Es ist leicht, ein verlorenes Geschäft als "nicht der richtige Zeitpunkt" oder "verlorener Schwung" oder einen anderen Grund abzutun. Und es ist leicht, einen abgeschlossenen Grund in Ihrem CRM zu markieren und sich dann dem nächsten Geschäft zuzuwenden, das Sie in der Pipeline haben.

Aber ohne eine gründliche Inspektion und Geschäftsanalyse werden wir nie herausfinden, welche Probleme dem Verlust zugrunde liegen, was wir hätten tun können, um sie zu verhindern, und ob sich bei unseren abgeschlossenen und verlorenen Geschäften irgendwelche Muster zeigen, die wir beachten sollten.

Die Frage, warum ein Geschäft gewonnen oder verloren wurde, hilft Ihnen, in Zukunft genauere Prognosen zu erstellen. Es hilft Ihnen zu verstehen, was funktioniert hat und was nicht, und herauszufinden, wie Sie den Erfolg wiederholen können.

Bevor die Details in Ihrem Kopf verschwimmen, sollten Sie die Details Ihrer "gewonnenen" und "verlorenen" Geschäftsabschlüsse überprüfen. Ziehen Sie in Erwägung, jeden Vertriebsmitarbeiter direkt nach Erhalt der Nachricht vom Kunden vor Ort zu befragen; so können Sie die Informationen sofort erfassen, bevor der Vertreter mit dem nächsten Geschäft abgelenkt wird.

Führen Sie jedes Quartal eine Analyse all Ihrer Geschäfte durch, unabhängig davon, ob sie gewonnen oder verloren wurden. Gehen Sie dabei so genau wie möglich vor, damit Sie nicht zu viele Annahmen treffen. Bei den meisten Unternehmen stellt sich heraus, dass es eine Konzentration von gewonnenen und verlorenen Geschäften mit ähnlichen oder gleichen Kriterien gibt.

Erfassung der Daten

Analysieren Sie die Geschäfte anhand des SPICEDTM-Rahmens. SPICEDTM ist eine Vertriebsmethodik, die die gesamte Customer Journey berücksichtigt. Betrachten Sie die Kriterien Situation, Schmerz, Auswirkung, kritisches Ereignis und Entscheidung, um Ihre Gewinne und Verluste zu analysieren.

Situation. Hier sollte alles stehen, was Sie über den Kunden wissen und wie Ihre Zusammenarbeit begann. Handelt es sich um einen Inbound- oder Outbound-Kunden? Wie wurden Sie einander vorgestellt? Wurde er von einem bestehenden Kunden empfohlen? Mit welcher Person in der Organisation des Kunden haben Sie am engsten zusammengearbeitet?

Schmerz. Das ist der Grund, warum der Kunde überhaupt zu Ihnen gekommen ist. War es ein Problem mit seiner Technologie? Oder ging es eher um den Prozess? Vergessen Sie nicht, auch das Ergebnis des Problems zu berücksichtigen. Wurde ein finanzielles Ziel nicht erreicht, eine Frist nicht eingehalten oder gab es Beschwerden über die Benutzeroberfläche?

Wirkung. Was erhofft sich das Unternehmen durch die Zusammenarbeit mit Ihnen zu erreichen? Ging es um die Steigerung der Einnahmen, die Senkung der Kosten oder die Verbesserung der Kundenerfahrung? Wie groß war die Auswirkung? Welche strategische Bedeutung hatte sie?

Kritisches Ereignis. Gab es eine Frist, die das Unternehmen einhalten musste? Was wäre die Folge, wenn diese Frist nicht eingehalten würde?

Entscheidung. Nach welchen Kriterien hat sich der Kunde für eine Lösung entschieden? Hat Ihr Team bei der Festlegung der Kriterien eng mit ihm zusammengearbeitet?

Analyse der Geschäfte

Wenn Sie sich die Daten ansehen, stellen Sie vielleicht fest, dass die meisten Ihrer Erfolge erzielt werden, wenn Sie mit neu eingestellten Champions arbeiten, die in einem Unternehmen etwas bewirken wollen, oder wenn ein wichtiges Ereignis innerhalb von 120 Tagen oder weniger stattfindet.

Ebenso wertvoll ist, dass Sie vielleicht auch ganz klare Gründe für Ihre Niederlage finden. So schließen Sie vielleicht weniger Geschäfte ab, wenn weniger als zwei Interessengruppen beteiligt sind. Sie könnten scheitern, wenn die Benutzererfahrung der Hauptschmerzpunkt ist.

Sobald Sie diese Analyse abgeschlossen haben, erstellen Sie einen Aktionsplan für Ihr weiteres Vorgehen.

1. Nehmen Sie alle notwendigen Änderungen bei der Datenerfassung oder der Datenintegrität in Ihrem Kundenbeziehungsmanagementprozess oder Ihrem Tech-Stack vor. Sie möchten diesen Prozess vereinfachen, damit Sie ihn regelmäßig für Trendanalysen heranziehen können.

2. Beziehen Sie diese Erkenntnisse frühzeitig in den Qualifizierungsprozess ein, damit Ihr Team keine Zeit mit Kunden verschwendet, die es nicht gewinnen kann. Priorisieren Sie die Geschäfte, bei denen Sie die richtige Lösung sind.

3. Nutzen Sie diese Erkenntnisse, um Ihre Prognosesicherheit, Ihr Lead-Scoring-Modell und Ihre Kundenexpansion oder Ihr Account-basiertes Targeting anzupassen.

Denken Sie daran, diese Analyse jedes Quartal zu wiederholen, um den Prozess kontinuierlich zu verfeinern und zu bestätigen, dass Sie die richtigen Änderungen vornehmen. Je besser Sie erkennen können, was gut gelaufen ist und was nicht, desto eher werden Sie messbare Ergebnisse sehen.

Greifen Sie auf die vollständige Anleitung zur Geschäftsanalyse zu, damit Sie Ihre Gewinnrate im Laufe der Zeit verbessern können.

Der Fowtie-Trichter leitet sich aus dem traditionellen Trichter ab, der auf der Seite liegt, wobei der neue Trichter ein Spiegelbild ist. Zu den Phasen des neuen Trichters gehören die Aufrechterhaltung der Wirkung, ein wiederkehrender Umsatzstrom und der Lebenszeitwert des Kunden.

Mit anderen Worten: Während sich das historische Datenmodell mehr auf Interessenten, Leads und den Verkaufsabschluss konzentriert, bringt der neue, angrenzende Trichter den gesamten Prozess zusammen, indem er die Bedeutung aller anderen Servicekomponenten der Kundenbindung aufzeigt, einschließlich Kundenerfolg, Entwicklung und Buchhaltung. Das Closed-Loop-System umfasst mehrere Stufen von Schleifen, während der Kunde wächst und sich selbst durch den Trichter pflegt.

Während die Pflegeschleife die linke Seite des Trichters darstellt, bildet die Wachstumsschleife die rechte Seite. Die Wachstumsschleife hebt einen zufriedenen Kunden hervor, der eine wiederkehrende Wirkung erzielt und die Beziehung weiter erneuert und ausbaut.

Kundenzentrierung ist die Philosophie wiederkehrender Umsätze mit demselben Kunden. Der Schlüssel zur Erzielung wiederkehrender Umsätze ist eine kontinuierliche Wirkung. Wiederkehrende Umsätze entstehen, wenn ein Unternehmen seinem Kunden kontinuierlich die Leistungen erbringt, die es ihm beim ersten Verkauf versprochen hat.

In der Vergangenheit basierten die meisten Maßnahmen in den Bereichen Vertrieb und Kundenerfolg auf einem linearen Modell (z. B. um mehr Ergebnisse zu erzielen, benötigen Sie ein höheres Volumen an Geschäften oder Kunden usw.). Wenn Sie sich mit diesem modernen mathematischen Modell vertraut machen, werden Sie feststellen, dass sich die Mathematik für Unternehmen mit wiederkehrenden Umsätzen zu einem EXPONENTIELLEN und KOMPONENTEN Modell gewandelt hat.

Hier gehen wir auf einige der Schlüsselelemente ein, die wir in Teil 1 über asynchrone Verkaufsprozesse aufgegriffen haben.

Die Schlüsselbotschaft ist, zu lernen, wie sich die Zukunft des Verkaufs entwickeln wird, und keine Angst davor zu haben, sondern zu lernen, wie man ihre Kraft nutzen kann, und vielleicht schon einen ersten Schritt zu tun.

AGENDA.

1 Rekapitulation des ersten Videos
2 Aktionspfade - Verwendung von Euler und warum jeder Erkennungsaufruf in Ihrem Engagement anders ist
3 Geführte Aktionspfade - wie Markov-Ketten uns helfen können, die nächste richtige Aktion auf der Grundlage von Echtzeitdaten zu bestimmen
4 Futuristische Vision - wie uns der Leitfaden bei komplexen Käufen helfen wird, indem er Mikro-Aktionen verwendet, die für einen Markt, eine Region oder ein Segment einzigartig sind
5 Ein Wort der Ermutigung - darüber, wie aufregend die Zukunft für uns alle im Vertrieb aussieht, und eine einfache Maßnahme, die Sie jetzt ergreifen können und die Sie für die nächsten Jahre auf den richtigen Weg bringen wird.

Den Trends im B2C-Bereich folgend, sehen wir ein Wachstum des Product Led Growth-Modells im B2B-Bereich. In diesem Video erklärt Jacco, wie PLG funktioniert, welche Rolle PLG spielt und wie sich PLG auf andere GTM-Modelle auswirkt. Die Modelle, die in diesem Video verwendet werden, werden in anderen Videos im Kanal erklärt, wenn Sie tiefer einsteigen möchten. Aber keine Sorge... Jacco bietet eine Zusammenfassung dieser Modelle, damit Sie diese Erkenntnisse sofort genießen können,

Wenn Sie versuchen, den Entscheidungsträger eines Geschäfts zu erreichen, gibt es verschiedene Möglichkeiten, wie Sie vorgehen können.

Es geht nicht nur darum, so viele Leute bei einem Kunden anzuschreiben, bis man eine Antwort erhält. Entscheidend ist, ein Gefühl für die beteiligten Personen zu bekommen, wie sie in ihrem Unternehmen zusammenpassen, und dann die beste Methode zu finden, um mit den richtigen Personen in Kontakt zu treten.

In diesem Leitfaden werden vier wichtige Möglichkeiten aufgezeigt, wie Sie dabei vorgehen können, und für welche Szenarien sich jede einzelne eignet. Außerdem lernen Sie die Kunst des Multithreading kennen, eine leistungsstarke Technik zur Konsensbildung und zur Einbeziehung aller wichtigen Interessengruppen.