Situation
RingCentral, ein globaler Anbieter von Cloud-basierten Kommunikations- und Kollaborationslösungen, bietet seinen Nutzern technologische Dienstleistungen an. Chris Waldo, VP of Field and Account Based Marketing, war auf der Suche nach einer besseren Pipeline und mehr hochqualifizierten Leads in ihrer Pipeline.
Schmerz
Eine Diagnose zeigte einige wesentliche Lücken auf: Die BDRs erhielten keine speziell auf die Akquise ausgerichtete Schulung, sie hatten keinen klaren Prozess, den sie befolgen konnten, und sie konzentrierten sich nur auf die Volumenkennzahlen, was zu qualitativ minderwertigen Leads führte, die an die AEs weitergeleitet und schließlich von diesen abgelehnt wurden.
Auswirkungen
Nach der Definition neuer Prozesse und der Behebung von Kompetenzlücken durch Schulungen und Coaching konnte Chris eine Steigerung der Pipeline um 33 % für das Team von 50 BDRs feststellen.
Die BDRs wurden sowohl für Inbound- als auch für Outbound-Prospecting-Fähigkeiten zertifiziert und verfügten nun über einen Prozess und benutzerdefinierte Playbooks, die sie mit Schritt-für-Schritt-Anweisungen befolgen konnten. All dies wurde in ihre Enablement-Plattformen integriert, um die Akzeptanz zu maximieren und es in ihren täglichen Arbeitsablauf einzubinden.
