und den angekündigten Nutzen bringt. Machen Sie sich klar, dass es nicht nötig ist, die Erwartungen zu übertreffen, sondern nur das Versprochene zu liefern. Wenn Sie dies nicht tun, wird der Kunde aus dem Vertrag aussteigen oder abwandern, und damit verlieren Sie Ihre Investition zu einem Zeitpunkt, an dem Sie am meisten in den Kunden investiert haben.

5) Die OMG-Phase (Erreichen einer wiederkehrenden Nutzung)

In dieser Phase verblüffen Sie den Kunden, indem Sie ihm bewährte Verfahren von Gleichgesinnten weitergeben, ihn mit Branchenkollegen bekannt machen, damit er eine Community aufbauen kann, und bei Problemen schnell reagieren. Sie erweitern den Service durch den Verkauf von mehr Plätzen, den Verkauf von Premium-Funktionen oder die Erhöhung der Nutzung, z. B. von Bandbreite oder Speicherplatz. Das Ergebnis ist ein zufriedener Kunde, der seine monatlich wiederkehrenden Einnahmen erhöht.

Die kundenzentrierte Vertriebsorganisation

Um Kunden mit hoher Geschwindigkeit durch diese fünf Phasen zu führen und den Kundenerfolg zu erreichen, ist ein moderner, kundenorientierter Ansatz im Vertrieb erforderlich. Hier sind einige Best Practices;

  1. Machen Sie die Art und Weise, wie Sie verkaufen, genauso wichtig wie das, was Sie verkaufen. Hören Sie auf mit der Mentalität des "Verkaufen, Verkaufen, Verkaufen", bei der das Erreichen von Quoten das oberste Ziel ist. Machen Sie stattdessen das Lösen des Kundenproblems zum Hauptziel. Denn wenn Ihr monatlicher Service nicht das hält, was Sie versprechen, wird sich der Kunde abmelden, lange bevor Sie mit ihm Geld verdient haben.
  2. Denken Sie an Angry Birds, nicht an Schach;. zielen Sie auf einen vertikalen Markt, setzen Sie Ihre Verkäufe ein und messen Sie die Ergebnisse. Wenn Sie bei Ihrem ersten Versuch scheitern - und das werden Sie - passen Sie Ihr Ziel an und versuchen Sie es erneut, genauso wie Sie Angry Birds spielen. Dabei können Sie den Preis, den Zielmarkt, den Titel usw. anpassen. Wiederholen Sie dies in kurzen Abständen, bis Sie Erfolg haben. Hören Sie auf, übermäßig zu analysieren und jeden Zug vorwegzunehmen, als ob Sie Schach spielen würden.
  3. Helfen Sie Ihrem Kunden, das Problem zu verstehen, das er hat. Lassen Sie alle Verkaufstricks sein, teilen Sie stattdessen Ihre Erkenntnisse mit, wie Sie das Problem lösen oder besser noch, wie Sie es verhindern können. Daher ist eine richtige Diagnose der Kundensituation zu Beginn des Verkaufsprozesses (die Aha-Phase) von entscheidender Bedeutung, und heute können Sie dies selbst online tun, lange bevor Sie mit jemandem sprechen. Sie müssen Ihr Verkaufsteam so schulen, dass es sich dabei auszeichnet!
  4. Investieren Sie ebenso viel in Bildung wie in Bekanntheit. Beziehen Sie Ihre erfolgreichen Kunden ein, um Ihre neuen Interessenten zu schulen - sie sind die besten Lehrmeister. Bieten Sie auf Ihrer Website auch wertvolle Einblicke, z. B. Informationen zu Preisen auf hohem Niveau, Unterscheidungsmerkmale zum Wettbewerb und eine Videositzung am weißen Brett, in der Sie in leicht verständlichen Worten erklären, warum dieses Problem besteht, wie es gelöst werden kann (ohne Ihre Plattform zu erwähnen) und welche Maßnahmen Ihr Kunde in Betracht ziehen sollte.
  5. Der erste Eindruck zählt online noch mehr als im persönlichen Gespräch. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen ein professionelles, kundenorientiertes LinkedIn-Profil pflegen und ihr berufliches Netzwerk verwalten. Dies ist besonders wichtig für neue Mitarbeiter, die ihre Lebensläufe von "Kunden-Trophäen" umfunktionieren müssen, um den Job zu bekommen (eine ganz andere Geschichte). Kontaktieren Sie mich, wenn Sie eine Schritt-für-Schritt-Anleitung dazu wünschen.
  6. Bauen Sie eine datengesteuerte Vertriebsorganisation auf, investieren Sie in das, was funktioniert, und stellen Sie ein, was nicht funktioniert. Wenn Ihre Daten zeigen, dass die Konversionsrate von Leads zu Opportunities bei einem bestimmten Vertriebsmitarbeiter schrecklich ist, beheben Sie das - JETZT - und warten Sie nicht noch 2-3 Monate, um zu sehen, ob sich das Problem von selbst löst. Vertrauen Sie den Daten.
  7. Entwicklung einer selbstlernenden Vertriebskultur, in der Vertriebsmitarbeiter bewährte Verfahren untereinander austauschen. Dies ist notwendig, da sie sich häufig und schnell an das sich verändernde Umfeld anpassen müssen. Beginnen Sie mit täglichen (virtuellen) 15-minütigen Stand-up-Sitzungen, in denen die Teammitglieder Erfahrungen mit Kunden austauschen. Die Aufzeichnung dieser Erfahrungen in einem Google-Dokument führt zu einem Schulungsleitfaden für neue Mitarbeiter.
  8. Entwickeln Sie einen Vergütungsplan, der darauf ausgerichtet ist, Ihre besten Kunden zu halten, und nicht (nur) darauf, Ihre besten Vertriebsmitarbeiter zu halten. Großartige Vertriebsmitarbeiter arbeiten für großartige Unternehmen, die einen hervorragenden Service bieten und sich so einen guten Ruf erarbeiten. Der gute Ruf ist es, der diese Vertriebsmitarbeiter heute, morgen und in den kommenden Jahrzehnten auszahlt.

Mehr erfahren?

Dies sind die Erkenntnisse aus der Arbeit mit über 50 SaaS-Vertriebsorganisationen in den letzten 24 Monaten. Weitere Lektionen über den Aufbau skalierbarer SaaS-Organisationen finden Sie in einem Buch, das wir kürzlich veröffentlicht haben: "Blueprints for a SaaS Sales Organization". In diesem Buch vermitteln wir Best Practices, wie man skalierbare SaaS-Vertriebsorganisationen konzipiert, implementiert und startet.

 

Dieser Artikel wurde ursprünglich auf StartUp Juncture und SalesHacker veröffentlicht.