Als Leiter eines SaaS-Unternehmens wollen Sie, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter so effektiv wie möglich arbeiten. Sie brauchen sie, um ihre Zahlen zu erreichen, damit Sie Ihre Zahlen erreichen können.

Wenn die Hälfte Ihres Verkaufsteams nur 80 % ihrer Quote erreicht, werden Sie das angestrebte Wachstum nicht erreichen.

Wenn Sie also einen neuen Vertriebsmitarbeiter einstellen, wie lange dauert es dann, bis Sie ihn auf 100 % Produktivität hochgefahren haben? Das ist Ihre Anlaufzeit.

Warum ist die Rampenzeit wichtig?

Wenn Sie 10 Monate brauchen, um Ihren Vertriebsmitarbeiter auf 100 % Produktivität zu bringen, ist das ein nicht ausgelasteter Aktivposten, der Ihr Unternehmen belastet. Er belastet den Cashflow, weil er nicht effektiv zum Endergebnis oder zu Ihren Umsatzzielen beigetragen hat.

Ziel ist es also, die Anlaufzeit so weit wie möglich zu verkürzen, damit Sie das Beste aus Ihrem Team herausholen können. Außerdem können Sie so schnell herausfinden, ob der Vertriebsmitarbeiter in seiner Rolle erfolgreich sein wird oder nicht.

Rampenzeit

Die richtigen Grundlagen schaffen

Bevor Sie über Schulungen" und all die anderen Dinge nachdenken, die zu einem Onboarding-Prozess für neue Mitarbeiter beitragen, müssen Sie die Grundlagen richtig angehen.

Es gibt so viele Fälle, in denen ich sehe, dass ein SaaS-Führungskraft einen neuen Vertriebsmitarbeiter einstellt und dieser am ersten Tag nicht einmal einen Computer zur Verfügung hat. Sie haben keinen Platz auf dem Schreibtisch. Sie haben keinen Netzwerkzugang. Sie haben keine Schulungsunterlagen zum Lesen. Stattdessen sitzen sie einfach nur herum und sind völlig unproduktiv.

Der Grund dafür ist in der Regel schlicht und einfach Faulheit oder Desorganisation. Es gibt also absolut keinen Grund, warum ein neues Teammitglied nicht sofort mit einem Schreibtisch, einem Computer, Zugang zu seinen E-Mails und allen anderen benötigten Hilfsmitteln und Unterlagen loslegen sollte. Sie brauchen diese Dinge, um auch nur im Entferntesten produktiv zu sein.

Sie sollten auch sicherstellen, dass Sie diesen Einführungsprozess mit anderen Abteilungen koordinieren. Sprechen Sie mit der IT-Abteilung, sprechen Sie mit dem Büroleiter, sprechen Sie mit jemandem aus der Buchhaltung und den Finanzen. Lassen Sie keinen Stein auf dem anderen.

Damit stellen Sie nicht nur sicher, dass Sie sich selbst und Ihren Mitarbeitern die besten Chancen geben, vom ersten Tag an etwas zu bewirken, sondern vermitteln dem neuen Mitarbeiter auch das gute Gefühl : "Hey, dieses Unternehmen hat alles im Griff und ist bereit, mir zum Erfolg zu verhelfen."

Ein neuer Mitarbeiter wird auch wissen wollen, "wer wer im Zoo ist". An wen kann er sich wenden, wenn er ein Problem mit den Finanzen hat? Mit wem müssen sie sprechen, wenn ihr Vorgesetzter vielleicht nicht gut arbeitet? Was passiert, wenn es im Büro einen Konflikt gibt? Was passiert, wenn sie einen neuen Stift und Papier brauchen oder ein IT-Problem haben? Die Mitarbeiter müssen diese Dinge wissen und verstehen, um produktiv zu sein und ihr Verkaufspotenzial auszuschöpfen.

Alle diese Schritte sollten bereits bei der Einstellung in die Wege geleitet werden, damit Sie vor dem Starttermin bereit und vorbereitet sind.

Denken Sie über die Kultur nach

Es ist wichtig, dass Sie Ihrem neuen Mitarbeiter die Art des Unternehmens, in das er eingetreten ist, wirklich gut vermitteln. Dabei geht es vor allem um Ihre Kultur und die Vision des Unternehmens.

Wenn Sie ein kleineres SaaS-Startup sind, sollten Sie den CEO oder den Gründer einladen, um mit dem neuen Mitarbeiter darüber zu sprechen, warum er sich für die Gründung des Unternehmens entschieden hat. Was war das Problem, das sie wirklich zu lösen versuchten?

Auch wenn Sie in einem größeren Unternehmen tätig sind, sollten Sie neue Mitarbeiter darüber aufklären, warum das Unternehmen existiert. Machen Sie sie mit Ihrer Vision, Ihrem Leitbild und Ihren Werten vertraut. Das wird ihnen zeigen, wie wichtig ihr Beitrag ist und wie sie mit den Kunden umgehen sollen.

Mehr als nur die Grundlagen

Sobald Sie einen neuen Mitarbeiter mit den Grundlagen und der Kultur vertraut gemacht haben, müssen Sie an den nächsten Schritt denken, nämlich ihm die unternehmensspezifischen Fähigkeiten zu vermitteln, die ihm den Erfolg ermöglichen. Sie können nicht erwarten, dass ein neuer Vertriebsmitarbeiter über die gleichen Fähigkeiten verfügt wie ein erfahrener Vertriebsmitarbeiter, der schon seit Jahren bei Ihnen tätig ist.

In dieser Phase sollten Sie einen kompetenzbasierten Plan entwickeln, um die Mitarbeiter auf die für die Stelle erforderlichen Mindestanforderungen zu bringen. Die Mindestanforderungen an die Fähigkeiten hängen von Ihren Kunden, Ihrem Verkaufsprozess und der Art der Aufgabe ab, für die Sie sie eingestellt haben.

Entwickeln Sie einen kompetenzbasierten Plan, um neue Mitarbeiter auf die für die Stelle erforderlichen Mindestqualifikationen vorzubereiten.

Um herauszufinden, welche Fähigkeiten für eine Stelle mindestens erforderlich sind, müssen Sie Ihren Vertriebsprozess überprüfen. Nehmen wir an, Sie haben gerade einen Mitarbeiter für die Vertriebsentwicklung eingestellt. Am Ende der ersten Woche wird er wahrscheinlich noch nicht in der Lage sein, das Produkt zu demonstrieren. Aber sie könnten gut genug ausgerüstet sein, um E-Mails an Ihre Kunden zu verschicken.

Überlegen Sie sich also, welche kleineren Etappenziele sie erreichen können, und stellen Sie diese in einem kompetenzbasierten Lernplan zusammen. Stellen Sie sicher, dass Sie jede der Kompetenzen an jedem Meilenstein testen können, so dass sie zur nächsten Fähigkeit übergehen können, wenn sie bereit sind. All diese kleinen, inkrementellen Schritte bringen sie näher an die Sicherung größerer Aufträge für Ihr Unternehmen heran.

Das Wichtigste an effektiven Kompetenztests ist, dass sie nicht nur zeigen, dass Ihre neuen Mitarbeiter sich Fähigkeiten aneignen und hart daran arbeiten, sich in Ihrem Unternehmen erfolgreich zu etablieren. Sie helfen Ihnen auch - und das ist vielleicht noch wichtiger -, schlechte Bewerber schneller zu erkennen. Denn je länger ein schlechter Mitarbeiter diesen Prozess durchläuft, desto teurer wird es, diese Zahl wieder zu erhöhen.

9 Schritte zum effektiven Onboarding eines neuen Vertriebsmitarbeiters

Dieser Prozess wird Ihnen dabei helfen, neue Mitarbeiter einzustellen und schlechte Mitarbeiter schneller zu erkennen und loszuwerden. Es ist alles, was passieren muss, sobald die Grundlagen und die kulturelle Seite der Dinge aus dem Weg geräumt sind.

Das sind neun Schritte, aber Sie können nicht alles auf einmal lernen. Ihre neuen Mitarbeiter müssen sich das alles im Laufe der Zeit aneignen, und Sie müssen sich die Zeit nehmen, sie während ihrer gesamten Betriebszugehörigkeit zu schulen.

Schritt 1 - Verstehen Sie Ihre Kunden

Der erste Schritt besteht darin, einem neuen Mitarbeiter zu helfen, seine Kunden zu verstehen. Wenn sie eine Meile in deren Schuhen laufen können, können sie anfangen, die Empathie zu entwickeln, die sie brauchen, um als Verkäufer erfolgreich zu sein.

Unternehmen wie HubSpot gehen hier sogar noch einen Schritt weiter. Sie lassen alle ihre Vertriebsmitarbeiter Inbound-Marketing-Kampagnen erstellen (und genau dabei hilft ihre Software den Unternehmen). Ihr Verständnis für den Kunden geht also weit über das Wissen aus Büchern hinaus. Sie haben dann auch echte praktische Erfahrung mit den Marketingkampagnen ihrer Kunden.

Schritt 2 - Informieren Sie sich über Ihre Branche

Wenn ein Kunde mit einem Handelsvertreter spricht, möchte er nicht mit jemandem sprechen, der gerade erst in die Branche eingestiegen ist. Sie wissen in der Regel nicht um die Herausforderungen und Möglichkeiten oder allgemeiner gesagt, um das Branchenumfeld.

Wenn Sie sich in der Branche nicht auskennen, ist es wirklich schwer, eine vertrauensvolle Beziehung zu Ihren Interessenten und potenziellen Kunden aufzubauen.

Um einen Vertriebsmitarbeiter aus der Sicht der Branche auf den neuesten Stand zu bringen, müssen Sie andere Ressourcen innerhalb Ihres Unternehmens nutzen.

Verlassen Sie sich nicht nur auf den Vertriebsleiter, um einen neuen Mitarbeiter einzustellen. Ermutigen Sie die Produktmanager, die technischen Leiter und das Führungsteam, sich an dem Prozess zu beteiligen. Diese Personen haben alle einen etwas anderen Blickwinkel auf die wichtigsten Herausforderungen in der Branche und können dem Vertriebsmitarbeiter helfen, einen umfassenderen Überblick zu gewinnen.

Schritt 3 - Ihr Produkt kennen

Wenn es um SaaS-Lösungen geht, ist es sehr wichtig, dass man sein Produkt genau kennt. Das kann man nur erreichen, wenn man die Technologie in der Praxis einsetzt.

Vieles hängt mit der Neugier der Mitarbeiter zusammen, die sich mit den Werkzeugen auseinandersetzen wollen. Aber man muss darüber hinausgehen und dafür sorgen, dass die Mitarbeiter ein Grundwissen haben.

Eine der besten Möglichkeiten, diese Kompetenz zu testen, besteht darin, dass die Mitarbeiter Organisationen mit Ihrem speziellen Tool einrichten und sich selbst als Kunden einbinden. Dadurch wird bestätigt, dass sie wissen und verstehen, wie man es schnell und einfach macht.

Schritt 4 - Lernen Sie das Sales Playbook

Dies geht zurück auf das Verständnis des Minimums an realisierbaren Fähigkeiten. Letztendlich sollte das Vertriebshandbuch die Bibel dafür sein, wie der Vertrieb innerhalb des Unternehmens abläuft. Von der Akquisition oder dem Erhalt eines neuen Leads bis hin zum Gewinn eines neuen Geschäfts.

Das Playbook enthält viele wichtige Vertriebsinformationen. Es hilft einem neuen Mitarbeiter, einen ganzheitlichen Überblick über den Verkaufsprozess zu bekommen, und es hilft Ihnen auch, herauszufinden, wie Sie ihm helfen können, die wichtigsten Elemente zu beherrschen, damit er so schnell wie möglich erfolgreich ist.

Dabei geht es nicht nur darum, ihnen eine Mappe mit einer Reihe von Informationen zu geben. Sie müssen ihnen helfen zu verstehen, wo sie im Prozess stehen und wie sie durch ihre Verkäufe den Erfolg des Unternehmens als Ganzes beeinflussen können.

Schritt 5 - Verstehen Sie Ihr Gebiet

Wenn jemand eine neue Stelle im Vertrieb antritt, wird ihm in der Regel ein geografisches Gebiet zugewiesen, auf das er seine Energie konzentrieren soll. Oder es werden ihm Leads aus einem bestimmten Marktsegment zugeteilt.

Dies ist ein wirklich wichtiger Teil des Einarbeitungsprozesses, denn sobald jemand weiß, was sein Verkaufsgebiet sein wird, hat er einen Blickwinkel, durch den er künftige Erkenntnisse aufnehmen kann. Über das Produkt und über den Verkaufsprozess.

So haben sie bessere Voraussetzungen, um zu lernen und ihre Zukunft erfolgreich zu gestalten.

Schritt 6 - Erstellen Sie Ihren Geschäftsplan mit Umsatzberechnungen

Der Vertrieb ist ein großartiger Job, weil man sein eigenes Unternehmen (innerhalb eines Unternehmens) führen kann. Im nächsten Teil des Einarbeitungsprozesses geht es also darum, einen Geschäftsplan zu erstellen und ihn mit Verkaufszahlen zu untermauern.

Sie haben eine begrenzte Zahl, die Sie am Ende des Monats, des Quartals oder des Jahres erreichen müssen, und Sie können einen Weg zum Erreichen dieser Zahl aufzeigen, indem Sie sich die Kennzahlen ansehen, die es Ihnen ermöglichen, dieses Geschäft abzuschließen.

Wer neu in einem Unternehmen ist, hat diese Daten wahrscheinlich nicht sofort zur Hand. Aber es gibt eine Reihe von Leuten, die aus der Vertriebsperspektive wahrscheinlich bereits erfolgreich sind. Die Aufgabe des Vertriebsleiters besteht darin, einen neuen Mitarbeiter mit der Art von Führungsaktivitäten zu unterstützen, die ihm helfen, so schnell wie möglich erfolgreich zu sein.

Wenn Sie zum Beispiel wissen, dass Sie zehn Treffen pro Woche haben und zwei dieser Treffen in Verkaufschancen umwandeln und eine dieser Chancen in einen Verkauf umwandeln, dann werden Sie vier Verkäufe pro Monat erzielen. Aus Sicht der Zahlen wird das nie perfekt sein, aber es hilft einem neuen Verkäufer, sich sicherer zu fühlen, dass er seine Zahlen erreichen kann, wenn er die Aktivitätsseite der Dinge richtig hinbekommt

Schritt 7 - Beginnen Sie die Kompetenzentwicklung mit der Theorie und dann mit dem Training

Dies ist der Punkt, an dem es aus Sicht des Vertriebs wirklich darauf ankommt. Wenn Sie sich sicher sind, dass ein neuer Mitarbeiter über das nötige Fachwissen verfügt, geht es jetzt darum, sein Handwerk zu verfeinern, um bessere Gespräche mit Kunden zu führen.

Jede Organisation hat einen etwas anderen Geschmack oder eine andere Palette von Fähigkeiten. Und, was noch wichtiger ist, jedes Unternehmen hat ein anderes Niveau an Verkaufsfähigkeiten.

Was wirklich wichtig ist, wenn es um skalierbares Wachstum geht, ist die Schaffung von Konsistenz im Vertriebsprozess, die über das Vertriebshandbuch hinausgeht. Wenn Sie einen einheitlichen Prozess haben, verfügen Sie über eine Reihe von Fähigkeiten, mit denen Sie Ihr Team coachen und motivieren können. So können sie voneinander lernen und als Einheit wachsen.

Was wirklich wichtig ist, wenn es um skalierbares Wachstum geht, ist die Schaffung von Konsistenz im Vertriebsprozess, die über das Vertriebshandbuch hinausgeht.

Es gibt drei Möglichkeiten , wie Sie die Entwicklung von Fähigkeiten und die Ausbildung betrachten können:

  1. Beauftragung einer externen Person für eine einmalige Verkaufsschulung (am wenigsten wünschenswert)
  2. Engagieren Sie eine externe Person, die die Menschen auf einen Bildungsweg bringt, oder;
  3. Sie haben einen internen Ausbilder in Ihrem Unternehmen

Das Wichtigste ist, dass es sich nicht nur um eine einmalige Schulung handelt. Das ist nichts, was man mal eben so macht und dann wieder vergessen kann. Wenn Sie nicht üben und das Training immer wieder verstärken, wird es sich nie verfestigen und Sie werden nie Konsistenz im Verkaufsprozess erreichen.

Das alles ist nur der Anfang der Kompetenzentwicklung. Wenn Sie beginnen, diese Mindestanforderungen zu erfüllen, werden Sie damit beginnen, verschiedene Elemente der erforderlichen Fähigkeiten zu trainieren.

Schritt 8 - Rollenspiel

Effektive Verkaufsrollenspiele sind mehr als nur Telefonate... Es geht auch um E-Mails, Sprachnachrichten, Produktdemonstrationen und alles andere, was Ihr Vertreter in seiner Rolle aus der Perspektive des Kunden tut.

Sie sollten Ihre Vertreter nicht in die freie Wildbahn schicken, ohne sie zuerst unter sich und dann mit einem Manager oder einer Führungskraft im Unternehmen üben zu lassen, um zu sehen, wie sie unter Druck arbeiten.

Es geht darum, die Fähigkeiten und die Ausbildung in die Praxis umzusetzen. Echte Praxis, in Rollenspielen mit Kollegen. Ihr Ziel ist es, all diese wichtigen Momente mit Ihrem Verkaufsprozess in Einklang zu bringen, sie für Ihr Unternehmen angemessen zu gestalten und sie so zu gestalten, dass sie dem neuen Mitarbeiter helfen, Geschäfte abzuschließen.

Schritt 9 - Erfolgreiches Verhalten vorleben

In diesem Stadium hat ein neuer Mitarbeiter ein gutes Verständnis für Ihren Kunden, die Branche und Ihren Verkaufsprozess. Sie haben sie sogar dazu gebracht, Rollenspiele für wichtige Verkaufssituationen zu üben.

Aber der vielleicht wichtigste Teil der Verringerung der Anlaufzeit ist das Vorleben eines erfolgreichen Verhaltens. Sie möchten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter die besten Vertreter der Branche beobachten und ihnen folgen und deren Verhalten nachahmen.

Bringen Sie sie dazu, ein paar Stunden lang bei ihren Telefonaten oder an ihrem Schreibtisch zu sitzen, um zu sehen, wie sie mit eingehenden Leads umgehen, wie sie E-Mails beantworten oder wie sie mit Kunden umgehen. Selbst die Art und Weise, wie sie ihren Tag planen, um ihre Zeit optimal zu nutzen, wird für Ihren neuen Mitarbeiter von großem Wert sein.

Wie das berühmte Zitat von Benjamin Franklin besagt:

"Erzähle mir und ich vergesse, lehre mich und ich kann mich erinnern, beziehe mich ein und ich lerne".

Schlussfolgerung

Der vielleicht größte Fehler, den SaaS-Unternehmen bei neuen Vertriebsmitarbeitern machen, besteht darin, die Einarbeitung und Schulung als einmalige Aktivität zu betrachten. Es gibt so viele Informationen, die sie in den ersten 30 Tagen ihrer Tätigkeit aufnehmen müssen, und es ist, als würden sie aus einem Feuerwehrschlauch trinken.

Sie werden definitiv nicht in der Lage sein, all diese Informationen sinnvoll zu verarbeiten, und Sie werden am Ende etwas übersehen. Die Ausbildung sollte also nie aufhören. Es sollte eine kontinuierliche Reise sein, denn man braucht Beständigkeit und Wiederholung, um Meisterschaft zu erreichen.

Machen Sie es praktisch, messbar und wiederholbar.