Beratendes Verkaufstraining

Wenn Verkaufsprofis beschließen, mehr über eine Verkaufsmethode zu erfahren - ob es sich nun um beratenden Verkauf oder eine andere handelt -, greifen sie unweigerlich zum Buch. Online-Suchen nach Begriffen wie "beste B2B-Verkaufsbücher" und "beste technische Verkaufsbücher" liefern Hunderte von Ergebnissen, die sich mit dem beratenden Verkauf befassen. Einige Titel kommen einem bekannt vor, weil sie sich seit langem bewährt haben. Andere haben jemanden, dessen Gesicht Sie auf dem Cover erkennen. Alle versprechen, meist in fetter Schrift, dass sie die Geheimnisse effektiver Verkaufsgespräche, das Erkennen der wirklichen Kundenbedürfnisse und den Aufbau langfristiger Beziehungen, die zu mehr Umsatz in der Zukunft führen, vermitteln.

Aber egal, wie gut ihre Ratschläge oder wie innovativ ihr Ansatz auch sein mag, selbst die besten Bücher über beratendes Verkaufen sind aus demselben Grund unzureichend: Sie sind kein Ersatz für beratendes Verkaufstraining. Diese Methode erfordert, wie jede andere auch, einen proaktiveren Ansatz. Sie können zum Beispiel darüber lesen, wie wichtig es ist, die Entscheidungskriterien des Kunden vom Preis (was er für Ihr Produkt bezahlt) auf die Wirkung (die höheren Einnahmen, die geringeren Kosten oder die betriebliche Effizienz, die er durch die Verwendung Ihres Produkts erzielt) zu verlagern. Aber es ist eine andere Sache, das Gelesene auf eine reale Situation anzuwenden. Zu wissen, was man tun sollte, und es tatsächlich zu tun, sind zwei sehr unterschiedliche Dinge.

Und noch etwas ist zu bedenken: Moderne Verkaufsmethoden wie der beratende Verkauf sind nicht dazu gedacht, dass ein einzelner Kundenbetreuer mehr Interessenten erreicht oder mehr Geschäfte abschließt. Um so effektiv wie möglich zu sein, muss der beratende Verkauf eine Teamleistung sein. Jeder Teil Ihres Go-to-Market-Teams - Vertrieb, Vertriebsentwicklung, Geschäftsentwicklung, Customer Success und Revenue Management - sollte daran beteiligt sein. Sie sollten die gleiche Sprache sprechen, damit die Übergabe eines Kunden von der Geschäftsentwicklung an den Vertrieb oder vom Vertrieb an Customer Success nahtlos erfolgt. Und sie sollten zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass der Kunde das Gefühl hat, von jedem Mitglied Ihres Teams gut betreut zu werden. Die besten Verkaufsbücher können das nicht lehren.

Wir von Winning by Design wissen um den Wert von Büchern. Immerhin haben wir eine breite Palette von Büchern veröffentlicht veröffentlicht, die sich mit Vertriebsmethoden befassen, insbesondere mit der SaaS-Vertriebsmethode. Aber wir wissen auch, dass es nichts Besseres gibt als praktische Schulungen, wenn es darum geht, etwas über den Vertrieb zu lernen. Unser Unternehmen verfügt über die richtige Mischung aus interaktiven Schulungen, engagierten Dozenten, modernster Forschungund detaillierten Blaupausen für jeden Schritt auf dem Weg zum Kunden. Das sind Fähigkeiten, die Sie nicht einmal im besten modernen Verkaufsbuch.

Beratender Ansatz

Eine Verkaufsmethodik ist der Rahmen, den ein Unternehmen zur Durchführung seines Verkaufsprozesses verwendet. Bei älteren Methoden, wie z. B. dem Lösungsverkauf, ging es vor allem darum, das Geschäft abzuschließen. Ein Kunde kam zu einem Verkaufsteam, das sein Problem und die wahrscheinliche Lösung bereits kannte. Die einzige Aufgabe des Verkaufsteams bestand darin, den Kunden bei der Auswahl des richtigen Produkts zu unterstützen. Da diese Methode auf dem traditionellen Verkaufstrichter basierte, war es das vorrangige Ziel, den Kunden dazu zu bringen, auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben. Wenn der Kunde mit der Lösung zufrieden war, kam er vielleicht beim nächsten Problem wieder.

Die Verkaufsmethoden haben sich seither weiterentwickelt. Die beratende Ansatz geht es darum, eine langfristige Beziehung zu einem Kunden aufzubauen. Der beratende Verkaufsprozess beginnt, wenn der Kunde sich zum ersten Mal wegen eines Problems meldet. Die Vertriebsmitarbeiter nehmen sich die Zeit, ein Unternehmen zu recherchieren und dessen Probleme herauszufinden. Wenn sie sich mit dem Kunden zusammensetzen, wissen sie bereits so viel wie möglich über dessen Probleme und die möglichen Lösungen. Die Fragen, die sie stellen, machen sie zu Experten auf diesem Gebiet. Der Kunde behandelt sie als Berater, die ihm bei der Entscheidungsfindung helfen können.

Es gibt viele Beispiele für beratenden Verkauf. SPIN-Selling, das sich darauf konzentriert wie man effektiv gute, durchdachte Fragen stelltist eine Form des beratenden Verkaufs. Tatsächlich ist die Fähigkeit, die richtigen Fragen zu stellen, eines der Markenzeichen einer beratenden Verkaufspräsentation. Sie werden wahrscheinlich mit situationsbezogenen Fragen beginnen. Diese Art von Fragen ist im Verkauf äußerst nützlich, weil sie den Rahmen für das Gespräch abstecken. Sie ermöglichen es dem Kunden zu verstehen, was das Gespräch bewirken soll. Dann gehen Sie zu Schmerzfragen über, die die Herausforderungen aufzeigen, mit denen Ihr Kunde konfrontiert ist. Sie enden mit Fragen zur Auswirkung, die die Auswirkungen des Schmerzes untersuchen. Wie hat sich das auf das Unternehmen ausgewirkt? Was sind die langfristigen Folgen?

Beratendes Verkaufen

Warum sollte man sich auf beratendes Verkaufen? Viele Unternehmen, die das Modell der wiederkehrenden Umsätze nutzen, müssen feststellen, dass ihre Konversionsraten sinken, weil ihre Vertriebsteams nicht gut gerüstet sind, wenn es darum geht, die laufenden Bedürfnisse ihrer Abonnementkunden zu erfüllen. Indem sie sich nur auf den Geschäftsabschluss konzentrieren, hindern diese Unternehmen ihre Go-to-Market-Teams daran, einen echten Nutzen für die Kunden zu erzielen. Deshalb ist ist der beratende Verkauf so wichtig. Da der Schwerpunkt auf dem Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen liegt, trägt der beratende Verkauf der Tatsache Rechnung, dass 93 % des Lebenszeitwerts eines Kunden Monate oder sogar Jahre nach dem ersten Abschluss entstehen können.

Wie wir bereits erwähnt haben, beginnt der beratende Verkaufsprozess beginnt, wenn Ihr Verkaufsteam Kontakt mit einem Kunden aufnimmt, der ein Problem hat, das es zu lösen gilt. Winning by Design's Training für beratendes Verkaufen Programme von Winning by Design sind für den geschäftlichen Erfolg von entscheidender Bedeutung, da sie Ihnen und Ihrem Team helfen, von Beginn des Verkaufsprozesses an mit dem Kunden in Kontakt zu treten. Unsere Trainer kommen aus der Geschäftswelt und geben Ihnen nicht nur Beispiele für beratendes Verkaufen. Sie erzählen Ihnen von Situationen aus dem wirklichen Leben, die sie selbst erlebt haben. Da unsere Kurse auf Interaktivität ausgelegt sind, bringen die Trainer die Teilnehmer dazu, ihre eigenen Herausforderungen zu diskutieren. Das ist etwas, was Sie nicht aus Büchern über beratendes Verkaufen.

Winning by Design bietet keine Einheitsschulung für alle. Jeder der Kurse, die über unsere Einkommens-Akademiebekannt für seine tTraining und Coaching für Go-to-Market-Teams bekannt ist, bietet rollenbasierte Schulungen für Ihr gesamtes Team. Unsere Kurse richten sich an Account Executives, Sales Development Representatives, Customer Success Managers und Sales Managers. Darüber hinaus gibt es auch Kurse für Frontline-Manager sowie für Ihre Teammitglieder, die einen Aufstieg anstreben. Wir bieten offene Kurse, die sich perfekt für Einzelpersonen oder kleine Gruppen aus Ihrem Team eignen, sowie Privatkurse mit maßgeschneiderten Lehrplänen, die sich für eine ganze Abteilung eignen. Wir bieten auch Coaching an, das alles miteinander verbindet.

Fragen zum beratenden Verkaufen

Wenn es darum geht beratenden Verkauf, sind die Fragen sind die Fragen, die Sie stellen, vielleicht der wichtigste Teil des Prozesses. TEs gibt zwei grundlegende Arten von Fragen, die Sie verwenden können: geschlossene und offene Fragen. Geschlossene Fragen liefern den Kontext und helfen Ihnen, schneller auf den Punkt zu kommen. Sie haben im Allgemeinen eine sehr enge Bandbreite an möglichen Antworten, manchmal nur Ja oder Nein. Ein Beispiel wäre: "Ist Ihnen dieses Problem mit Ihrer HR-Software schon einmal begegnet?" Offene Fragen bringen den Kunden zum Reden. Es ist wahrscheinlicher, dass er erzählt, was in seinem Unternehmen wirklich vor sich geht. Offene Fragen helfen Ihnen, die Probleme des Kunden zu verstehen. Beispiele für offene Fragen für Vertriebsteams Teams sind zum Beispiel: "Wie greift Ihr Team derzeit auf Ihr CMS zu?" und "Was ist das Beste an Ihrem Videokonferenzsystem?"

Die meisten b2b-Verkaufsfragen sind aus gutem Grund entweder mit einem geschlossenen oder offenen Ende versehen. Situationsbezogene Fragen - die, mit denen Sie die Parameter des Gesprächs festlegen - sind in der Regel mit einem geschlossenen Ende versehen. Das liegt daran, dass Sie die Antwort wahrscheinlich schon kennen, aber Sie möchten, dass der Kunde versteht, worüber Sie sprechen werden. Schmerzfragen haben ein offeneres Ende, weil Sie möchten, dass der Kunde die Herausforderungen erläutert, denen er gegenübersteht. Fragen zu den Auswirkungen sind ebenfalls mit offenem Ende, da Sie verstehen möchten, wie sich das Problem auf das Unternehmen auswirkt. Ein paar Beispiele für Fragen mit großer Wirkung wären: "Was sind die langfristigen Folgen der Entscheidung für diese bestimmte Software?" und "Wie hat sich die Auflösung dieser Abteilung auf die Moral der Mitarbeiter ausgewirkt?" Denken Sie daran, dass es zwei Arten von Auswirkungen gibt: rationale und emotionale. Rationale Auswirkungen sind meist in Dollar und Cent messbar. Emotionale Auswirkungen sind die Gefühle des Kunden. Menschen neigen dazu, Entscheidungen zuerst emotional zu treffen und sie dann mit Fakten und Zahlen zu untermauern. Das bedeutet, dass die emotionale Wirkung unglaublich wichtig sein kann.

Vor der Zusammenstellung einer Liste von Fragen, die man Kunden beim Verkauf eines Produkts stellen sollte, sbeginnen Sie damit, das Unternehmen Ihres Kunden zu recherchieren. Wenn Ihr Verkaufsteam bereits ein Gespräch mit jemandem im Unternehmen des Kunden geführt hat, sehen Sie sich die Gesprächsnotizen an, um herauszufinden, was besprochen wurde. Wenn möglich, sprechen Sie direkt mit dem Vertriebsmitarbeiter, der das Gespräch geführt hat. Wenn Sie Ihr erstes Treffen haben, werden Sie in der Lage sein, folgende Fragen zu stellen engagierte Fragen über ihr Unternehmen stellen.

Es ist eine gute Idee, Folgendes zu üben Fragen und Antworten für Verkaufsgespräche mit Ihren Kundenbetreuern zu üben. Bitten Sie erfahrenere Mitglieder Ihres Verkaufsteams, 10 Fragen zu stellen zu stellen, von denen sie wissen, dass sie bei den Kunden gut ankommen. Lassen Sie sie den Zweck jeder Frage für Ihre jüngeren Teammitglieder erklären. Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, sind die hoch angesehenen Schulungskurse von Winning by Design, die Beispiele für alle Arten von Fragen enthalten, die Ihr Team beim beratenden Verkauf stellen kann. Interaktive Rollenspiele helfen ihnen, effektiv mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, wirkungsvollere Gespräche zu führen und ihre Fähigkeit zu verbessern, ein Engagement vom Kunden zu erhalten.

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