"Ein großartiges Verkaufsteam aufzubauen" ist nicht so einfach, wie einen Haufen A-Spieler in einen Raum zu setzen und zu hoffen, dass Sie neue Geschäfte gewinnen und Ihren Kunden zum Erfolg verhelfen. Das gelingt im heutigen Umfeld nur selten.

Was hat sich also beim Aufbau einer Vertriebsorganisation geändert?

In den vergangenen Jahrzehnten wurden B2B-Vertriebsmitarbeiter als Einzelkämpfer bezeichnet. Sie wurden eingestellt, geschult und entlohnt, um als Einzelperson eine bestimmte Quote zu erfüllen. Dies stammt aus einer Zeit, in der Vertriebsmitarbeiter in Unternehmen montags das Büro verließen und freitags mit unterschriebenen Bestellungen zurückkehrten, Spesen einreichten, den Trichter aktualisierten usw. Sie schlossen große Geschäfte mit einem geringen Volumen ab.

Diese einzelnen Mitarbeiter erhielten eine Quote, z. B. 2 Mio. USD, und wurden einem Gebiet oder einer Region zugeteilt, in der Regel auf der Grundlage von Postleitzahlen, die unter den Vertretern aufgeteilt wurden, so dass jeder die gleiche Chance hatte, seine Quote zu erreichen. Diese Geschäfte mussten kultiviert und gepflegt werden und wurden üblicherweise innerhalb von 12-24 Monaten abgeschlossen.

Wenn ein Vertriebsleiter die erreichte Quote erhöhen musste, erhöhte er die Anzahl der einzelnen Mitarbeiter, wie im Folgenden beschrieben;

Diese vereinfachte Sichtweise hat lange Zeit funktioniert, und viele Vertriebsleiter haben sich daran gewöhnt, ihre Leistung auf der Grundlage der zur Erfüllung der Quote erforderlichen Mitarbeiterzahl zu planen. Das heutige Umfeld des Hochgeschwindigkeitsverkaufs erfordert jedoch einen neuen Ansatz.

Eine neue Art, ein Verkaufsteam aufzubauen.

Genau wie beim Fußball, wenn sich die Strategien ändern, müssen Sie auch bei der Auswahl der Mannschaft und der Ausrichtung Ihrer Ressourcen Änderungen vornehmen, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen. Es ist ein altes Sprichwort, das besagt, dass Pferde für Kurse geeignet sind.

In der heutigen modernen, schnelllebigen Vertriebsumgebung mit einem niedrigeren ACV (durchschnittlicher Vertragswert) müssen wir ein höheres Volumen an Geschäften abschließen, um unser Ziel zu erreichen. Hinzu kommt, dass unsere Kunden bereit und in der Lage sind, eine Kaufentscheidung in einem kürzeren Zeitrahmen zu treffen. Geschäfte, die sonst 12-24 Monate dauern, werden heute in 60-90 Tagen abgeschlossen. Das bedeutet, dass wir einen neuen Ansatz brauchen.

In Anlehnung an das von Toyota in den 60er Jahren berühmt gemachte Kaizen, den agilen Fertigungsansatz, müssen Sie spezialisierte Rollen schaffen und sie in den Prozess zum Aufbau eines Vertriebsteams einbinden.

Genau wie in einer Fußballmannschaft müssen Sie die Fähigkeiten an den richtigen Stellen einsetzen, um das Endergebnis zu erzielen. In der heutigen Abonnementwirtschaft bedeutet das, dass wir über den traditionellen "Abschluss" hinaus denken müssen und darüber nachdenken, wie wir unser Vertriebsteam während des gesamten Verkaufszyklus unterstützen und wiederkehrende Einnahmen erzielen können.

Um dies zu erreichen, müssen wir diese Personen spezialisieren, damit sie ihren Beitrag zur Hochgeschwindigkeits-Verkaufsmaschine meistern können.

Schaffung spezialisierter Rollen zur Entwicklung Ihres Vertriebsteams

In einem SaaS-Geschäft müssen Sie die verschiedenen Bereiche des Geschäfts isolieren und Ihr Team und seine Fähigkeiten so ausrichten, dass es sich auf dieses Element des Prozesses konzentriert.

MDR: Market Development Rep - Verfolgt eingehende Leads, vereinbart ein Treffen mit dem AE.

SDR: Sales Development Rep - Beginnt ein Gespräch mit einem Kunden durch Outbound-Aktionen wie E-Mails/Anrufe.

AE: Account Executive - Entwickelt SQLs durch eine Reihe von Treffen.

ONB: Onboarder - Onboarding/Integration eines Kunden und Erreichen der ersten Nutzung.

CSM: Customer Success Manager - sorgt für eine regelmäßige Nutzung des Dienstes.

AM: Account Manager - Erzielt höhere Gewinne durch die Entwicklung von Upselling-Möglichkeiten.ADR: Account Development Rep - Identifiziert Möglichkeiten innerhalb bestehender Kunden

Diese Rollen erhöhen die Geschwindigkeit des Kundenkaufprozesses, indem sie über die spezialisierten Fähigkeiten verfügen, um den Kunden an Ort und Stelle zu unterstützen, ohne durch den Versuch, alle anderen Elemente des Verkaufsprozesses zu meistern, abgelenkt zu werden.

Sie werden vielleicht denken, dass dies wie ein Haufen anderer einzelner Mitarbeiter aussieht. Wie bringe ich sie zusammen, um ein Vertriebsteam aufzubauen, und wie skaliere ich dieses Modell?

Erstellen eines Verkaufs-PODs

Im traditionellen Modell mit einzelnen Mitarbeitern war es einfach, das Team zu skalieren, um die steigende Quote zu erreichen: .... - fügen Sie einfach mehr quotenrelevante Mitarbeiter hinzu.

Stellen Sie sich vor, Sie sind der Manager Ihrer Lieblingsfußballmannschaft und planen einen Sieg in der Meisterschaft. Sie brauchen mehr Spielgewinner, Sie brauchen mehr individuelle Leistungsträger. Gehen Sie also los und holen Sie mehr Stürmer oder Quarterbacks, die das Spiel gewinnen werden? Wer wird ihnen den Ball zuspielen oder die Tore schützen? Wer wird den Pass schützen oder den Ball fangen? Der Aufbau großartiger Teams bedeutet mehr als nur den Aufbau eines Teams von Champions, man muss ein Champion-Team mit den speziellen Fähigkeiten aufbauen, um das ultimative Ziel zu erreichen.

In einer schnelllebigen SaaS-Umgebung mit erhöhtem Volumen und kürzeren Vertriebszyklen steigt der Druck, die Mitarbeiter mit genügend Leads zu versorgen, damit sie einen Geschäftsabschluss erzielen können, aber auch mit genügend Ressourcenkapazität, um den Kunden zu betreuen und ihm den Erfolg zu ermöglichen, sobald das Geschäft gewonnen wurde. Um dies zu erreichen, müssen Sie ein Vertriebs-POD erstellen.


Durch die Gruppierung von spezialisierten Teammitgliedern wird eine in sich geschlossene Einheit geschaffen, die auch als POD bezeichnet wird. Die in sich geschlossene Einheit kann in einem speziellen Bereich tätig sein, z. B. in einem Markt, einer Region oder einem Segment. Sie kann für die gesamte Zeit tätig sein, eine Reihe von Segmenten durchlaufen (wir nennen sie Sprints) oder ein bestimmtes Ereignis wie eine Messe bearbeiten.

Wie ein POD funktioniert Links ist ein 2×2-BE abgebildet, bei dem ein MDR/SDR mit 2 EBs zusammenarbeitet. Die MDR/SDR-Kombination arrangiert jeden Monat 40-60 Treffen für die AEs. Bei diesen Treffen schließen die AEs 6-8 Geschäfte pro Monat mit einem ACV von 18.000 $ ab.

POD ist eine skalierbare Wachstumseinheit, die Ihr Wachstum unterstützt und gleichzeitig sicherstellt, dass Sie den Kaizen-Herstellungsansatz nicht verletzen, um Ihren Kunden durch ihren Kaufzyklus zu helfen.

Welche Art von POD ist die richtige für mein Team?

Wenn Sie Ihre Fußballmannschaft auswählen, müssen Sie die richtigen Personen und Spielzüge auswählen, die am Spieltag die besten Erfolgsaussichten bieten. Sie werden den Gegner, das Wetter, Ihre Stärken und Schwächen berücksichtigen. Das ist Das ist genau das, was Sie tun müssen, wenn Sie Ihre POD-Struktur festlegen.

Hier sind vier verschiedene Beispiele dafür, wie Sie Ihr POD strukturieren können, während Sie Ihr Verkaufsteam aufbauen;

STANDARD

Wird für einen regionalen Ansatz oder einen großen vertikalen Markt verwendet. Dies könnte mit einem POD für die Westküste und einem für die Ostküste geschehen, oder möglicherweise beim Eintritt in eine neue Region. Sie werden oft durch einen speziellen Marketing-Support unterstützt.

INBOUND

Wie der Name schon sagt, wird diese POD-Formation eingesetzt, wenn viele Inbound-Leads generiert werden, die oft einen niedrigen ACV haben.

OUTBOUND

Dieser POD-Ansatz wurde durch das Buch Predictable Revenue von Aaron Ross bekannt. Er beinhaltet einen Outbound-Ansatz für Kunden mit einem hohen potenziellen ACV. Ein ACV von mehr als 15.000 $ ist in der Regel erforderlich, um angemessene Kosten für die Kundenakquisition zu erzielen.

TARGET

Früher wurden einige wenige handverlesene Großkunden mit einem speziellen SDR bearbeitet, der die Personen in einem Zielkunden identifizierte. Dies wurde oft in einem Account Based Prospecting/Marketing-Modell eingesetzt, begleitet von enger Marketingunterstützung.

Wie kann ich feststellen, ob mein POD effizient arbeitet?

In den vergangenen Jahren konnten SaaS-Vertriebsteams allein durch die Gewinnung neuer Logos überleben. Im heutigen sich wandelnden Umfeld, in dem die Käufer sich selbst über Lösungen für ihre Probleme informieren und etablierten Verkaufstaktiken gegenüber misstrauisch werden, ist dies nicht mehr so einfach möglich.

In Verbindung mit einer Verlagerung des Risikokapitalmarktes auf die Wirtschaftlichkeit von Einheiten besteht die Notwendigkeit, skalierbare Wachstumseinheiten zu schaffen. Was macht ein POD effizient?

Da jedes Unternehmen einzigartig ist, mit seinen eigenen Kunden und seinem eigenen ACV, muss es seine eigene POD-Struktur schaffen und damit wird sich auch die Wirtschaftlichkeit der Einheit ändern. Bei der Anwendung dieses Modells auf andere Unternehmen kommt es darauf an, eine Vertriebseffizienz von weniger als 40 % beizubehalten.

Um die Vertriebseffizienz zu ermitteln, müssen Sie die jährlichen Soll-Einnahmen des PODs durch die Einnahmen teilen, die der POD in dem Jahr erzielt. Im Folgenden finden Sie ein Beispiel auf der Grundlage eines Standard-PODs.

Skalierung Ihres Umsatzwachstums mit PODs

Die Skalierung der Einnahmen ist nun nicht mehr auf den einzelnen Beitragszahler beschränkt, sondern erfolgt durch die Skalierung der PODs.

Im folgenden Beispiel sehen Sie, wie unsere Teams zunächst unstrukturiert arbeiten. Eine Gruppe von SDRs erstellt SQLs und diese werden nach dem Zufallsprinzip einer Gruppe von AEs zugewiesen. Um zu wachsen, muss das Unternehmen seine Ressourcen in zwei Initiativen strukturieren: SMB und MidMarket, die jeweils einen anderen Ansatz erfordern. Mit dem Wachstum des Unternehmens werden neue Märkte entdeckt, und es werden neue PODs eingeführt, um diese Märkte zu erschließen.

Wenn Sie Ihren Umsatz steigern wollen, führt das Hinzufügen zusätzlicher Vertriebsmitarbeiter zu Ihrem POD zu einem Ungleichgewicht, das die Effektivität und Effizienz des Vertriebsteams verringert. Die Umsetzung dieses Ansatzes verbessert die Vorhersehbarkeit Ihres Wachstums und hilft Ihnen, die Teams richtig einzusetzen, was der Schlüssel zum Aufbau eines Vertriebsteams ist.

Ein agiler Ansatz

Die Entscheidung, worauf Sie Ihre Verkaufsanstrengungen konzentrieren sollten, ist traditionell eine wichtige Entscheidung, die beträchtliche Investitionen erfordert und bei der es lange dauert, bis sich zeigt, ob sie erfolgreich war oder nicht.

Der Aufbau eines Vertriebsteams auf der Grundlage einer POD-Struktur bietet Ihnen einen flexiblen Ansatz für die Durchführung gezielter Marketingaktivitäten, die Einführung eines neuen Produkts, den Eintritt in einen neuen Markt oder in ein Teilsegment eines neuen Marktes.

Sobald Sie die Wirtschaftlichkeit des POD verstanden haben, können Sie die Aufmerksamkeit auf diese Schwerpunktbereiche lenken und ihre Wirksamkeit in kurzen Sprints messen. Für ein Unternehmen in der Anfangsphase oder ein etablierteres Unternehmen, das eine neue Richtung einschlägt, bietet dieser Ansatz mehr Kontrolle und Sichtbarkeit bei der Verfolgung der strategischen Ausrichtung.

Wie in der obigen Abbildung dargestellt, können Sie den Schwerpunkt des POD auf eine neue vertikale oder Marketingaktivität, z. B. Veranstaltungen, mit einem agilen Angry Birds-Sprint ("Fertig, Feuer, Ziel") legen, der es Ihnen ermöglicht, Ihre Strategie innerhalb der bestehenden POD-Metriken zu validieren.

Unterschiedliche Geschäftsmodelle, unterschiedliche PODs

Sie können PODs für verschiedene Geschäftsmodelle einsetzen. Die häufigste Anwendung ist der Plattformverkauf, bei dem das Team ein Geschäft für ein CRM/ERP-System oder eine andere große Plattform abschließt. Wenn das Geschäft abgeschlossen ist, gibt es nicht viele Upselling-Möglichkeiten. Denken Sie an eine Workflow-Plattform, die beim ersten Verkauf für acht Benutzer in der Geschäftseinheit X verkauft wird. Ein Jahr später gibt es 10 Benutzer in der Geschäftseinheit X und vielleicht zwei weitere Arbeitsplätze in einer neuen Geschäftseinheit.

Bei Konsumverkäufen kann das POD jedoch auch nach dem Abschluss eingesetzt werden. Die Abbildung auf der rechten Seite zeigt den Einsatz eines POD in einem kostenlosen Anmeldemodell. In diesem Modell identifizieren die CSMs diejenigen, die ein hohes Verbrauchspotenzial haben, der ADR entwickelt die Leads und der AM macht Upsells. In diesem Modell können Sie ein Wachstum von 2000 % bei einem Konto erzielen.

Aufbau Ihres Vertriebsteams mit POD-Recruiting

Die Anwendung einer POD-Struktur bietet viele Vorteile, darunter eine flachere Managementstruktur, geringere Kosten für das Vertriebsmanagement und weitere Möglichkeiten für die berufliche Entwicklung.

Ein neuer POD kann beispielsweise durch die Beförderung des leistungsstärksten Mitarbeiters eines bestehenden POD (AE von POD 1) zum neuen POD-Leiter von POD2 ins Leben gerufen werden. Der Teamleiter von POD 1 kann die Stelle innerhalb des POD neu besetzen und einen neuen MDR einstellen.

Dieser Ansatz reduziert die Kosten für das Vertriebsmanagement, da die POD-Leiter die Führungsposition und die Verantwortung für die Leistung der Gruppe übernehmen. Dies bedeutet, dass sich die traditionellen Manager, die von der Verwaltung der täglichen Prognosen, Geschäftsüberprüfungen und des Pipeline-Managements befreit sind, nun auf die Beherrschung funktionaler Fähigkeiten in einem größeren Team konzentrieren können.

Die Einführung von PODs ist nicht ohne Herausforderungen. Sie müssen sicherstellen, dass Sie Ihre Teams mit den für ihre Aufgaben erforderlichen Fachkenntnissen ausstatten und die POD-Führungskräfte so schulen, dass sie die Teams leiten und sich auf die Schlüsselkennzahlen konzentrieren können, die den Erfolg des PODs bestimmen.

Die Auswahl der Teammitglieder muss ein gut strukturierter Prozess sein, der die Stärken und Schwächen jedes Einzelnen berücksichtigt und jedem Einzelnen die besten Chancen auf Erfolg in der neuen Umgebung bietet.

Der Aufbau Ihres Vertriebsteams mit einer POD-Struktur ist nicht ohne Herausforderungen, und Sie können nicht erwarten, dass sich die Ergebnisse über Nacht auf magische Weise ändern. Sie müssen Ihr Team unterstützen und schulen, damit es zu der selbstverwalteten Einheit wird, die Sie schaffen wollen, aber die Vorteile sind die Investition wert.

Nichts, was es wert ist, geschaffen zu werden, ist jemals einfach, und wenn Sie den Übergang zu einer POD-Struktur in Angriff nehmen, werden Sie und Ihr Unternehmen die Vorteile einer selbstverwalteten, selbstlernenden Organisation nutzen können, die ein effizientes Umsatzwachstum ermöglicht.