Situation
M-Director ist ein E-Mail-Dienstleister (ESP) in einem hart umkämpften Markt. Bislang beruhte das Wachstum des Unternehmens in erster Linie auf produktbezogenem Wachstum, und das Unternehmen wollte sich von Prosumern zu SMB- und Mid-Market-Kunden weiterentwickeln.
Schmerz
Die Qualität der Leads aus den bestehenden PLG-Motionen / kostenlosen Testversuchen war recht gering, was zu mehreren Problemen im Verkaufsprozess führte: Die Abwanderung war sehr hoch, und man war sich nicht sicher, welche Botschaften bei den Kunden ankamen. M-Director verfügte auch nicht über einen klaren Vertriebsprozess oder ein konsistentes Datenmodell, und es fehlte ein definierter ICP in dem neuen Zielmarkt, den sie ansprechen wollten.
Auswirkungen
Nach der Definition des neuen ICP und der Implementierung eines aktualisierten Messagings konnte M-Director feststellen, dass sich die Qualität der Leads und die Lead-Konversion schnell verbesserten. Um den Übergang von PLG zu größeren Kunden zu ermöglichen, wurde ein Demand-Gen-Prozess mit definiertem Lead-Scoring, A/B-Tests zur Senkung der Kosten pro Lead und ein klarer Vertriebsprozess mit dem SPICED-Framework implementiert, so dass das Vertriebsteam Interessenten einheitlich behandeln und sich auf die richtigen Interessenten konzentrieren konnte, die eine höhere Chance hatten, in bezahlte Kunden zu konvertieren.