Modernisierung von Sales Kick Off zu Revenue Kick Off für mehr Wirkung

Unternehmen beginnen, ihre SKOs weiterzuentwickeln und zu modernisieren - von einmaligen, auf Unterhaltung ausgerichteten Veranstaltungen hin zu wirkungsvolleren, das ganze Jahr über wiederkehrenden Events

Für Vertriebsteams ist das jährliche Sales Kickoff (SKO) eine bewährte Tradition und in der Regel ein Meilenstein für das Unternehmen. In einer sich wandelnden Geschäftswelt, in der viele Unternehmen ihre Geschäftsmodelle auf Telearbeit umstellen und die Art und Weise, wie sie auf den Markt gehen, anpassen, kommen viele Vertriebsleiter zu folgendem Schluss: Das traditionelle jährliche SKO-Event macht keinen Sinn mehr.

Warum die traditionelle SKO nicht ausreicht

Traditionell beginnen die Vertriebsteams das Jahr mit einer groß angelegten (und relativ teuren) SKO im Januar oder Februar. Die Veranstaltungen sind oft kostspielig und umfassen ein dicht gedrängtes Programm von Seminaren, Geschäfts- und Strategie-Updates und Referenten aus der Branche sowie Unterhaltung und Partys. Diese Veranstaltungen können mehrere Tage dauern, und je nach Unternehmensgröße und Branche können sie recht extravagant werden.

Natürlich äußern sich die Mitglieder des Vertriebsteams oft positiv über diese Veranstaltungen. Aber ihre Zufriedenheit mit den einzelnen Veranstaltungen entspricht nur selten der endgültigen Wirkung, die die Führungskräfte erreichen wollen. Einige Schlüsselfragen, die sich die Vertriebsleiter zu stellen beginnen, sind:

  1. Wie viel Geld investieren wir in die Herstellung unseres SKO?
  2. Welchen direkten Nutzen haben wir von der Veranstaltung?
  3. Wie lange ist der Wert, den wir erhalten, haltbar, wenn die SKO nur einmal im Jahr stattfindet?

Bei der Beantwortung dieser Fragen stellen die Führungskräfte fest, dass sie mit der Rentabilität ihrer Investitionen in diese jährliche Tradition nicht zufrieden sind. Für diese mangelnde Rentabilität gibt es einige wichtige Gründe:

  1. Die Veranstaltung konzentriert sich nur auf eine Teilgruppe (den Vertrieb) des Umsatzteams und lässt Marketing, Customer Success und andere Umsatzfunktionen, die miteinander synchronisiert werden müssen, außen vor.
  2. Die SKO setzt oft zu sehr auf Unterhaltung (z. B. Konzerte/Aufführungen) und auf die Vermittlung von Botschaften von oben nach unten durch die Führung...
  3. ...und übersehen dabei schnell die Möglichkeit, in das Team zu investieren, indem sie es in neuen Fähigkeiten schulen oder wichtige Themen vertiefen
  4. Die SKO wird in der Regel als einmaliges Ereignis behandelt, und die während der SKO vermittelten neuen Fähigkeiten und Erkenntnisse werden schnell wieder vergessen, da sie das ganze Jahr über nicht vertieft werden.
  5. Die Veranstaltung selbst bietet eine Menge einseitiger Kommunikation (z. B. Aktualisierungen strategischer Prioritäten), ohne interaktive Elemente einzubauen, die die Teilnehmer während der gesamten Veranstaltung wirklich einbeziehen

Dies bedeutet, dass ein alternativer Ansatz erforderlich ist, um die Auswirkungen dieser Ereignisse zu maximieren.

Die Modernisierung zu einem Umsatz-Kick-Off für mehr Wirkung

Dies sind die Schlüsselelemente, die Unternehmen anpassen können, um die gewünschte Wirkung und einen höheren ROI zu erzielen:

  • Das Sales Kickoff (SKO) ist jetzt das Revenue Kickoff (RKO): Unternehmen müssen ihre Veranstaltungen so umgestalten, dass das gesamte Umsatzteam einbezogen wird, nicht nur der Vertrieb. Wenn die anderen Funktionen wie Marketing und Customer Success nicht einbezogen werden, verpasst das Unternehmen die Gelegenheit, alle auf die gleiche Strategie und die gleichen Initiativen auszurichten, sowie Beziehungen und engere Verbindungen zwischen den Funktionen aufzubauen. Wenn alle diese Teams mit einer gemeinsamen Agenda zusammengebracht werden, werden die Verbindungen zwischen den Funktionen von Anfang an gestärkt.
  • Investieren Sie in Ihr Team: Anstelle von teuren Konzerten, Auftritten und weiteren Firmengeschenken sollten Sie diese Mittel in Ihre eigenen Mitarbeiter investieren. Starten Sie einen Schulungskurs bei Ihrem RKO, um die Schlüsselkompetenzen zu schulen, die Ihre Vertreter entwickeln müssen, damit sie im kommenden Jahr erfolgreich sein können. Ihre Teammitglieder sehen, wie sich die Märkte vor ihren Augen rasant verändern, und sie sehnen sich nach den richtigen Fähigkeiten, damit sie in einer sich schnell entwickelnden Landschaft frisch und relevant bleiben können.
  • Verstärken Sie das ganze Jahr über: Wenn Sie bei der RKO neue Initiativen einführen, planen Sie, wie Sie diese jeden Monat mit dem Team vertiefen, damit wichtiges Wissen nicht verloren geht. Wenn Sie Ihrem Team neue Fertigkeiten beibringen, sollten Sie diese Fertigkeiten im Laufe des Jahres durch Coaching bei Geschäftsabschlüssen vertiefen, um dem Team zu helfen, diese Fertigkeiten im wirklichen Leben bei ihren Geschäften anzuwenden. Wenn Sie in Ihrem RKO neue Produktschulungen einführen, planen Sie, wie das Produktteam monatliche oder vierteljährliche Aktualisierungen für das Team bereitstellt.
  • Planen Sie kleinere RKOs pro Quartal ein: Sie können die Inhalte, die während des Jahres vermittelt wurden, mit gezielteren vierteljährlichen Veranstaltungen verstärken. Auf diese Weise können Sie besser mit dem Team in Kontakt bleiben, schneller auf Ereignisse reagieren, die sich während des Jahres auf Ihrem Markt ereignen, und Ihr Planungsteam wird weniger belastet, wenn Sie einmal im Jahr eine traditionelle Großveranstaltung durchführen, die mit der Logistikplanung überfrachtet ist.

Selbst wenn Sie diese Grundsätze befolgen und Ihr Sales Kickoff in ein Revenue Kick Off umwandeln, haben Sie immer noch eine große Hürde vor sich, nämlich herauszufinden, wie Sie ein ansprechendes RKO-Erlebnis bieten können, während Ihr Team aus der Ferne arbeitet.

Wie führen Sie ein erfolgreiches Remote Revenue Kickoff durch?

Es ist wichtig, daran zu denken, dass nicht alle Zoom-Anrufe gleich sind: Der Revenue Kick Off muss ganz anders angegangen und moderiert werden als ein typischer Zoom-Anruf. Im Folgenden finden Sie Best Practices, wie Sie ein modernes, ferngesteuertes Revenue Kick Off erstellen können, das echte Auswirkungen auf Ihre Unternehmensziele hat.

Das moderne RKO sollte die folgenden Elemente enthalten: Informieren, unterhalten, motivieren und die Mitarbeiter auf die Herausforderungen des kommenden Jahres vorbereiten.

AUSBILDUNG: Nutzen Sie die Gelegenheit, Ihr Team in relevanten Fähigkeiten zu schulen

Es ist sicherlich sinnvoll, eine SKO für das erste Quartal zu verwenden, um mit der Schulung auf der Grundlage der Ziele für das Jahr zu beginnen, wie sie zu diesem Zeitpunkt stehen. Verkaufsinitiativen und Marktrealitäten bringen jedoch Veränderungen mit sich, die einen kontinuierlichen Ansatz für Ausbildung und Training rechtfertigen. Die Teams sollten Q1 SKOs als den Beginn eines fortlaufenden Prozesses betrachten - und nicht nur als eine einmalige Veranstaltung, die "vorbei und erledigt" ist.

Denken Sie darüber nach:

  • Virtuelle oder persönliche Sitzungen, um Teammitglieder für wichtige Themen zu gewinnen
  • Durchführung von 15- bis 20-minütigen Übungen zur Bildung und zum Aufbau einer Gemeinschaft
  • Einbindung der Gruppe durch einen gesunden Wettbewerb und interaktive visuelle Live-Abstimmungen

ENTERTAIN: Ja, das kann aus der Ferne geschehen.

Wenn Sie in diesem Jahr eine SKO aus der Ferne veranstalten, haben Sie vielleicht das Gefühl, dass es unmöglich ist, die Live-Unterhaltung zu ersetzen, die Sie normalerweise bei einer Veranstaltung vor Ort haben würden. Aber es gibt viele Möglichkeiten, ähnliche Unterhaltung und Energie in Ihre Veranstaltung zu bringen, so dass das Team engagiert und verbunden bleibt. Und es ist erwähnenswert, dass die Unterhaltung in einer entfernten Umgebung viel budgetfreundlicher ist als teure Abendessen, Happy Hours und Veranstaltungsorte, die vor Ort genutzt werden würden.

Die Optionen umfassen:

  • Einbindung interessanter externer Referenten für neue Perspektiven
  • Verwenden Sie in jedem SKO Bildmaterial: Ziehen Sie einen engagierten Grafikdesigner aus Ihrem Team hinzu (oder beauftragen Sie einen Auftragnehmer), um Bildmaterial zu erstellen, das über Ihre üblichen Folien hinausgeht.
  • Verschicken Sie Geschenke an Teammitglieder, die auf die verschiedenen Themen der Veranstaltung abgestimmt sind
  • Bieten Sie während der Veranstaltung "Ostereier" an, um das Team über die festgelegte Tagesordnung hinaus zu überraschen

MOTIVIEREN: Dem gesamten Team helfen, die Vision zu erkennen

SKOs werden oft genutzt, um neue Initiativen einzuführen und Ankündigungen zu machen. Was den Führungskräften vielleicht nicht bewusst ist, ist, dass sich die Veranstaltung auf das konzentriert, was die Führung vom Team verlangt ("hier ist ein neues Produkt, jetzt seid ihr dran, es zu verkaufen"). Die Begeisterung für ein neues Produkt ist sicherlich vorhanden, aber es ist genauso wichtig, sich Gedanken darüber zu machen, wie man das Team motivieren will, damit die Begeisterung und Leidenschaft für das Produkt über die Woche der Veranstaltung hinaus anhält.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie dies tun können:

  • Feiern Sie die Leistungen des Teams und des Einzelnen
  • Teilen Sie die Zukunftsvision für das Jahr, damit das Team einem "Nordstern" folgen kann.
  • Zeigen Sie, wie Ihre Vision den Ton für den Markt angibt
  • Setzen Sie sich als Gruppe Ziele, hinter denen das gesamte Team stehen kann

VORBEREITEN: Weil nicht alle Zooms gleich sind

Der Kick-Off ist nicht einfach nur ein internes Treffen. Es gibt einige Dinge, die Sie im Vorfeld tun müssen, damit die Veranstaltung für das Team relevant und inspirierend ist:

  • Befragen Sie die Teammitglieder, um zu verstehen, was sie beschäftigt; erfahren Sie, worüber sie besorgt sind, was sie verwirrt und worüber sie sich freuen, und erstellen Sie die Agenda unter Berücksichtigung dieser wichtigen Erkenntnisse
  • Schulen Sie Ihre Moderatoren darin, wie sie unterrichten, motivieren und unterhalten können
  • Setzen Sie ein Produktionsteam ein, um sicherzustellen, dass alles reibungslos abläuft. Investieren Sie in eine hochwertige audiovisuelle Ausrüstung für die Hauptredner und testen und justieren Sie Ihr audiovisuelles Setup für alle Hauptredner im Vorfeld.
  • Erstellen Sie einen Plan, wie Ihre Redner durch Umfragen, Erhebungen und Diskussionsrunden mit dem Publikum in Kontakt treten werden.
  • Lassen Sie alle Redner vor der Veranstaltung den Umgang mit der Veranstaltungstechnologie üben (Videokonferenzen, Software für Abstimmungen/Umfragen, Moderation virtueller Arbeitsgruppenräume).
  • Erstellen Sie mit Ihren Managern einen Moderationsplan mit Moderatoren und Assistenten für jede Sitzung und jeden Nebenraum.

Weitere Möglichkeiten für die Umgestaltung Ihrer SKO finden Sie im Folgenden:

SKO Referentenschulung (erstellt für Referenten der SaaStock 2020)

Anleitung von Jacco zur Modernisierung Ihrer SKO

Moderne Beispiele für die Erleichterung der Ausbildung