Situation
Mirion, ein Anbieter von nuklearen Mess- und Detektionssystemen, hat ein neues Produkt namens AccuRad auf den Markt gebracht. Bei diesem Produkt handelt es sich um einen persönlichen Strahlungsdetektor, der die Öffentlichkeit vor den Gefahren der Strahlung schützen soll. Aufgrund von Marktveränderungen schrumpfte der direkt adressierbare Markt (TAM) von Mirion und AccuRad blieb hinter seinen Erwartungen zurück.
Schmerz
In dem Bestreben, mehr Kunden zu gewinnen und den Vertriebsmitarbeitern mehr Zeit für den Abschluss von Geschäften zu geben, richtete Matt Maddox, VP of Marketing, eine neue Inside Sales/BDR-Funktion ein. Es gab jedoch nur wenige Prozesse oder Nachrichten, um Kunden auf programmatische Weise anzusprechen. Matt Maddox zog Winning by Design hinzu, um Möglichkeiten zum Erreichen und Übertreffen von Umsatzzielen zu identifizieren und ein neues ideales Kundenprofil (ICP) zu erstellen.
Auswirkungen
Durch die GTM-Diagnose von Winning by Design entdeckten Matt und sein Führungsteam, dass die traditionelle GTM-Bewegung, die zwischen Direktvertrieb und Vertrieb über Distributoren aufgeteilt war, nicht mehr effektiv war. In Bezug auf die Schlüsselkennzahlen ACV, Velocity und CAC war der Direktvertrieb von Mirion nicht annähernd so profitabel wie der Vertrieb über Partner und Distributoren. Mit diesem Wissen waren Matt und sein Team in der Lage, den Schwerpunkt zu verlagern und den Vertrieb zu verdoppeln, um den Umsatz mit dem AccuRad-Produkt zu steigern.
Um diesen Fokus zu unterstützen, nutzten die Mirion-Vertreter Discovery QCards als Anleitung für noch produktivere Discovery-Gespräche mit ihren Zielvertriebshändlern. Matt und sein Führungsteam arbeiteten mit WbD Revenue Architects zusammen, um ein Sales Playbook zu erstellen, das dem Team gemeinsame Anleitungen und Metriken an die Hand gab. Das Team erstellte außerdem eine neue kontobasierte Strategie, um wichtige Käufer und eine aktualisierte Zielgruppe zu identifizieren und die wahre Bedeutung von AccuRad zu verdeutlichen.
Diese Übung half dem Team zu erkennen, dass es seinen Schwerpunkt auf den Hochschulmarkt verlagern sollte, um die Verkaufsleistung zu verbessern. Nach der Umsetzung dieses Strategiewechsels wurde Matt später zum CRO befördert, um die strategische Expansion des Produkts und seinen Erfolg fortzusetzen.
