Situation
OwnBackup befand sich in einer extremen Umstrukturierung des gesamten Unternehmens. Das Unternehmen hatte ein schnell wachsendes Vertriebsteam - von 125 auf 200 zum Jahresende - und einen neuen CRO. Die Organisation war dabei, sich von einem produktorientierten Vertrieb auf einen strategischeren Plattformvertrieb umzustellen. Außerdem verzeichnete das Unternehmen ein schnelles Umsatzwachstum, das durch das Wachstum des Salesforce-Ökosystems und die kürzlich erfolgte Umstellung auf die Cloud und die Telearbeit stark begünstigt wurde.
Schmerz
Dieses Wachstum war zwar positiv, verursachte aber auch viel Schmerz. Sie erkannten, dass ihre derzeitige Infrastruktur das Team nicht ausreichend ausstattete, um ihre aggressiven Wachstumsziele zu erreichen und zu skalieren. Auf der Vertriebsseite wurden zwar viele Opportunities umgesetzt, aber die Infrastruktur war nicht darauf ausgelegt, dies bei höheren Wachstumsraten aufrechtzuerhalten. Prozesse, die auf ein kleineres Unternehmen zugeschnitten waren, unzureichende Daten zur Unterstützung von Entscheidungen und zunehmende Komplexität verhinderten eine angemessene Skalierung. Darüber hinaus hinderte ein Mangel an Bandbreite sie daran, eine konsistente Methodik zu verwenden, moderne Schulungen durchzuführen oder die richtigen Arbeitsabläufe in ihrem Tech-Stack für alle Umsatzteams zu implementieren.
Auswirkungen
OwnBackup übertraf sein Umsatzziel für 2021 als Unternehmen im August 2021, und die Mehrheit der Mitarbeiter erreichte ihre Zahlen im Juli und August. OwnBackup hat außerdem weitere 450 Mio. USD an Finanzmitteln eingeworben, die durchschnittliche Dauer des Vertriebszyklus verkürzt, den durchschnittlichen Umsatz pro Geschäft gesteigert und die Abwanderung des Unternehmens insgesamt verringert.
Dies geschah durch die Aufdeckung von Problemen mittels einer von WbD durchgeführten GTM-Diagnose. Kurz darauf begann OwnBackup mit der gemeinsamen Erstellung von Inhalten für sein Team mit WbD. Es wurden SDR- und CS-Playbooks, verkaufsfertige Nachrichten und Personas erstellt, um das gesamte Revenue-Team zu unterstützen. Außerdem wurde das kundenorientierte SPICED-Betriebsmodell implementiert, damit die Kunden während ihrer gesamten Customer Journey ein einheitliches Erlebnis haben. Dieses Betriebsmodell vereinheitlichte die Organisation mit einem einheitlichen Prozess und einer einheitlichen Sprache und stattete jedes der Teams mit Tools aus, die den Kunden auf seiner Kaufreise unterstützen.
Die Führungskräfte von OwnBackup verstärkten dann ihre Investition, indem sie ihre Führungskräfte dazu befähigten, Coaches für ihre Teams zu werden, und indem sie die SPICED-Methode in den Kernsystemen implementierten. Das SPICED-Framework ist beim Team so beliebt geworden, dass es zu einem wichtigen Bestandteil der OwnBackup-Kultur wurde.
